基于“顾客中心论”的企业营销管理

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1、基于“顾客中心论”的企业营销管理BUSINESSREVIEW商业经济评论基于“顾客中心论”的企业营销管理文

2、贡立【关键词】需求，目标顾客，TPO型消费些产品并不是单一存在的，当顾客购买了一种商品后，往往会引发顾客购买一系列的产品，这就是我们所说的“需求的群”。“需求的群”具有三大本质：第一，同一市场中，在需求群体中各种需求是不一样的。需求群体中的任何一个因素都会产生与之相对应的顾客群体，这些顾客群体中既有重视价格的顾客，也有重视质量的顾客，所以满足顾客的需求是营销战略成功的基础。第二，同一个群体中对产品质量的需求

3、是不断变化的。一些外在因素和内在因素推动着“需求的群”，例如社会的发展，人们的生活水平不断提高，变化的人们的生活习惯，以及人口结构的变化等等。第三，不同的需求之间的作用是互动的。这里的互动作用是指不同需求之间，任何一“顾客中心论”是以分析和研究顾客的第四，它是市场竞争对企业的自然要求。个变化可能会引起一系列的变化。如，随着需求为核心，根据顾客需求的本质来制定企人们生活水平的提高，人们对小型计算机的业营销战略设计的标准，用以规范企业营销“顾客中心论”中顾客的需求需求不断提高，这促使办公自动化的电脑市战略设计的一种指

4、导思想。具体地讲，它包场更加广阔了。如果企业能够把握住这些互括三方面内容：第一，对顾客需求的研究，企业往往是以顾客的需求为其营销核动作用，就会很容易适应顾客的需求，企业提出顾客“需求的群”的三大本质，制定企心，但是顾客的需求在不同的时间、不同的可以认真的研究这些相互关联的各种需求，业营销战略设计的标准。第二，根据“需求地点呈现不同的状态，所以企业要根据顾客采取合理的措施，有利于营销措施的建立。的群”的三大本质，制定企业营销战略设计的需求来制定营销战略。的标准。第三，如何根据标准具体进行营销首先，要合理地对顾客进行

5、分类，确“顾客中心论”企业营销的标准战略设计。定企业的重要顾客和目标顾客。在一般情况“顾客中心论”战略设计的必要性在于以下，我们可以通过市场调查的分析来确定目“需求的群”的三个标准：第一，与“需下几点：首先，它是由顾客需求的非均质性标顾客。求的群”相适应；第二，满足需求的变化；所决定的；其次，它是合理利用企业有限资其次，顾客的需求不是单一的服务，而第三，顾客的影响。源的要求，第三，它与复杂的营销环境相适应；是“需求的群”。我们知道，目前市场上的一首先要综合顾客的需求。我们把“需求74经济导刊2012/04公司管理

6、的群”分为三大类，分别为：性能、价格、顾客的动态需求，永远走在竞争者的前面。复杂。如果要解决这个问题，企业就要在经辅助服务。“需求的群”可以进一步的细分，首先，企业要了解市场，进行市场细分。营管理和组织结构等方面下工夫，把细分之在这些要素中，企业的重心还是应该放在怎如今商战越来越激烈，而商战的成败往往取后具有相近的市场需求层次和市场部分集中样感动顾客和吸引顾客。一个企业在发展的决于企业是否能够进一步了解市场，然后依起来管理。过程中，如果想要凭借产品的质量和设计来据市场的需求来调节企业的生产。可以说，其次，掌握顾客

7、需要。在产品的销售过吸引顾客的注意力，那么这个企业就应该把任何一种商品的市场都具有以下特点：“市场程中，要从中研究消费者行为的新趋势和需求企业的资源重点分配到产品的质量和设计上的多样性=顾客多样性*需求的多样性”，的特点，这样有助于企业制定一个良好的营销来。同样，如果想凭借价格来吸引顾客，那在占有大量资料的基础之上，企业来确定重策略。在当前激烈的市场竞争中，企业不能把么企业就应该注重成本的核算。企业在制定点顾客，同时制定一个最适宜的营销策略。重点单纯地放在消费者的需求上面，而是要营销战略时，要站在顾客的角度去考虑

8、问题，以日本的松下电器为例，在1979年，日本国掌握消费者的心理变化来引导顾客消费。认真思考顾客需求的本质是什么。内的彩电基本处于饱和状态，家庭彩电的普第一，要掌握顾客的购买心理。注意把其次，企业要关注怎么去适应顾客需求及率达到97.8%,在这种情况下，松下公司根握顾客对产品的购买动机，而顾客的购买动的变化。顾客的需求受到外界和内在因素影据市场的变化与需求开发了一系列的新产品，机可以分为理智动机和感情动机。在现代社响，所以顾客的需求在不断的变化，因此对在国内推出了大型的投影式彩电，高级豪华会中，具有理智购买动机的

9、人数居多，在一于不同的顾客，企业的战略也不同。因此，型彩电，特小型携带式彩电等，在新产品的般情况下理智购买动机包括以下内容：优良企业要把重点放在生产线和经营资源的积蓄带动下，松下公司的销路进一步扩大，1980的品质、低廉的价格、新颖的形式、令人满上。为了能够满足顾客需求的不断变化，一年一年，松下的国内销售量达到了200多万台，意的服务、购买场所交通便利、商品的声誉个企业必