谷物油脂投资咨询业务培训手册(新)

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1、谷物油脂投资咨询业务培训手册——2012.12——一、一、什么是投资咨询业务根据中国证监会2011年4月1日发布的《期货公司期货投资咨询业务试行办法》，期货公司“期货投资咨询业务”是指“期货公司基于客户委托”从事的下列营利性活动：（一）协助客户建立风险管理制度和操作流程，提供风险管理咨询、专项培训等风险管理顾问服务；（二）收集整理期货市场信息及各类相关经济信息，研究分析期货市场及相关期货市场的价格及其相关影响因素，制作、提供研究分析报告或者资讯信息的研究分析服务；（三）为客户设计套期保值及套利等投资方案，拟定期货交易策略等交易咨询服务；（四）中国证监会

2、规定的其它活动。二、客户分类基于我公司农产品研发团队的独特优势，我部门投资咨询业务重点面向农产品产业链客户，主要包括农产品国际贸易商、油脂豆粕压榨生产厂、畜禽饲料生产厂、相关产品的国内分销商，做客户的价格顾问、帮助客户做库存管理，通过套期保值操作、规避价格大幅波动给企业经营带来的风险。同时，也提供专人专项培训等为客户量身定做的个性化服务。除农产品产业链客户外，也做“对农产品期货感兴趣”和“只对收益感兴趣、不在乎做什么期货品种”的散户。表1：客户分类-13-一级类别二级类别三级类别主要需求产业链客户国际贸易商玉米价格顾问套期保值大豆豆粕豆油棕榈油生产型企

3、业豆油/豆粕价格顾问库存管理套期保值棕榈油饲料国内分销商玉米价格顾问库存管理豆粕豆油棕榈油饲料散户小散超额收益大户稳定收益-13-一、业务流程（一）产业链客户1．资料收集请按“表1：客户分类”的“二级类别”，每个类别收集2个较易推广的客户做业务开展初期的重点客户，100个做备用、为后期的推广做储备。3个类别×（2个重点客户+100个备用客户）对6个重点客户，利用各种手段收集其经营状况的资料，对其经营中面临的困难、主要负责人的职责和需求做重点了解，站在客户的立场上，考虑我们从农产品投资咨询业务的角度，能为他们解决什么急需解决的难题。表2：客户资料调查表客

4、户类别公司名和地址公司简介负责人名称和电话联系人名称和电话备注按三级类别主营业务及规模等急需解决的问题2．初步接洽-13-根据你对客户的理解，在业务经理的指导下，基于成功率、客户开发成本两个因素，选择最佳方式（电话、传真、EMAIL、QQ、纸质材料邮递、登门拜访），了解客户“在价格把握、库存管理、价格风险管理方面的需要”，告诉客户“我们能为他们做什么，我们的价值在哪里”。除了工作方面，还了解客户的性格、习惯和爱好，确保在以后的沟通中与之有共鸣；了解客户在此项业务上“说得上话”的关键人物是谁，并尽可能与之有直接的沟通。携带以下资料：1份南证期货投资咨询业

5、务说明、1份客户需求调查表。表3：（有必要继续推进的）客户接洽记录接洽方式接洽客户名及联系方式关键人物名及主要职责下一步工作如何推进1．深度沟通若客户在购买我公司服务方面有犹豫，可提供客户一个月的尝试合作期。若客户有明确需求，则商讨服务细节，包括服务内容（按菜单选项）、服务价格。携带以下资料：1份服务菜单与价格表、1份咨询服务协议格式文本。注意：面对面沟通最好是两人前往，可以互相补充，避免相关知识欠缺回答不上来遭遇尴尬。做好以下记录：客户公司关键人物对咨询服务内容、质量、价格的态度。-13-1．尝试合作按“6.合同期间”服务客户1个月。2．签订协议就相

6、关细节达成一致后，签订《咨询服务协议》1式2份。携带以下资料：1式2份《咨询服务协议》。3．合同期间严格履行《咨询服务协议》，并为客户提供超值服务，制造意外惊喜。比如，根据客户服务价款、潜在价值的不同，在客户生日或其他节假日赠送特别礼物。（一）散户1．积聚客户任务目标：每人1000个有效的（即必须是期货投资者）QQ会员、10个100人的QQ群、2个副群主/QQ群。目前QQ公司推出了1000人QQ群，最低需一次性缴纳3年的年费共计400元。12月4日之后即可开通。1000人QQ群比100人QQ群决不是简单的量的区别，其活跃度和吸引力会大大提高。推广方式：

7、一、把部门统一编写的通稿在各类投资论坛、期货论坛、谷物油脂贸易论坛广泛发帖，留下QQ群号；二、深入到其它同类QQ群中邀请加入；三、用QQ机广泛邀请加入，QQ机和邀请用语由部门统一编写。配备以下资料-13-：一、宣传通稿；二、QQ群邀请用语；三、QQ机；四、1000人QQ群3个，合计费用1200元/3年。1．组织活动1）发挥编外人员的作用淡化QQ群的行为，突出QQ群个人的魅力，提高QQ群的吸引力。为此，应当在QQ群会员中发掘有“个人魅力”的人，发展成为QQ群的副群主，提高QQ群的凝聚力和活力。给予副群主一定的物质奖励，按QQ群的有效会员数按月支付工资，提

8、高其积极性。月工资标准按“有效会员数（人）×1元/人/月”。2）提高QQ群会员的淘汰率对于入Q