隆力奇-基于战略转型的渠道整合运作实效模式

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1、隆力奇-基于战略转型的渠道整合运作实效模式上海**营销咨询有限公司上海市漕宝路7><82号光大会展中心E座1306（200235）021-649><>327756、64325766、54643471（Fax）定制实效营销模式上海**营销咨询有限公司2006-05-14（项目建议书研讨版）此报告仅供隆力奇内部使用，未经上海**营销咨询有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制重要说明本项目建议书是基于**咨询通过与隆力奇相关人员的初步沟通，根据**咨询对日化行业及区域市场的了解，对隆力奇系统整合渠道、强化渠道

2、管理、提升销售业绩提出的初步设想。由于对隆力奇销售现状、经营管理和市场运作缺乏进一步的深入了解，这些初步设想并不是**咨询的最终结论。**咨询认为要提出既有战略领先、切合隆力奇实际、又易于操作执行的解决方案，必须进行以下工作：（1）广泛深入的市场研究（2）决策高层的充分沟通（3）基于事实的数据分析（4）过去经验的充分参照（5）管理工具的创造运用（6）切实可行的操作步骤这些初步判断和设想只是我们作为项目开始时的分析起点，在未来进行上述工作的过程中，我们将会不断检验、修正、完善最初的判断，并逐渐形成切实可行、适合隆力奇

3、的渠道整合解决方案项目建议书结构**咨询对隆力奇的初步认识**咨询对本次咨询项目的理解本次咨询项目的主题和关键内容本次咨询项目的运作及费用预算可能参与本次项目的咨询顾问简介**咨询对隆力奇公司的独特价值本节是在明确隆力奇渠道整合实效运作需求的前提下，基于**咨询对目前日化行业及区域市场的认识，对隆力奇战略思路的初步分析判断，以此作为正式开展项目的基础隆力奇公司自成立以来，经历了二十多年的高速发展，尤其是近10年以来，企业的增长速度不断加快，企业的影响力不断扩大江苏隆力奇生物科技股份有限公司是目前国内规模最大、技术力

4、量最先进的日化产品、保健品的研究、开发和产销基地，公司拥有200多个营销公司，员工总数3万余名，其中大学生、研究生、高级工程师、专家比例超过30%1创业20年来平均每年以40%以上的增长速度高速、健康地向前发展，成为本土日化行业的领军品牌，公司主要经营的有化妆品、家用洗涤品、保健品、酒类、皮革制品、家具、内衣、金融、房地产九大系列1000多个品种22002年，“隆力奇”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，在中央电视台2004年和2005年、2006年黄金时段广告竞标会上，隆力奇分别以1.4亿和1．6<8亿

5、元、1.<87<8亿元人民币成功竞标，连续三年为国内日化品牌的“标王”32004年，隆力奇化妆品荣获“国家免检产品”资格，在2004年“中国500最具价值品牌”排行榜中，隆力奇以鲜明的品牌定位、强大的品牌竞争力作为唯一进入前100位的日化品牌入选排行榜，位居4<8位，品牌价值95.52亿元人民币，4月15日，“2004年度中国传播榜中榜”揭晓，隆力奇获得年度最佳媒介策略奖，2006年斥巨资5606万独家冠名青年歌手大奖赛4目前，企业已经形成了以隆力奇为核心的多品牌、多系列日化产品隆力奇龙美人娅妃阿庆嫂浴之宝主要品牌

6、构成膏霜乳液类洗面奶类牙膏类香皂类洗发水类沐浴类护发素类润唇膏类者喱水类防晒类花露水类男士系列儿童系列彩妆系列洗涤系列消杀系列主要产品系列但是，近年来隆力奇也面临着巨大的竞争和挑战企业内部压力行业与市场竞争的压力盈利能力提升的压力品牌传播效果的压力产品及新市场的扩张分公司市场管控模式分销与销售管理模式终端与促销人员管理外部环境日化市场的增长速度进一步放慢产品供过于求现象突出品牌的重要性开始迅速上升消费者需求的改变外资日化巨头中国市场份额比重大广东为主的二线日化品牌靠大量广告拉动销售，抢占市场份额大量低价低档日化产品

7、参与竞争外资品牌寻求区域强势品牌的合作与兼并价格战使赢利水平降低终端促销战使企业受伤严重产品市场行业竞争OEM使日化行业进入非常容易产品的同质化非常突出，产品创新难度大经销商/分销商招募难度加大大型零售商合作条件日渐苛刻产业链正确的市场拓展策略合理的分销模式和渠道控制管理丰富的产品组合，满足市场的需要通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率品牌知名度的提升和营销效率的提升**咨询根据多年以来对日化行业的关注和研究，认为我国日化行业的关键成功要素如下:完善的销售管理体系隆力奇需要重点完善的要

8、素在日益激烈的市场竞争中，公司的快速发展要求隆力奇营销战略转型，但战略转型正面临着渠道整合实效运作的巨大问题以分公司为主的多级承包运作曾经为公司的发展立下汗马功劳但也导致了市场腐败和团体利益为先市场禁锢闭塞，公司管理困难市场费用高涨，公司赢利能力弱短期行为多，公司长期战略性市场无法形成销售管理随意化、市场缺乏规范运作目前已经局限公司战略的实现战略转型多渠道，