试乘试驾指导手册

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1、试乘试驾指导手册１．试乘试驾的重要性在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用。特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率。因为试乘试驾可以让用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身实践才能给用户留下较深的印象。同时通过试乘试驾，增加用户对这款车的熟识度，从而可能激发用户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾，并且密切留意潜在用户在试乘试驾过

2、程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。２．试乘试驾的程序1）准备试乘试驾记录☻为每一台试乘试驾车准备一份记录。并按照上海大众的要求，及时更新试乘试驾车辆；2）保持车况，保证试乘试驾车的用途☻销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段，因此，试乘试驾车的车况必须保持良好，并在任何时候都可以给用户试车。同时，要确保试乘试驾车的用途得到保证。试乘试驾车车况要求：试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由展厅服务进行维护，并保证试乘试驾车随时保持最佳状态（空调、音响、时钟等）；必须放置好车辆的行驶证、纸巾

3、及与之相配的脚垫，同时保证油箱燃油的充足；3）主动邀请参与试乘试驾第4页共4页☻通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴趣后，销售顾问就可以向他们发出试乘试驾/试乘的邀请。“xx先生/女士/小姐，通过刚才的介绍，想必您现在一定想亲自体验一下我们xx车的试乘试驾乐趣了吧？正好，我们备有试驾车，xx先生/女士/小姐，这边请！”4）做好试乘试驾计划☻若潜在用户有意参与，为其制作一个试乘试驾计划，以便向潜在用户展示我们产品的所有特点；☻试驾能力的评估：对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期的客户，建议他（她

4、）试乘。“xx先生/女士/小姐，为了您的安全，我们建议您试乘。”“xx先生/女士/小姐，根据有关的交通法规，驾车人必须持有效驾照，我们建议您试乘，好吗？”☻一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型（试乘/试乘试驾）、根据用户用车习惯推荐的试车路线（注明测试的重点和要达到的目的）、了解是否会有其他人员参与试车等；☻若当时试乘试驾车正被其他客户使用，应请客户在旁等待，并提供茶水、杂志等；若由于车辆保养等原因不能提供当天试乘试驾，应对客户说明原因，表示歉意，并另行约定试乘试驾时间；☻每日结束营业前根据《客户信息

5、卡》信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾预约看板/表。5）试乘试驾准备手续☻当潜在用户同意计划后，帮助他/她办理试乘试驾准备手续，试乘试驾客户须提供包括：复印参与者的驾驶证（试乘只需身份证）、请试乘试驾客户签署保证书。“xx第4页共4页先生/女士/小姐，我们要将您的驾照复印留底，请问您驾照带来了吗？”“xx先生/女士/小姐，麻烦您签一下有关的试驾文件好吗？”5）试乘试驾☻试驾开始前：向客户做试驾概述，内容包括：试驾的线路、试驾所需的时间、试驾的注意事项等。☻示范驾驶阶段：Ø销售顾问请客户在副驾驶座坐好

6、，帮客户调整座椅，提醒客户系好安全带，并简单介绍车辆各部分的操作按钮；Ø结合客户的兴趣点进行上海大众车型的示范驾驶；Ø示范驾驶结束，在换乘区将发动机熄火，把钥匙拔出来，与客户交流，小结刚才的试乘，寻求客户的认同。“xx先生/女士/小姐，您刚才乘坐感受如何？您给我们的车打多少分？”☻客户驾驶：Ø销售顾问为客户打开车门，等客户坐至驾驶室后，销售顾问方可从车头行至驾驶室副座；Ø销售顾问坐至副驾驶座后，将钥匙交给客户。提醒客户重新系好安全带，“xx先生/女士/小姐，请您系好安全带”；Ø帮助用户将车后视镜、方向盘、坐

7、椅调整到舒适程度，告诉客户雨刷、喇叭、车灯、刹车等“四件”的正确使用方法，并让客户自己熟悉各操作按钮；Ø在客户试驾过程中，销售顾问及时提醒客户每个路段的试驾重点以及下一路段即将试驾的项目，并简洁地介绍车辆的性能和优点。第4页共4页☻试驾结束：Ø销售顾问引导客户参观售后服务部门，并介绍服务部门的负责人与客户认识：“xx先生/女士/小姐，我带领您参观一下我们的维修站，好吗？”Ø参观完维修站，销售顾问设法再次将客户引导回展厅，在展厅作寻求认同、促成试探，引导客户进入报价成交环节。6）及时填写记录表☻当潜在用户按时

8、完成试乘试驾后，销售顾问应及时做好试乘试驾记录。该记录应是特许经销商考核销售顾问的一个重要内容；若未能当场成交，感谢并礼貌送客。将信息填入《客户信息卡》，进入潜在客户管理流程。编制：审核：批准：日期：日期：日期：序号更改单编号更改页码、条款更改人审批人更改日期第4页共4页