管理咨询工具箱第三章

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1、表3-1　某公司产品组合产品（线）特点好处特定销售建议产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2……表3-2　产品分类表产品（线）增长低增长高市场占有率低市场占有率高产品类别产品线1产品1产品2XXXXXXＤＤＡ产品线2产品1产品2XXXXXXCBC产品线3产品1产品2XXXXXXBAC……XXA表3-3　产品与销售额与GPM的关系产品（线）销售额实现销售额计划销售额增长ＧＰＭ实现ＧＰＭ计划ＧＰＭ增长产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品线3产品1产品2……表3-4　产品组合的生命周期产品（线）导入阶段增长阶段成熟阶段衰退阶段产品线1产品1产品2ＸＸＸ产品线2

2、Ｘ46产品1产品2ＸＸ产品线3产品1产品2ＸＸＸ……Ｘ表3-5　外部因素列表产品（线）客户被动的／主动的竞争对手没有／一些／很多技术稳定／不稳定产品发展不发展／发展产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2……表3-6　企业措施列表产品（线）客户竞争对手技术产品发展产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2……表3-7　主要供货商分析产品（线）供货商平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级ＩＤ付款期限产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2……46表3-8　备用供货商分析产品（线）第二选择供货商供货商等级平均配送时间第三选择供货商供货商等级平均配送时间产品线1产品1

3、产品2产品线2产品1产品2……表3-9总体市场分析前年去年今年预期后两年备注我们的品牌竞争产品１竞争产品２竞争产品３其他合计１００％１００％１００％１００％图3-1　销售量份额分析图3-2　销售额份额分析46表3-10　市场占有率分析产品（线）市场份额市场目标问题分析改进策略产品线１产品１产品２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２产品１产品２竞争对手Ｃ竞争对手Ｄ……表3-11　市场区域分析市场地域划分产品（线）占有量一级市场二级市场三级市场四级市场五级市场产品线１产品１产品２产品线２产品１产品２……表3-12　当前商业客户分析客户销售额销售量占总销售额的比（％…）客户数量

4、按企业类型划分的客户外资国有民营合资……按地理位置划分的客户华东华中华南华北……按公司划分的客户46销售额5000万元以下销售额5000万元~1亿元销售额1亿元以上按行业划分的客户……表3-13　当前个人客户分析客户销售额销售量占总销售额的比例（%）按年龄划分８～３０岁３1～４５岁４6岁以上按性别划分男性女性按地域分划华东华南华中华北……表3-14　客户心理分析客户心理销售额销售量占总销售额比例（％）高档奢侈、自豪感成就、荣耀感盲目跟风价廉物美价格适当产品不错性价比高便宜经济实用……表3-15　产品/用户组合用户分类产品组合Ａ产品组合Ｂ产品组合Ｃ产品组合Ｄ产品组合

5、Ｅ按企业类型划分的客户46外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5000元以下销售额5000元~1亿元销售额1亿元以上……表3-16　客户对当前产品组合的评价用户分类产品组合Ａ产品组合Ｂ产品组合Ｃ产品组合Ｄ产品组合Ｅ按企业类型划分的客户外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5000元以下销售额5000元~1亿元销售额１亿元以上按性别划分的客户46男性女性……表3-17　当前产品组合的竞争地位产品（线）优势劣势机会威胁产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ……表3-18　竞争产品比较竞

6、争产品价格销售额分销商利润经销商利润目标市场竞争对手Ａ产品１产品２竞争对手Ｂ产品１竞争对手Ｃ产品１表3-19　竞争对手的营销策略产品（线）竞争策略竞争手段营销策略营销手段产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ……表3-20　当前产品组合价格分析产品（线）当前价格价格目标价格策略价格手段产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ46竞争对手Ｂ……表3-21　同类竞争产品价格分析项目当前价格价格目标价格策略市场均价战略性产品Ａ战略性产品Ｂ竞争产品１竞争产品２……表3-22　分销目标及分销策略产品（线）当前分销手段分销目标分销策略分销计划产品线１产

7、品Ａ产品Ｂ产品线２产品Ａ产品Ｂ……表3-23　分销渠道分析分销渠道销售量销售额占总销售额的比例销售等级月平均销售额公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道表3-24　营销人员数量分析人员类别今年总数区域A区域B区域C付薪经理付薪销售人员46付佣金销售人员办公室人员（文秘）其他人员营销总人数表3-25　销售业绩分析销售人员销售量（套）销售额ABCDEFG…表3-26　销售人员分析全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用ABC…表3-27　销售培训计划销售培训培训对象目的费用时间备注培训A培训B培训C……表3-28

8、　市场调查