攻坚市场的“伐谋”策略

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1、凡事预则立，不预则废。预者，规划和准备也。一、市场攻战前的基础准备1、掌握市场信息。区域经理应该在很短的时间内走访市场和潜在或现有的合作伙伴，了解目前市场中的消费环境和竞争态势，以及他们对公司市场运作的看法，尤其是失败的原因，从而做到心中有数。　2、找到合作伙伴。一方面，区域经理可以对潜在或现有的合作伙伴进行评估，与他们坦诚沟通，取得对方的信任，尽快投入到市场启动工作中；另一方面，对于不符合市场拓展条件的现有合作伙伴，区域经理应该采取两手抓的方式，以坦诚的态度说服现有合作者解除协议，但保留继续合作的可能性，同时在市场范围内寻找符合条件的合作伙伴，在最短的时间内做好调整工作。

2、3、分析、行动、调整。在以上大量沟通和走访的过程中，区域经理同时还应该就了解的信息对市场进行分析，不断加深对市场环境的认识，然后根据分析的结果迅速展开行动，同时在过程中不断对工作效果进行评估和调整，从而达到在思考的基础上快速行动的目的。　4、明确运作计划。在以上工作的基础上，销售人员必须尽快制定出一套明确、简洁的市场运作计划，定好销售目标，做好目标和费用分解，确立市场运作的步骤，然后严格按照时间进度不断推动合作伙伴开展工作，快速到位是行动时的关键准则。　　　5、实地检察市场　走访市场，考察终端，与营业员、店老板和消费者沟通是掌握真实情况的有效手段，简洁、高效、节省费用，这也

3、是发现问题的最好方法。区域经理应该针对公司现有的销售区域和重要的潜在区域市场。观察本公司产品及同类产品的铺货率和生动化状况。了解本公司系列产品及同类产品在不同终端业态的铺货率，以及货架陈列和POP布置等状况，通过产品的终端表现来评估目前市场拓展的关键环节。　　了解竞争产品的铺货率和生动化状况。了解竞争产品在不同终端业态的铺货率，以及货架陈列和POP布置等状况，熟悉竞品的产品结构和渠道结构，掌握他们的竞争重点。了解竞争产品的销售政策。掌握竞品的价格体系和促销政策，估计其在渠道环节中的价差空间，抓住其对合作伙伴的吸引之处和弱点。与终端营业员和消费者进行沟通，询问他们对本产品或同

4、类产品的看法，了解本公司产品或同类产品在消费者中的印象及销售中存在的问题，考虑应从哪些方面进行规避。　　6、倾听客户声音　对区域经理而言，产品和价格无法主宰，促销则受到费用限制，只有客户及渠道才是他们发挥作用的最大舞台，因此，倾听他们的声音至关重要。作为一个厂方代表人物更有责任和义务去拜访现在和潜在的经销商客户以及分销商，认真听取他们对公司的意见和建议，甚至是怨气，要通过真诚的沟通去了解真相；除此之外，更要取得经销商的认同，或者是对公司以前不足之处的原谅，同时与他们沟通当前市场拓展的思路和方法，描绘公司长远的市场拓展规划和目标，阐述自己对市场的看法，以此来赢得经销商的认同，

5、使他们能够鼓舞士气、尽释前嫌，迅速开展实际的市场拓展工作。　在沟通过程中，如果对现有客户还存在一些遗留的政策问题，区域经理应该尽量本着真诚的合作态度，站在对方的角度予以考虑，但最好与双方的进一步合作和对市场的拓展结合起来，避免让公司感觉是在自找麻烦，也避免让经销商产生更大的怨气，影响市场拓展的进度。　7、分析市场形势　　　在前面实地走访和客户沟通的基础上，区域经理应该已经收集了一定的市场信息和意见，在这段过程中，他可以根据现有信息对市场形势作一个简要分析，以使自己的思路更加清晰。　FromCMMO.cn　　区域市场分析：对于区域市场的市场环境，销售人员应该从人口、地理位置、

6、行政辖区、人均收入、流通特点、进货渠道、竞争品牌、媒体特点、费用水平等几方面进行必要分析，同时对于各区域市场中的行业特性和发展趋势也必须深入分析，让市场拓展更加具有针对性。　　　　渠道结构分析：渠道结构必须根据产品结构的特点，结合区域市场的特性加以综合考虑，销售人员应该分析何种渠道体系才是对应产品结构的最佳结构，并确定渠道广度和深度拓展的初步思路。　　　价格结构分析：价格分析的核心是要体现出渠道环节中的差异，要分析整个市场体系中不同产品类别在渠道中的价差层级，分析本公司产品与竞争产品之间的价差幅度，带给渠道的利益空间究竟能有多大，同时根据产品组合的重点来确定价格的层级空间，

7、最大限度地调动渠道的积极性。　　　竞争环境分析：区域经理必须精准的做出SWOT分析，认真对比本公司产品与竞争产品之间的优势、劣势、机会与威胁，分析点应该涉及到区域、品牌、产品、渠道、价格、促销、客户、资源和管理等方面，力争从中挖掘出最佳的突破点，避实击虚，巧妙利用有限的资源，在短期内达成市场启动的目的。二、市场攻坚战的运作谋略　　　　区域经理在开拓市场时面临的状况可以说是“带着镣铐跳舞”，这幅“镣铐”包括时间、费用、产品、客户、竞争等诸多因素，因此在考虑市场拓展总体思路时，必须综合以上七点基础因素得出结论。　　　整