加强销售市场管理

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1、关于加强市场管理的建议董事会、监事会、销售公司：近年来，在公司领导的正确领导下、在全体员工的共同努力下，通宇集团不断实现又好又快的跨越式发展，取得了令人瞩目的辉煌成就，特别是我公司销售工作取得了更为骄人的成绩。为了预防市场风险、加强市场管理，我们结合其他同类公司的先进经验，提出以下建议：一、从销售战略的高度，把回款率和销售额两个指标放在同等重要的位置。在销售实践中，回款率和销售额是一对矛盾——强调高回款率可能会导致销售额的下降，强调高销售额可能会采用降低回款率等妥协方式。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念

2、问题。这一平衡极难把握，需要在销货和回款工作上作通盘的考虑，制定始终如一的销售战略，这对于公司的健康发展而言极为必要。具体做法是：销售工作采用目标管理法，制定出公司全年的销售目标，并将目标任务细化到每一个销售市场区域；区域经理根据本区域的销售目标，再细化落实到每一个销售员。销售目标包含销售额和回款率两个硬性指标，销售经理、区域经理、销售员逐层签订《目标责任书》，以书面形式确定完成目标的奖励及不能完成目标的处罚。二、建立激励机制。回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面，7这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的

3、原则，销售部门应当根据对象的差异作出区分性安排，这是最关键的步骤。在具体到销售员的《目标责任书》中，应当明确本人所处市场是否是成熟市场、销售的产品是否是行业领先技术、客户对象的性质等等影响销售和回款难度的因素，给予不同的权重，制定适当的目标。在《目标责任书》中约定，完成目标的给予一定标准的奖励，超额完成的给予相应比例的奖励，不能完成的给予相应比例的处罚。《目标责任书》作为绩效考核的重要标准，明确与奖金挂钩，可以激发销售员提高销售额和回款率的动力。三、完善财务监管制度，杜绝贪污、挪用资金现象。销售市场上出现问题，一般是起因于三种情况。一是销售人员疏忽大

4、意，手头一笔糊涂账，自己都搞不清楚发出多少货，已经收回多少货款，还有多少货款需要催收，哪笔货款对应哪批次货，交回公司多少货款等，结果造成有的货款一直收不回来，久而久之甚至成了死账，即使诉讼也没有有利证据；二是销售人员心生贪念，有意利用公司财务监管的漏洞，挪用、侵吞货款，或用于个人挥霍，或用于个人投资、借贷等，最终既损害了公司利益，自己也身陷囹圄；三是客户的经营状况发生重要变化，而销售人员没有察觉，仍然继续供货，结果无法收回货款。为了避免这些情况的发生，必须建立一套严密的财务监管制度，便于公司随时掌握货款流通情况，及时发现和化解市场风险。针对目前现状，

5、提出以下意见：1、各区域经理和销售员必须建销售台账。7销售员对于个人销货的台账需要记录：销售合同起止时间、产品规格、价格、数量、货款总额、付款方式和期限、已收货款额、应收货款额。分批付款的，应记录每批货款对应的销售合同、付款时间；分期付款的，应记录每期对应的销售合同、付款时间和本期结算。区域经理每月汇总一次本区域销售员的销售台账，制定本区域的销售台账，记录事项同上。销售台账由本人留存，并报销售公司办公室及财务科备案。2、与客户定期对账。销售员应以每月的销售台账为依据，制作对账单，每季度至少与客户对账一次，争取让客户在对账单上签字或盖章作为依据。这样做

6、的好处一是可以及时发现问题、及时处理问题以免造成更大损失，二是可以作为证据保存，应对今后可能发生的诉讼。3、销售公司财务人员定期到市场对账。销售公司应指定专门的财务人员，每半年对全国市场各销售区域进行一次财务审计。审计人员与集团公司生产部门、销售部门、财务部门配合，从生产——销售——回款三个链条入手统计数据，以统计数据核对销售台账，发现问题及时上报。4、销售公司每年清理一次货款。在每一会计年度末，销售公司应组织专门财务人员（必要时可聘请会计师事务所）对全国市场的供货和回款情况作汇总统计，统计结果报集团公司领导、销售公司经理，由领导决定对不同情况的欠款

7、作出处理。75、销售员交接市场。销售员辞职或调离其他市场/岗位，除办理人事手续外，还需办理市场交接手续。由区域经理带领离职人、接手人拜访客户，向客户通报市场交接情况，并清算供货和回款，出具清算清单，请客户确认。四、树立用法律手段维护公司利益的观念，重视合同签订前的调查和合同履行中的风险预防。在明确销售战略、加强内部管理的同时，必须树立用法律手段维护公司利益的观念。树立用法律手段维护公司利益的观念，并不仅限于事后诉讼要求对方赔偿损失，更在于在整个交易过程中了解法律规范、遵守法律规范、利用法律规范，在法律保护的范围内处处占领先机，时时占据主动，从而防范和

8、化解市场风险。这个过程做好了，不仅不会引发诉讼得罪客户，还可以避免损失已经造成或扩大、赢了官司拿不到钱的尴尬