日本保险代理人制度改革的启示

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1、日本保险代理人制度改革的启示日本保险代理人制度改革的启示日本保险代理人制度改革的启示日本保险代理人制度改革的启示　　历史总是惊人的相似。你知道吗，在20世纪50年代初的日本，曾出现过与我国现在一样的情形：为了扩张市场份额提高业绩收入，大量营销员诱导消费者引起市场秩序混乱。保险公司受到了社会舆论的强烈谴责。　　　　随后，日本从五个方面着手进行了保险代理人制度的改革：　　1.组织形式。日本的寿险公司在各区域设置分支机构，由分支机构负责下设营销部为日本寿险业现行的组织形式。在营销部中最高领导人为经理，其为保险公司的

2、内勤员工，直接管理下设的专门部及培训部。专门部与培训部均负责保险代理人的培养培训及日常督导，两个部门的区别为保险营销员入司两年以内在培训部，培训部根据其部门所属营销员数量每6人配备1名负责人员，该人员由公司统一审查任命。营销员在培训部的过程中其工资的一半以上为固定工资，另一部分为培训成绩及自己的签单提点。保险营销员进入公司第三年转入专门部，成为独立的营销人员。　　2.资格与晋升。营销员在刚刚加入公司的时候，与公司签订委托合同，这时营销员统一被称为“实习生”。在2-4个月的实习期间，保险公司为其提供专业的培训，

3、课程内容主要为人寿保险的基础知识及寿险产品形态及专业化的销售流程及演练。实习生不仅要准时参加培训，还要在培训期间通过寿险协会每月举办一次的销售资格考试并在监管机构完成注册。在全部完成后，保险公司才能与其签订雇佣合同，成为正式营销人员加入公司。为了持续的为营销人员提供业务支持，鼓励其稳定有序的开展业务活动，在营销员加入公司的两年以内，公司指派专人对其进行培训辅导，第三年开始才进入专业部进行独立营销。　　3.工资体系特点。寿险营销员的工资大多数为激励其大量开展业务实行的，按照销售业务一定比例提成的无底薪浮动式工资

4、。这样导致的直接后果为营销员为了追求经济利益，过分关注新保单业务量增长，对客户的后续服务关注不够，甚至出现误导欺骗的情况，使市场秩序不稳。同时营销员的收入非常不稳定，从而导致大批营销员承受不住巨大的经济及心理压力脱落。针对这一情况，寿险公司在营销员工资中加入了固定底薪。这种做法既加强了营销员的归属感，为寿险营销员提供基本的衣食住行的保障，也兼顾了刺激性，提高了营销员的销售积极性。　　4.教育体系特点。营销员接受的培训主要来自于两个方面：一是行业统一提供、二是各寿险公司自行安排。日本寿险行业统一培训体系由一般课

5、程，专业课程，应用课程，寿险大学课程组成。其中一般课程讲授的为新进营销员掌握最基本的基础知识和与销售技能。专业课程主要是指保险营销员为客户提供进一步的金融服务所需要的行业知识。应用课程设置的目的是为了提升营销员的应用及实践能力，同时兼顾寿险营销员成为全面的财务顾问需要的全面地行业知识。寿险大学课程的设置只要是为了使营销员向保险专家方向发展，明确职业意识及发展方向，为培养高级专业的保险从业人员做准备。同时为了判定营销员的专业技能与理论水平，制定了全行业统一的资格考试标准。初级考试合格发放营业执照，营销员随着从业

6、年限的加长可报考中、高级考试，通过高级考试后，营销员有资格报考外勤大学，在外勤大学中经过最低两年的学习并通过八门考试，可取得生命保险师的最高职称，这都是保险行业的顶尖专家。　　5.营销员制度的监管体制。为了有效控制保险营销员大量入职大量脱落的历史遗留问题，日本保险监督厅近十几年来多次责令各公司进行整改，整改内容包含以下几个方面：限制新近营销员人数，旨在提升营销员素质；加强保险公司对营销员的留存管理；提升寿险业的续保率；优化新老营销员的培训方案及提升培训预算。在日本，各保险公司不但要遵守保险监管机构的规定，同时

7、公司内部也会出台相关的管理细则对寿险营销员进行监管。　　对我国的启示　　1.改革佣金制度，扩大长期激励计划惠及范围，加强营销员归属感及责任感。回顾日本寿险行业发展的道路，成功之处可以进行借鉴，佣金制度可以进行相应的改革。如降低首佣比例，将其平均分配到后期佣金中。也可设置销售售后服务考核，客户回访指标要求，并根据营销员达标情况由公司每年向其支付一部分固定工资，以提高客户的满意度，同时提升营销员的归属感，鼓励营销员在本公司进行长期服务。另外可以在公司内部尝试进行针对保险营销员的股权激励计划，使保险营销员与保险公司

8、的利益保持一致，提高保险营销员的热情，诚信度和对公司的归属感。　　2.适当提高保险营销员的福利待遇。在发达国家的代理销售体系中，有许多的公司迫于公会压力或其他原因，不仅支付营销员的佣金，奖金，还要为他们缴纳社会保险金，并提供一些补充医疗和补充养老等福利。那么在我国考虑到社会福利体系极不发达的现实国情，从维护社会稳定的角度出发，我国各寿险公司联合政府相关部门共同承担起提高保险营销员的福利待遇，改善众多