培训资料-哈慈双效茶市场操作手册下部分

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1、哈慈双效茶市场操作手册基础篇第一部分　活动营销基本模式第一节概述一、活动营销的定义活动营销，是以“全国糖尿病健康教育指导中心”的名义，通过定期不定期组织活动的形式与目标消费者进行有效沟通，向其展示中心的公益形象、传递产品信息，逐步增进消费者对中心及产品的认知度和忠诚度，赢得信任，建立感情，最终促进购买的一种销售方式。二、活动营销的目的、意义及优势1、活动营销的目的：加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。2、活动营销的意义：此销售方

2、式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境。它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美地结合在一起。3、活动营销的优势：（1）易操作，成本低：能避开激烈的广告竞争，活动本身有明显的运行规律，操作时间越长，经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性强，可有效避开恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。（2）双向沟通，服务完善：与消费者面对面地进行有效的沟通，并及时了解消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高

3、效。（3）交流情感，提高忠诚度：定期与消费者联系、沟通、加深他们对公司的感情、对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。（4）营造气氛，促进购买：通过活动，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购买氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。三、活动营销的形式与内容活动形式活动目的活动内容及要求活动周期户外促销活动是哈慈产品进入淡季后提高销售额的突破口；是对产品的品牌、形象最具实力的宣传。指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、免费试用体验疗效、现场展示等手段激发顾客的需

4、求、促进其购买的活动。如：免费游园、医学专家义诊、免费检查、真情回报等。在活动内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测糖化血清白蛋白、血糖检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放会员卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。适合于条件比较成熟的市场，周期宜为每月一次。室内健康讲座提高产品的知名度，树立指导中心的形象，把健康知识的传播与宣传产品有机地结合在一起，增强产品的可信度。指选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。此活动能十分显著地增强与消费者的情感

5、交流，对扩大消费群效果明显。活动内容应重点突出，如饮食健康讲座活动，长期坚持大型健康讲座活动，无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。适合于条件较成熟的市场，周期宜为每周一次顾客联谊活动在短时间内出销量，促进产品动销与市场推广。指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务的活动。它要求：a.建立一批稳定的忠实顾客；b.实行对顾客的跟踪服务（如家访）；c.建立完整的顾客数据库；d.实施消费者教育及建立顾客联系制度。如在选择目标消费群体时，必须掌握对

6、方的经济情况、健康状况、生活习惯、当地风俗习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通，如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的购买及实现购买。售后如何促使再一次购买、推荐客户、忠诚客户培养等等。适合于市场开发的初期及成熟期，每周一次社区活动建立数据库，锁定消费群适合于市场开发的初期及成熟期，每周4-5次指在公园、干休所、居民区等社区开展咨询及糖化血红清白蛋白检测等活动，2-3人一组，做基础性的产品推广的宣传工作，检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。首先让他知

7、道：科学防治糖尿病并发症的意义？什么是糖化血清蛋白？它对于高血糖、高血脂有什么意义？哈慈双效茶产品的功效？药品对肝肾的影响、毒副作用？开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。操作中，检测人员讲解必须科学、准确、易懂，并指出顾客身体某处并发症带来的症状，恰到好处地将自然疗法与糖尿病结合起来。四、活动组织的人员框架及岗位责任1、组织框架　专家2名（医学专家1名，产品专家1名）活动指挥部（总指挥1名）主持人1名策划、录像1名活动组织（2-4名）2、岗位责任总指挥：负责整个活动

8、的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。医学专家：讲解产品的机理、功能及使用等相关知识。主持人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。录像：负责拍摄并整理活动现场，制作活动所需的音像资料。其他工作人员：负责总指挥安排的基本任务。第一节顾客联谊活动的实施联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售活动现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作。有关人士曰：活动现场销售只不过是一场