消费者行为学浓缩版

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1、消费者行为研究的发展过程:萌芽阶段：概况：消费者行为与心理的理论开始出现并得到初步发展应用阶段：概况：消费者行为研究得到广泛地应用于企业市场营销实践中变革阶段：概况：各国研究成果显著消费：狭义：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费广义：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类消费者：狭义：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者广义：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者消费者心理和消费者行为

2、的区：消费者心理消费者行为区别心理活动行为内部心理活动（不可见）外部活动（可见）可以同时发生，也可以在不同时间发生联系消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为消费者行为受消费者心理支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理消费者行为学：含义：是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会产生影响的学科。研究视觉：（3种）心理学角度、社会学角度、营销管理学角度二因素论：内部因素（个人）、外部因素（环境）三因素论：消费者内在因素、外部环境因素。市场营销因素消

3、费者内在因素社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）知觉，情绪。动机、态度。学习个性和自我概念世代和生活形态外部环境因素文化和亚文化（价值观、传统、宗教、民族）社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）家庭（结构、生命周期、决策模式）参照群体（资格、接触类型、吸引力）营销因素营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）营销要素（品牌、品质、服务、情境）文化：一套从社会中获得的行为模式。基本要素是价值观、行为规范和图腾准则。社会阶层：社会等级，指社会中在地位、财富、教育水平、财产和价值观上互不相同、相对比较稳定的阶层。霍金斯模型：外部影响文化亚文化人口环境社

4、会地位参照群体家庭营销活动决策过程情境问题识别信息搜集评价与选择经销商选择和购买购后过程体验与产品获取内部影响知觉、学习记忆、动机个性、情绪态度需要自我概念与生活方式欲望体验与产品获取阿塞尔模型：2条路径：1条是反馈给消费者（购后评价）1条是反馈给环境（营销策略的发展）所罗门模型：从微观层面到宏观5阶段模型与7阶段模型区别：5：认知问题—搜寻信息—评价备选方案—选择与决策—购后评价7：需求确认—搜集资料—购买前评估—购买—使用—用后评估—处置案例分析：聚焦中国直接因素：中国政策因素（大量的公款消费、中国政府的独生子女政策、富民政策、购私房政策、医疗费改革

5、政策）间接因素：中国文化和亚文化因素（以“根”为本的文化、中庸文化、关系文化、和文化、面子与从众、地位与礼）知觉：含义：指个体获取刺激物信息并赋予这些信息以含义的过程3阶段：展露：刺激物出现在个体的感官接收神经范围内（颜色、气味、音乐）关注：个体的感官接收神经将刺激物传递到大脑，并且进行信息处理的过程（3方面影响因素：刺激因素、个体因素、情景因素）解释：个体对刺激物赋予某种含义或意义，可分为认知解释（既存范围内解释）、情感解释（个体情感反应），（3方面影响因素：个体特征、情景特征和刺激物特征）学习：含义：通过有意识或无意识的信息处理过程而导致个体长期记忆

6、和行为在内容或结构上的改变（inaword,由于经验引起个人行为改变）。行为学派：经典性条件反射理论：运用刺激与反应之间某种既定的关系，使个体学会对不同的刺激产生相同反应的过程操作性条件反射理论：是指个人学习去做那些能产生正面结果的行为而避免产生负面结果的行为（反复奖赏或强化，会产生学习）认知学派：机械学习：在没有条件作用的情况下学习在两个或多个概念之间建立联想替代式学习与模仿：通过观察他人的行为和后果来调整自己的行为，或通过想象来预期行为的不同结果，而不是通过直接体验奖赏或惩罚来学习记忆：含义：是获得信息并把信息贮存在头脑中以备将来使用的过程3个环节：

7、识记：获取知识和经验（选择性）——录入信息保持：贮存、巩固已获取的知识和经验——储存信息检索：恢复过去经验——取出、使用需要（need）：指人的基本要求欲望（desire、want）：追求和梦想需求（demand）：有购买力的愿望需要的分类：（了解）马斯洛需要层次论：生理、安全、归属、尊重、自我实现的需要动机：引导人们做出行为的过程（行动的简单理由）需要与动机的区别：1、需要只有处于被激活状态（动机），才会引发行动2、需要不能对个体采取实现目标的具体方法和途径作出合理解释，只有动机才能从能量与方向上说明行为的原因。3、需要不一定驱使人们采取行动去满足需要

8、4、内在需要只是驱使人们采取行动的其中一个因素动机的解释理论：1、本能论：普遍的