ibm特色销售方法论ppt课件

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1、SignatureSellingMethod--IBM特色销售方法论课程介绍Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.QualityVolumeSpeedAgenda欢迎SignatureSellingMethod:IBM特色销售方法论自我介绍/分享销售中遇到的挑战讨论并选择商机模拟案例日程安排团队练习-1–您曾在销售过程中遇到的挑战团队讨论团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇

2、到的困难选出团队的“新闻发言人”自我介绍您的姓名您的公司和您所担任的职务您已从事多久的销售工作？团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”SSM和您专业销售如是说：SSM销售销售流程执行管理计划SSM销售流程是以客户为核心的销售过程客户的采购流程评估业务环境与策略1细化业务策略与发展方针2确立需求3评估选项4选择解决方案选项5解决顾虑做出决定6实施解决方案并评估结果7可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢实施理解客户业务与IT环境，建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望SS

3、M销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益客户眼中的IBM：想客户所想规划在前，销售在后销售价值，而非仅仅是产品销售整体解决方案IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期加速找到合适的资源增加销售管道中每一单销售的质和量拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以提高赢单率团队练习-2–商机模拟练习团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习建议您选择的商机是：您的重要业务有一个或多个竞争友参与竞争（notsolesourced）了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构很早介入客户地购买流程模拟练习中，团队还需提供

4、的信息客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息）销售人员的姓名您所希望出售的产品或服务预估的销售金额预计的完成销售的时间适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机这取决于：“您公司的组织结构“销售人员的数量1商机类型234567CoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)单一产品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusiness

5、Partner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)基础结构BusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/Teles

6、alesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)解决方案BusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesB

7、usinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)咨询或复杂服务BusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/Engagem