市场招商拓展培训教材-吴最终版

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1、市场开发专业培训吴清华序言品牌招商人员事实上就是一个个活跃的品牌形象代言人，其专业能力、个人形象、气质、言行举止均会影响到意向客户对品牌的感知;------招商人员的素质是决定招商成败的重要一环！对招商人员的基本要求⊕必要的行业知识⊕市场规划能力及营运的相关分析能力⊕熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势⊕对本品牌的理念深刻领会，并能准确传播；⊕较好的沟通及谈判技巧⊕公关应酬能力⊕人脉资源的打造能力⊕常见问题的现场解答与应对能力⊕较好的个人形象及礼仪第一章、市场拓展的开发布局品牌市场建设的三个层面渠道构建的形式（三级/两级---混合型）市场拓展

2、的开发布局终端形式的侧重（商场/地店---商场做形象，地店做利润）市场开发布局规划的主要依据核心：品牌定位参考：区域性质人口与购买力竞争状况发展趋势布局的形式之广泛布局---主动出击---广泛撒网---重点培养战略要地：----金三角----银三角布局的形式之重点布局（梯度推进）布局规划的数值依据市场容量的理论值品牌发展的阶段性市场拓展目标中国行政区划表全国城市状况直辖市-----------------------------------------4地级城市--------------------------------------333县级市

3、-----------------------------------------374县-----------------------------------------------1634附：中国各区域商圈表全国的布局规划中国大陆区的金三角中国大陆区的银三角区域性的布局规划金三角布局&银三角布局***省的布局决策浙江省的布局决策单元市场的布局规划小地方开大店大地方开多店有效店多开，策略性地开大店第二章、成功招商的基础工作一、确立企业招商目标-----进行有效的市场调查，做好竞争态势的SWOT分析，做到知已知彼；-----招商资源的全面盘整，打造

4、招商的核心竞争力（产品概念、品牌内涵的提炼；招商资金的规划；招商队伍的盘整；市场资源的盘整）-----企业招商的目标确立（立足长远，系统性地制定自己的中长期和近期的招商发展计划，避免短期行为和急功近利的行为）二、组建精锐的招商团队----精锐的招商团队是企业持续发展的先遣队----招商团队的培训----招商团队的激励（以量化性的激励为主）三、做好招商的前期策划---挖掘核心的招商卖点（产品卖点、品牌发展卖点）----制定颇具吸引力且落地可行的招商政策（对加盟商的支持政策/保证加盟商规避风险的政策---获利保证）----制作打动人心的招商手册及精美的

5、招商资料四、有效圈定目标客户---意向客户的类型（投资型/爱好型/生存型/跟随型）---确定招商的目标客户群（思路决定出路，应优先选择经营理念、品牌意识与公司相接近的客户）附：评估目标加盟商的标准:1、加盟商的经营思路、品牌意识2、加盟商拥有足够的资金3、经营其它品牌的市场表现4、良好的个人声誉5、良好的社会公关能力6、规范的终端营运及零售管理能力7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳）五、榜样工程的打造----打造并宣导样板市场----塑造并传播样板客户看到了才相信！第三章、招商开展的常用方式及技巧一、招商开展的方式1、影视广告招商/户外招商

6、广告牌2、书刊媒体招商（行业专业书刊/时尚书刊/大众化书刊）3、网上招商（品牌公司网站/行业专业网站/地方热门网站）4、展会招商5、活动招商（品牌发布暨招商洽谈会、主办营销研讨培训会招商、主办主题性的聚会沙龙）6、策反竞争品牌客户，特别是其主力客户，并予以策略性的扶持，以点带面；7、面向关联行业进行招商；8、以商招商/以店招商（以老招新，以老带新—业绩佣金的概念）8、以求租求转的方式引导加盟意向，进行招商；9、招募兼职拓展人员（设立富有诱惑力的拓展奖励制度-----有效营业平方数奖励+首批进货款提成）10、发展VIP顾客转化为加盟客户11、委托中介

7、专业公司招商二、登门拜访招商技巧动之以情-----------经常性地诚挚帮助（动手/动口）----------持续性地客情互动晓之以利-----------适时地宣导获利前景激情地讲故事-----品牌的故事/企业的愿景-----老板及团队的创业故事-----样板市场的宣导及榜样加盟商的事迹传播三、展会招商实务----参展的意义；企业形象宣传，展示招商；----慎重评估展会的影响力，选择适合的展会；----展位的视觉营销；（灯光/色彩/橱窗/商品陈列等）----展会时的信息收集及意向洽谈；----主办或是参加展会期间的相关动态活动----展会后的及

8、时跟进落实----不参展照样享受展会资源的技巧四、招商会（品牌发布会）的举办流程：---会前准备---会中安排---会后跟