关键业绩指标体系

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1、关键业绩指标体系文件编号：DFN-ZH-QG-01版本号：1.0页码：13生效日期：2010-08-31KPI（关键业绩指数）指标体系说明KPI（KeyPerformanceIndicators）指标体系，主要是对各部门（流程）工作绩效的量化指标体系。其内容包括：市场开发（M＆D）、用户满意和品质保证（CS＆QA）、研究开发（R＆D）、采购与供应（P＆S）、制造与品质控制（M＆QC）、人力资源（HR）、财务管理、投资管理、目标管理等。1．市场开发（M＆D）1．1销售目标达成率指标名称销售目标达成率指

2、标定义指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率。设立目的考核销售部门在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用实际销售发货额KVA或金额作单位，该指标是反映销售部门市场开发力度的一个重要指标。计算公式销售目标达成率＝实际销售发货额(KVA)/目标销售额(KVA)*100%相关说明·销售业绩以销售发货额统计。·该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计。·每月、每年指标可作管理及考核指标。·各类产品可分别进行统计。数据收集销售部数据来源财务报表：由财务部门提供数据核对财务部统计周期每月

3、一次统计方式数据和趋势图1．2销售增长率指标名称销售增长率指标定义产品的销售额(KVA)比去年同期增长的百分比。设立目的反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。计算公式销售增长率＝(本月实际销售额(KVA)—去年同期销售额(KVA))/去年同期销售额(KVA)*100%相关说明·可按产品种类统计。·销售额要以实际出货的为基准。·在管理运用上，可按销售区作统计分析。数据收集销售部、财务部数据来源销售部的销售统计和财务报表数据核对财务部统计周期每月一次统计方式数据和趋势图1．3市场拓展投入产出比指

4、标名称市场拓展投入产出比指标定义某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。设立目的考核市场开发和推广中销售部门的工作业绩。同时了解销售部门的市场开发投入产出比率。简单地说，就是每花一元钱，作多少生意。计算公式市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用/销售额*100%相关说明·费用总计包括工资、差旅、交通费、试用费用、折扣等·销售额应以合同金额为准。·在管理运用上，可按营业区作统计分析。数据收集销售部关键业绩指标体系文件编号：DFN-ZH-QG-01版本号：1.0页码：13生效日期：2010-08

5、-31数据来源销售部的销售统计和财务资料数据核对财务部统计周期每月一次统计方式数据和趋势图1．4货款回收计划完成率指标名称货款回收计划完成率指标定义指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比设立目的考核销售部货款回收的管理和业绩。计算公式货款回收计划完成率＝货款回款金额/计划回款金额*100%相关说明·按财务规定的付款进度进行统计。·该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计，月度以财务报表为准。数据收集销售部、财务部数据来源销售部的货款统计和财务资料数据核对财务部统计周期每日、每月一次统计方式数

6、据和趋势图1．5合同执行比率指标名称合同执行比率指标定义以月度或年度到期合同的执行情况。设立目的该指标针对销售部或业务员对合同的预审及追踪力。计算公式合同执行比率=当期合同执行金额(KVA)/当期合同应执行金额(KVA)*100%相关说明·预先获得客户书面展延的合同以展延的日期为统计基准。·展延通知必需在交期前多少天通知，由公司决定。数据收集销售部、财务部数据来源销售部的货款统计和财务资料数据核对财务部统计周期每月、每年一次统计方式数据和趋势图1．6成品库存周转率指标名称成品库存周转率指标定义一定时

7、期内，成品实际库存的平均周转次数设立目的反映销售部成品库存周转情况，即反映商品变现速度计算公式成品库存周转率＝本期出货金额/((期出库存额+期末库存额/2)*100%相关说明·成品计算用元或KVA。·出货金额以合同金额或标准价格计算。数据收集销售部数据来源销售部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表数据核对财务部统计周期每月、每年一次统计方式1．7市场占有率指标名称市场占有率指标定义某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比率，是针对竞争对手而言的。关键业绩指标体系文件编号：DF

8、N-ZH-QG-01版本号：1.0页码：13生效日期：2010-08-31设立目的通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况。计算公式市场占有率＝年度产品销售量(额)/国内年度同类产品销售量(额)*100%相关说明·产品种类为按KVA（或元）,统计数据收集周期每年一次·根据年度销售，确定与上一年同期对比。·如果没有上一年同期的资料，可以确定与本期计划相比。·资料正确性的确认有一定困难度，建议只