收益管理分析(民航)

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1、收益管理分析（民航）主要内容收益管理的概述民航收益管理收益管理系统在我国民航的应用小组观点第一部分收益管理概述收益管理的概念收益管理的兴起收益管理的研究内容收益管理的核心问题一、收益管理的概念收益管理---revenuemanagementoryieldmanagement二者之间的不同在后面会有所涉及，这里讲的主要是前者。Kimes(1989)提出的4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightp

2、roductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。杨思梁和刘军的论文中提出“收益管理是指把产品按不同的价格适时的卖给不同类型的顾客，从而获得最大的利润。也就是说为了使总收益最优化，必须使新产品以合适的价格（how）,在合适的时候（when）出售给合适的顾客（who）.”二、收益管理的兴起1、现代收益管理诞生于20世纪50年代的航空运输业，当时民航运输还处于价格管制状态，为了应付旅客误机（No-Show）导致座位虚耗流失公司收益

3、，出现了“超售”思想。2、1970年，波音飞机制造公司对“剩余座位”进行了研究。结果表明，由于旅客需求具有内在固有的变化规律，航空公司无法将特定航班的全部座位都已全票形势销售给旅客，空位时不可避免的。3、美利坚航空公司在1987年研制出了世界上第一套比较完整的收益管理系统DINAMO系统（DynamicInventory&MaintenanceOptimizer）4、1992年,大陆航空安装并运行了“客运收益优化系统”，在一定程度上宣告了收益管理时代的开始。5、现在，西方几乎所有的航空公司都已应用了收益管理系统，收益管理已经成为航空公司生

4、存和赢利的重要武器。三、收益管理的研究内容收益管理的第一篇研究文章——《DecisionandTeamProblemsinAirlineReservations》（航空公司订座过程中的决策和团体管理问题），1958年由美国的Beckmann发表。第一阶段：YM（YieldManagement)阶段，时间是1987年以前。直到Belobaba在博士论文中提出“RevenueManagement”的概念第二阶段：RM（RevenueManagement）阶段。理论上以1987年Belobaba在博士论文中提出EMSR理论为标志，实践上以198

5、8年美利坚航空公司（AA）研制出世界上第一套完整的收益管理系统DINAMO为标志。EMSR理论EMSR（ExpectedMarginalSeatRevenue）--期望边际座位收益值理论实质：一个座位的价值等于该座位的价格乘以其出售的概率。例子--第s个座位的EMSR为：EMSR（s）=f*p(s).其中，f为票价，p(s)为第s个座位售出的概率。YM和RM的区别YM强调每一乘客每公里或英里所创造的收入，其计算方法是：YM=P*D/I。其中，P为乘客总数、D为总飞行公里，I为总收入。RM强调的是每一座位每公里或英里所创造的收入，其计算方法

6、是：RM=S*D/I。其中，S为座位总数，D为总飞行公里，J为总收入。四、收益管理的核心问题1.、在平衡供求关系时，注重价格而不是产品的成本。2、在制定价格时，以市场为标准，而不是以成本为标准3在销售时，要着眼于微观市场（不同的顾客类型），而不仅仅是整体市场（不要价格单一）4把产品留给愿付最高价格的顾客5、在做销售决定时，要以事实为基础，不要凭空想象。6、善于利用每一产品的价值周期（在产品最值钱时将其售出）7、不断地评估并抓住收益机会。第二部分航空收益管理航空收益管理的发展阶段航空收益管理的方法和途径收益管理系统航空收益管理的发展阶段收益

7、管理从20世纪70年代发展至今已经有40年，从本质上讲，收益管理的基本原理没有发生变化，只是随着航空业的不断发展，复杂程度变得越来越高，回顾收益管理的发展进程，大致经历了三个阶段。一、利用“剩余座位”增加航班收益阶段所谓“剩余座位”，是指在正常票价下无法出售的座位，也就是空座位。1、利用超订技术增加航班收益。使用计算机订座系统，根据旅客的订座、登机、取消订座等情况预测“剩余座位”座位数。2、利用折扣票增加航班收益。只要折扣价的价格高于多运载一个旅客所增加的成本，航空公司就能获得收益。二、利用多级票价结构增加航班收益阶段由于旅客行为和需求特

8、性的不同，航空运输市场划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益的。PPQQ505001001001001008060202060800单一票价结构和