珠宝行业分析案例系列之：潮宏基的发展战略咨询

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1、案例主题词：发展战略•系统思考•咨询价值和君咨询案例系列之：潮宏基的发展战略咨询     2006年4月2日，一场名为“紫气东来”的中国珠宝原创展示秀，在巴塞尔世界钟表珠宝博览会主会场——1号馆卢塞恩厅举行,其神秘古老的中国文化元素和独特的原创设计风格，震撼了整个巴塞尔世界博览会。身着旗袍的东方女子，戴着精致的东方首饰，踏着悠扬的中国乐曲，风姿绰约地走上舞台，一种紫气东来的吉祥、浪漫和华贵气氛弥漫着整个会场。这场展示秀，带着“中国”、“珠宝”和“原创”三个关键词，博得了国际珠宝行业巨头的一致好评，改变了国际珠宝业界认为中国只能廉价制造和抄袭的偏见，赢得了美国、意

2、大利、法国、瑞士、德国、俄罗斯、比利时等国近百家媒体的广泛赞誉。这场珠宝界盛事使世界看到了一个崛起中的中国珠宝业的光芒和潜力，它的主办者和原创作者，是一家地地道道的中国本土珠宝企业——广东潮宏基实业有限公司。    本案例就是以一个咨询项目的角度讨论这样一个中国珠宝公司的事情：潮宏基，作为一家中国本土领先的私营珠宝企业，面对竞争和面向未来，如何完成关于竞争与发展的系统思考，最终实现认识上的统一和发展战略上的清晰！一、项目背景    广东汕头，1996年，成立汕头潮宏基有限公司。其前身起步自1989年起，廖木枝先生与其好友廖坚鸿先生怀揣着他们的毕生积蓄6.8万元，

3、开始了他们的创业梦想。最初经营小家电业务，后来发现珠宝首饰市场存在巨大潜力，于是转而代理黄金首饰业务。由于坚持诚实守信、完善自我、追求卓越服务的经营精神，潮宏基公司在大多数客户中建立起了良好的信誉，经营形势一路向好，销售收入从1996年的3000万元，到2006年跨上了4亿元的台阶，潮宏基字号的珠宝专营店和加盟店已经遍布大江南北，公司成为了国内镶嵌首饰的领先企业。（创业初期，由于缺乏资金，为了信守付款承诺，有时在关键的时候会不惜承担损失，斥借月息高达6%的资金按期付清货款；那时往返北京，创业者连卧铺也舍不得坐，常常自带一块塑料布在火车上席地而卧，往返一次北京才仅

4、可以报销一百多元。）    在后续的尽职调查中，和君咨询小组发现，潮宏基真是一家成绩斐然、前景可期的珠宝企业。首先，从经营结果上看，过往十余年潮宏基一直保持了快速的发展势头，从偏居粤东一隅的一家私营小公司发展成为销售网点遍布全国的品牌珠宝企业，其发展速度远高于整个行业的平均增长速度。其次，从公司内部管理看，潮宏基是国内珠宝首饰企业中第一个通过2000版ISO9000质量体系认证的企业，国内第一个全面实施SAPERP的企业，与国内同行相比管理水平高出一等。再次，从销售渠道看，潮宏基的自营店和加盟店总数接近200家，拥有广泛而扎实的销售渠道，与国内大多数珠宝企业还处

5、于区域经营的状况相比，潮宏基已经立足全国。潮宏基已经挤身国内一流的珠宝品牌行列，荣获“中国珠宝首饰业驰名品牌”、“2005年品牌年度大奖”、2005及2006年度“中国500最具价值品牌”。    这样的一家成功企业，还需要花重金聘请和君咨询来解决什么问题呢？在第一次面对面交流中，潮宏基总裁廖创宾就对和君咨询直言心中的困惑和问题：中国珠宝市场的高速增长，吸引国际珠宝巨头和香港品牌都不断加大对中国市场的投入，珠宝行业的总体竞争形势，不容乐观。这个竞争态势会究竟怎样演变呢，对潮宏基意味着什么？与国际同业相比，无论资金实力还是品牌影响力，潮宏基都还差距很大，大到了在相

6、当长的时期内都无法跨越的地步。与国内竞争对手相比，从各项指标上看，潮宏基似乎也高不出多少，要进一步拉开差距则更难。珠宝品类有很多种，虽说都在做珠宝，但事实上大家在做不同的目标市场，我们迄今都还说不清潮宏基的竞争对手究竟是谁，大家都说总部在香港的周大福是我们的竞争对手，但周大福主要是做黄金的，我们主要是做镶钻首饰的，好像不应该放在一起……这些问题如果得不到回答，公司下一步怎么发展，就会象一个没戴眼镜的高度近视人，眼前一片模糊。用什么样的愿景目标感召大家充满激情地投入到公司事业的发展中来，基于什么标准给各部门各环节布置哪些工作，定多高的指标为合适，一概没有依据。  

7、  逆水行舟，不进则退；企业生存，不进则亡。任何一家企业都不能单凭历史上的成绩走向未来，而在市场变迁和竞争的环境下，企业也不可能基于现状以赢得未来的生存。那末，潮宏基的未来在哪里？向哪里去，该怎么走，怎样保证在未来的市场变迁和竞争中立于不败之地？为什么需要那样走和可以那样走，依据是什么？潮宏基在对历史和现状有着清醒认识的同时，关于未来，则面临着挥之不去的认识模糊和思想困扰。管理层一思及公司未来发展的成长方向、路径和图景，就陷入了迷茫、争论、迟疑和举棋不定。用潮宏基总裁廖创宾的话来说就是：“潮宏基发展到今天这个规模不容易，但未来的路怎么走，下一步怎么保持进一步的增

8、长，真的说不清楚，很郁闷