销售市场管理方案案例

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1、上海市场规划方案妙语结晶蜂蜜目录1、品牌推广1.1品牌建设1.2品牌提升2、深度分销2.1通路选择2.2市场划分2.3门店规划及前期投入3、销售管理3.1销售战略：聚焦品牌，差异化3.2市场推广3.2.1竖线：终端生动化3.2.2横线：终端拦截4、上海办建设4.1人员架构4.2人员管理4.3人员发展5、市场投产比5.1年度销售任务5.2年度市场投入计划品牌推广1、品牌建设深度沟通：通过促销专员对消费者的深入沟通，以品质为引导，形成口碑购买，构建品牌形象。真蜂蜜。以大规模主渠道铺货为品牌引导，节假日深度促销为主线，构建品牌通道。2、差异化格局产品形态，规格、价格差异化。3、简化产品信息欧盟

2、认证，纯蜂蜜4、构建简单的购买通道主通道地堆，收银台，端头。品牌推广2、品牌提升大规模铺市和宣传，造成品牌冲击效应。搜索引擎。定向人群推广。（商务楼，学校）深度分销---通路格局间接渠道优点：运营成本，铺市费用低市场进入快，信息来源广缺点：竞争秩序差，服务品质低渠道依赖性强生产商一级经销商零售商顾客上海经销商规划按系统规划：4个经销商大润发，欧尚1个经销商家乐福1个经销商卜蜂莲花1个经销商全家便利1个经销商深度分销—市场划分深度分销—市场划分利基性市场：家乐福，大润发等大型卖场。该市场区域质地优质且在该市场中销量占比较高，蜂蜜进场即处于优势地位又具有很大的发展性潜力。策略是市场精耕细作，

3、将其作为第一阶段目标门店竞争性市场：全家，快客等大型连锁便利店。该区域销售占比较高，，但因其店小量多的原因，维护成本极高。策略是在蜂蜜已占据部分市场份额的前提下，做为第二阶段市场开发。发展性市场：百货超市。该市场区域质地好但对产品有很高的品牌要求，故同样做为第二阶段开发。开发性市场:单体零售店，该市场质地差，偏向低端产品，且维护成本很高，故暂不做考虑。深度分销—市场划分第一阶段市场操作要点：促销员为根基。10%专职促销，20%节假日促销，30%暗促铺市，地堆，节假日促销，DM让利促销门店选择：家乐福22家大润发16家欧尚6家卜蜂莲花23家全家750家便利店深度分销—市场投入前期市场投入分

4、两部分：进场条码费上海办进场明细及费用.xlsx终端陈列推广费用上海办地堆明细和费用.xlsx上海办DM促销明细和费用.xlsx销售管理—销售战略聚焦品牌：广告：1门店橱窗，条幅，吊旗，pop海报，堆头及终端生动化陈列2单体店店牌，遮阳伞等户外展示销售促进：特价，买赠，游戏和抽奖人员促销：专业促销团队，节假日促销定向推广：商务楼，学校派发活动销售管理—销售战略差异化1、产品形态差异化重点推荐条装产品的便携性和抗污染和抗氧化2、价格差异化以慈生堂为参照对象，以单克价格作为优势，体现物美价廉。3、产品包装差异化销售管理—市场推广竖线：终端生动化一、陈列1、最佳位置原则：要抢占战术性及战略性位

5、置，确保高眼球，高爆光率2、最多化原则：特殊陈列愈多愈好3、最大化原则：特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品陈列越丰满越好，货卖堆山4、宣传配合原则：因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升销售销售管理—市场推广竖线：终端生动化二、宣传硬性宣传：灯箱、包柱、橱窗和固定的户内、户外看板等。软性宣传：软性宣传指POP、吊旗、拱门、卖场DM等发布品牌和活动信息的宣传物。销售管理—市场推广横线—终端拦截1.经销商拦截销售返点：合同条款约定，给予经销商动力和压力。（长期）销售竞赛：在预定期限内，纯销或回款达到一定额度，给予奖励。（不定期）强强合作：依托其他知名品种，捆绑销售

6、。2.对门店店员兼职促销员：借助同货架其他产品促销员，兼职促销。活动促进：首推活动.产品培训会.旅游和礼品促销3.专业促销团队：专职促销和节假日促销相结合。销售管理—市场推广终端生动化目标（见市场部方案）1终端陈列标准2终端包装计划（橱窗，海报，DM等）终端拦截目标1门店促销计划上海办专职促销明细及费用.xlsx上海办节假日促销费用及明细.xlsx2市场活动方案（未定）销售管理—市场推广根本：终端资深促销员培养方法：1、细化促销员培训资料2、统一促销员推荐步骤和关键用词3、强化促销员培训（每月2次）4、总结优良促销经验并推广上海办人员架构办事处主管陈丽霞销售1区家乐福系统销售2区卜蜂系统

7、销售3区大润发，欧尚销售4区连锁便利（全家）各区门店划分明细区域划分.xlsx4.1人员管理4.1.1报表管理目的：有压力，克服惰性，有目标，有计划，有规则。主要内容：周计划和周总结；行程表；工作日报表表，月度计划表4.1.2指标任务管理年度任务分解，季度目标，月目标，周目标，日目标，门店任务分解4.1.3监督和培训管理监督：市场检查监督，电话拜访监督会议：每周一例会。培训：每月一次，分为产品知识和销售技巧两部分。4.1.4激励制度