终端建设 任重道远

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1、终端建设任重道远卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端完成销售行为才能实现其商品价值；才能确保国家财税收入，切实维护国家利益；才能实现有效地满足消费者消费需求，切实维护消费者利益。从政治经济学的视角来认识，加强零售终端建设，不仅是践行“两个至上”的迫切需要，同时也是推进“与客户共创成功”的必然选择。当今烟草发展形势仍然十分严峻，尽管我国烟草有专卖法制下垄断经营的特点，零售户不能随意选择供应商，但不能以此为理由，忽视零售户在销售环节上重要作用，特别是今年来的控烟呼声此起彼伏，深层分析，说明国外竞争对手对中国卷烟市场已由虎视眈眈转为真枪实战。在这样的形势下，只有不断加

2、强卷烟市场的基础管理，积极稳妥的推进零售终端现代化建设，以此来提高零售户对烟草的依存度、信任度和忠诚度，才能有效掌握零售客户这个重要资源。一句话，“就是谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场。”一、零售终端在“卷烟上水平”系统工程中承担着巨大的职能作用一是信息采集的主要渠道。实践证明，零售终端是市场信息的“晴雨表”，工商企业要想掌握卷烟销量变化、8市场消费走势、经营成效升降、社会库存多少、零售价格高低等等，都得从这零售终端的环节上得到及时的反馈。二是品牌培育的稳固平台。做大做强行业知名品牌，仅仅靠企业有限的资源和力量是远远不够的，还必须有效发挥零售终端在品牌培

3、育方面的优势和积极作用。零售终端在市场营销过程中，对卷烟品牌是否被消费者所接受，对品牌培育是否具有强大的市场基础等，不仅具有发言权，而且是培育的摇篮。三是市场营销的有效载体。随着烟草市场竞争日益国际化，烟草行业市场营销和品牌传播的空间只会越来越小，这是说，通过各种媒体推广品牌之路已被自然切断，因而零售终端在卷烟品牌市场中心地位和作用则愈加重要和凸显，充分利用零售终端的经营场所来实现展示品牌，宣传促销，这将成为今后卷烟市场营销、提升品牌知名度的有效手段，也是烟草拓展营销的最佳载体。四是规范经营的重要场所。如何确保广大卷烟零售户自觉遵守烟草专卖法规、诚信守法经营，对维

4、护卷烟零售市场的正常秩序至关重要，这其中，零售客户在对规范经营的认知态度、经营行为和价值取向等方面，必然起着重要作用。五是形象展示的亮丽窗口8。卷烟零售户是烟草行业的服务对象，又是通过零售户展示诚信烟草、责任烟草、和谐烟草的窗口，通过这个窗口，获得消费者对烟草诚实守信、文明执法、优质服务的客观认知和良好评价，从而建立起良好的社会形象。由此可知，零售终端作为生产、流通的最后一站，在完成卷烟销售目标的基础上，实现了商品的最终价值，因此，所以说，赢得了零售终端，不仅夯实了稳固的市场根基，畅通了创收的经济渠道，同时为烟草市场的长治久安也拓展了一片新天地。二、零售终端建设按

5、照烟草发展要求还存在一定差距在这新的形势下，作为网络节点的零售终端所发挥的功能和承载的作用必须与烟草行业的发展大局并驾齐驱，零售终端一定要在强身健体中成长，在完善机制中壮大，在实现现代营销中发展。要加强零售终端现代化建设，必须有一个明确的战略目标，才可循序渐进，有效实施，其战略目标应锁定以下几个要素。第一形象要素。卷烟零售客户是烟草商业企业的利益共同体和发展共同休，在某种意义上说，零售终端的形象代表了烟草企业的形象，特别是客户的经营规模、业态档次、守法经营、诚信服务以及店容店貌方面都在消费群体中亮出了自己的名片，促成一种社会认知的形成，也促成了企业信誉的积淀。第二

6、管理要素。零售客户要根据自己所处的市口位置合理调整卷烟商品结构，确保适销对路；要合理8安排供货数量，确保不脱销断档；要科学筹划销售组合，确保赢利水平；要实现合理库存，确保资金合理占用；要实施明码标价，确保货真价实，此外对烟草部门的网上订货、信息反馈、物流配送、市场监管等诸方面要积极配合，主动衔接。第三文化要素。烟草企业文化落地，不仅体现在企业内部职工身上，同时也要体现在零售客户身上。零售终端是市场前沿的窗口，传播企业文化的重要载体，因此，零售客户要把握烟草企业文化的精髓，认同企业文化的价值观念和价值取向，把打造烟草文化品牌实践在日常的经营活动之中。第四技术要素。零

7、售客户要掌握现代信息传输技术，以利于实施网上订货，掌握市场动态，加强信息沟通，不断提升营销水平。对照上述四个要素的基本要求，目前作为零售终端，特别是农村零售客户占多数的县级市场，其现状不容乐观，仍有以下问题亟待完善。一是布局结构不尽合理。由于卷烟零售经营资金少、风险小、利润有一定保障等相对优势，因而成为社会富余人员就业的途径和农村缺失劳力者谋生的选择，尽管对零售客户的店址设定有距离的规范，但从整体布局上看，呈现数量多、规模小、分布乱的态势，致使从事卷烟经营力量不足，经营质量大为缩水。二是经营管理能力不强。大部分客户很少制定短期、中8期乃至长期营销计划，营销策略匮乏

8、，手段单一