20080422总结华润幸福里领先客户深度访谈总结

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1、深圳世联地产顾问股份有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.华润幸福里领先客户深度访谈总结目录一、访谈过程回顾错误！未定义书签。（一）访谈目的错误！未定义书签。（二）客户选取标准错误！未定义书签。（三）本次客户访谈时间及过程安排错误！未定义书签。（四）客户实际到访情况错误！未定义书签。（五）总结提要错误！未定义书签。二、访谈过程重要内容分析错误！未定义书签。（一）对于目标客户检验的分析错误！未定义书签。（二）对项目价值点的认可度分析错误！未定义书签。（三）客户了解信息的渠道及关于营销方

2、面的建议:错误！未定义书签。（四）客户对工程样板房的意见错误！未定义书签。三、客户关注的其他问题和建议错误！未定义书签。（一）对客户心理价位的摸查错误！未定义书签。（二）对于物管方面的咨询及建议错误！未定义书签。（三）关于业主权益的咨询和建议错误！未定义书签。四、客户访谈重要启示汇总错误！未定义书签。（一）关于客户验证的启示错误！未定义书签。（二）关于项目价值点的启示错误！未定义书签。（三）对项目媒体推广的启示错误！未定义书签。（四）对精装标准的启示汇总错误！未定义书签。-21-深圳世联地产顾问股份有限公司WORLDUNIONPR

3、OPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.一、访谈过程回顾（一）访谈目的1、对意向客户进行价值点渗透，储备诚意客户，扩大圈层影响力;2、收集客户对项目的价值点的认可点，引导未来营销工作;3、了解客户获取信息的渠道及对项目营销推广方面的建议;4、进行项目目标客户群的检验;5、了解客户对产品的评价以及收集项目精装工程样板房的意见。（二）客户选取标准1、具备相当资金实力，资产至少800万以上；2、听说过项目，并对项目产品有一定兴趣；3、客户具备行业领袖意见，能够产生圈层影响力；4、访谈态度较配合的客户，以便访谈工作能够深入开

4、展。（三）本次客户访谈时间及过程安排1、时间安排1）2月22日开始陆续进行电话预约客户；2）2月26日-4月6日完成客户访谈；3）4月7日开始成文客户访谈总结。2、流程安排1）客户达到预约地点（星巴克或illy咖啡）；2）进行项目相关介绍，以及开放性问题提问；-21-深圳世联地产顾问股份有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.3）工程样板房参观及介绍；（四）客户实际到访情况1、客户预约及到访情况本次客户访谈主要为项目组进行电话预约，累计预约客户33批，其中有效访谈的客户共20批，无效及

5、不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：1)工作忙，无法到来；2)客户追求宁静、有山有水、大社区的生活方式，认为这里氛围不符；2、到访客户情况统计表客户姓名年龄职业置业目的需求户型目前居住地访谈时间邓先生35某影视制作公司总裁自住140-180罗湖2月26日周先生40某地产代理公司总经理投资95罗湖3月2日唐先生30某地产开发公司总裁投资180福田3月3日尤先生30-35某公司区域总监自住180罗湖3月4日张小姐40-45某地产代理公司副总不买——福田3月4日马小姐35-40某公司华南区总裁自住180福田3月12日杨先生30-35典当

6、行业老板不买——福田3月13日樊小姐45-50大学教授投资95南山3月15日-21-深圳世联地产顾问股份有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.于先生30-35某广告公司总裁自住140-180——3月17日王先生50周边公司总裁自住245或顶复罗湖3月21日周先生40某贸易公司总裁自住95或顶复南山3月23日萧先生30某运输行业老总投资95福田3月27日宋小姐35-40某电子行业老总自住140-200罗湖3月28日余先生35某地产开发公司总裁自住180-200福田4月1日秦小姐——某环

7、保行业老总投资95南山4月2日魏小姐40-45大学教授投资95南山4月6日金先生40-45大学教授自住180香港4月6日叶先生40私企老板自住180-245——4月6日李小姐30-35汽车零配件进出口贸易公司老板自住180-245罗湖4月6日高先生55-60私企老板自住140-180罗湖4月6日（五）总结提要1、本次访谈总结在上述已访谈的20位客户资料基础上完成。2、总结内容主要包括：重要内容及其他建议分析、项目营销重要启示。-21-深圳世联地产顾问股份有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,

8、LTD.二、访谈过程重要内容分析（一）对于目标客户检验的分析1、本项目拟定的客户特征城市动物.智识新贵n从事行业：公司高管、私企业主、贸易、IT界、金融、地产、设计及高端商务人士等n多具备国际视野和海外经历n具有多次置业经历n对投资具有敏锐的眼光，