经销商管理培训讲义(魏庆)

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1、九阳小家电经销商管理培训作者：魏庆魏庆介绍理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团

2、、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》《经销商管理动作分解》《销售执行力打造动作分解》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施魏庆培训网站：http://www.head-to-hand.com魏庆联系方法：head-to-hand@sohu.comhead-to-hand@head-to-hand.com1、经销商管理的重要性、迫切性、复杂性2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用3、注重对一线业务人员的培训节目预告凡人做凡事、理念到动作

3、建立正确观念具备整体思路把理论变成标准标准细化为动作动作再延伸到评估工具细化为动作流程重点难点解决方案示例残局破解专题解析经销商日常管理区域管理理性思考节目预告凡人做凡事、理念到动作分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商/经销商的关系厂方业务代表的使命——通路管理正确的想法：分组讨论厂方业务代表的使命——通路管理市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作把代理商看成是员工——选择标准要有全局眼光——要从发展角度考虑问题——如同结婚找对象——代理商选择之思路——代理商选择标准分组回答

4、注意代理商的选择质量；筛选效果不利市场不等人;产品线利用二线客户的欲望利用杂牌王诱导资金量充足的客户进入新行业国营经销现象代理商的选择标准OK！统一了思想方向，落实到了动作分解。让我们更进一步——引导约束业务代表的注意力得分项目权数10080604020打分发展意识服务意识对自身经营状况及市场环境的熟悉情况物流资金管理人员管理法人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑终端知名度批发知名度客情运力代理商评估表审核核准得分项目权数10080604020打分经营品牌本产品类占比实力（包括资金、运力、人力、网络）下设阶次现经营品牌KA业务其他说明及建议：代理商评估

5、表（续）代理商评估表得分项目权数10080604020打分发展意识有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯、急于发展已有一定理念自己投资开始物流扩张、铺货、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作不定期主动服务被动送货被动只送大户无服务意识审核：核准：OK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化让我们再进一步——将动作流程化，给业务代表更多的感性认识新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：二、营造环境：三、厚而不憨：四、实例佐证：五、双

6、向沟通:谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；做好准备；更多的练习；集思广益、勤于总结；谈判技巧孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”“内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的“擒拿手”？谈判技巧谈判背景：经销商心理分析——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法1、谈判前奏：——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法代理商选择的工作流程问题2、产品策略：市场分析、竟品分析谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法谈判“套路”具体

7、“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法价格策略：建议价格、单位利润后顾无忧：谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法谈判“套路”具体“招数”——上市计划商讨，好吃看得见！各促销环节之间的递进关系铺货设点要结合销量预估有理有据、尽可能具体化侃、聚、辩、反、痒、坚、绕、停、注意利益汇总、义务汇总按照如上套路进行沟通，效果——专业严谨的业务人员厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有“看得

8、见、摸得着”的良好销量前景上市计划激动人心这样的产品简直就是稳赚不赔。“兵无常势，水无常形能因敌之变化而取胜者，谓之神”具