IBM公司SSM特色销售方法论

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1、SSM简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。SignatureSellingMethod（SSM）定义了TeamIBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括计划和管理。在随需应变的企业的

2、技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：*客户处于采购流程的哪个阶段？*应当拜访谁？*我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。管理成功的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。SSM能带来哪些益处？SSM继续为T

3、eamIBM提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用SSM销售技巧和销售辅助工具，TeamIBM可以获得更佳的销售表现。由于SSM有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM销售环境都应用了SSM。在2003年，IBM对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。在这些被调查的用户中，67%的销售人员经常使用SSM，其中25%的客户比很少使用SSM的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用SSM的销售人员还可以获得其他好处，包括：*在商机进展过程

4、中获得更多商机*提高所赢得商机的数量*缩短销售周期*更多的销售收入成功的销售人员注意到SSM在下面这些方面对其有帮助：*确定客户采取行动的迫切原因（CRA）*创建具有TeamIBM独特价值的完整解决方案*确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持*详细说明客户的收益*提高销售的速度、质量和数量*在面临竞争时提高胜出比率*由于TeamIBM包括了IBM人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率*销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分*通过销售方法为所销售的内容增添更大价值*向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售*

5、增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率*确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？七个SSM阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于TeamIBM了解对客户的销售过程，以促进销售。七个SSM阶段包括了对应于IBMSSM阶段的客户采购阶段。此外，每个SSM阶段还对应于CRMSiebel中的一个销售环节。阶段SSM活动客户采购阶段销售环节1在理解客户的业务环境、流程和IT问题评估业务环境和策略关注（Noticing）的基础上与客户建立关系2在与客户建立关系——即与客户

6、沟通的基细化业务策略和规划发现（Identifying）础上，与客户一起探讨由此产生的商机3确立客户必需和想要的业务能力确定需求确立（Validating）4阐明TeamIBM的能力并确定商机评估选项确认（Qualifying）5与客户一起开发解决方案选择解决方案选项有条件地达成一致（ConfitionallyAgreeing）6结束销售解决关心问题并做出决成功策7监控实现以确保符合期望实现解决方案并对成功实施（Implementing）进行评估SSM销售阶段由于SSM是侧重于客户的，因此每个SSM阶段都对应于一个客户采购阶段。尽管SSM有七个阶段，并且

7、是从第1阶段—关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的IBM人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手SSM过程。TeamIBM必须与客户保持一致。TeamIBM必须与客户保持一致。我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和怎么做，IBM把这些研究的十分透彻，当然并不是必须要遵守IBM的SSM，毕竟还要有符合中国特色的销售方式嘛。SignatureSellingMethod（二）第1阶段—关注阶段我个人总

8、结第1阶段的内容有以下几点:从不同侧面了解客户与客户进行积极沟通更深理解客户的业