魏庆培训一千个增量的理由纲要

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1、魏庆《一千个增量的理由——区域市场增量模型》模块一、观念梳理：建立增量模型思想——增量机会永远存在è    销售经理的困境：Ø      销量完不成，只会向公司要促销！Ø      没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。Ø      面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？è    正确观念：Ø      成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在！Ø      区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。Ø      寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？模块二、增量思维模型1：向人

2、员管理要销量——先把人“勒紧”è    观念：Ø      任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。Ø      抓管理，先从对销量有直接帮助的环节抓起！è    应用动作：Ø      讨论：团队日常管理那些问题对销量影响最大？Ø      日常管理对销量影响最大的关键点:人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进、员工考核和竞赛、销售数据及时追踪Ø      通过“人员日常管理关键点管理”增加销量的工作模型和动作步骤Ø      通过“人员考核/模拟考核/专案考核/排名考核/过程考核/检核结果考核/目标明确/

3、阶段奖罚/专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤Ø      通过“销售数据通告、异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的工作模型和动作步骤模块三、增量思维模型2：向经销商要销量è    观念：经销商是促成短期增量最快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；è    应用动作：Ø      经销商对销量贡献的两个关键因素——经销商实力和合作意愿Ø      改善经销商实力ü  经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办？ü  经销商因为害怕“压资金”、“增加成本”等原因，不作某个重点渠道怎么办？Ø     

4、 改善经销商合作意愿ü  判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；ü  改善经销商合作意愿的三个动作模型；ü  解决经销商资金周转问题的六个步骤；ü  改善经销商利润的动作模型；Ø      专题链接：盘活经销商的资金；ü  经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；ü  经销商没钱进货资金紧张怎么办？ü  自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；ü  经销商资金改善的7步骤、14个动作；ü  经销商提高资金周转最简单的方法；Ø      专题链接：提高经销商的利润；ü  经销商总在抱怨利润不够怎么办?ü  改善经销商利润的九个模型；ü  改善经销商利润的十九个动作；Ø   

5、   更换经销商的动作模型……；模块四、增量思维模型3：向全品项推广要销量è    观念：Ø      全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；Ø      四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；Ø      寻找“机会产品”，培养“核心产品”，构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系è    应用动作：Ø      如何针对市场寻找“产品机会”——最容易起量的产品Ø      在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤、六个案例、和一套“机会产品寻找模型”……；Ø      如何培养强势核心产品Ø      如何用强势核

6、心产品带动第二只、第三只强势核心产品Ø      如何规划、落实、构建完整的产品线防御和进攻体系Ø      新产品上市销售管理的关键流程和步骤；模块五、增量思维模型4：向多渠道的开发、渠道下沉要销量è    观念：Ø      多渠道销售能提高销售数量，更能提高销售质量；Ø      四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；Ø      利用专业分销商网络进行多渠道销售；Ø      分销网络必须是经销商网络的有益补充；è    应用动作：Ø      渠道永远有创新机会；Ø      如何针对市场寻找“渠道机会”；Ø      在现有“渠道机会”中精选在本市场最容易

7、起量的“机会渠道”的四个步骤、六个案例、和一套“机会渠道寻找模型”；Ø      快速消费品经常忽略的30个销售渠道，及各渠道的运作要点Ø      开发专业渠道分销商，固守渠道阵地的关键技能；Ø      专题：县乡镇开发ü  开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品；ü  开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进；ü  决定乡镇销售表现的四个指标：县城经销商服务、乡镇分销商质量、厂家拜访、县镇终端表现ü  如