特色销售方法论SSM资料.ppt

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1、SignatureSellingMethod——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.-2-Agenda欢迎SignatureSellingMethod:IBM特色销售方法论自我介绍/分离销售中遇到的挑战讨论并选择商机模拟案例日程安排-3-团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战团队讨论团

2、队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战选出团队的“新闻发言人”自我介绍您的姓名您的公司和您的担任的职务您已从事多久的销售工作?团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”-4-SSM和您专业销售如是说…计划执行管理SSM销售流程-5-SSM销售流程是以客户为核心的销售流程客户的采购流程1234567评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢实施评估业务环境与策略细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决

3、方案选项解决顾虑做出决定实施解决方案并评估结果理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望理解客户需求,规划制胜策略-6-SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益客户眼的中IBM:想客户与想规划在前,销售在后销售价值,而非仅仅是产品销售整体解决方案IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM:帮助找到客户中对的人,根据客户需求提出解决方案,加快销售周期加速找到合适的资源增加销售管道中每一单销售的质和量拓宽客户的价值认知,注入更多的独特价

4、值,以提高赢单率-7-团队练习-2-商机模拟练习团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习。建议您选择的商机是：您的重要业务有一个或多个竞争友商参竞争（notsolesourced）了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构很早介入客户地购买流程模拟练习中，团队还需提供的信息：客户描述（无需透露客户的名字或您所接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息）销售人员的姓名您所希望出售的产品或服务预估的销售金额预计的完成销售的时间-8-SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性适用于所有类型的客户适用于所有的购买方

5、式适用于所有类型的商机-9-商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生变化这取决于：你公司的组织结构销售人员的数量1商机类型234567CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)单一产品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusiness

6、Parther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)基础结构CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSp

7、ecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)解决方案CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessPartener/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPrarther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusines

8、sParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(B