经销商管理动作分解营销培训教材全集-魏庆

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1、46536bbe7a5e8b2a5059c505618febc6.doc经销商管理动作分解营销培训教材魏庆DHaoDVD整理http://www.dhaodvd.com第84页共84页46536bbe7a5e8b2a5059c505618febc6.doc作者简介“理念到动作”营销培训创始人魏庆Ø理念到动作营销培训创始人。独创“动作分解营销培训体系”、主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。Ø国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！Ø先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、康佳集团、TCL集

2、团等国内外百余家企业提供营销培训和辅导。Ø从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。Ø国内多家营销专业媒体特约撰稿人，营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版《消费品区域市场管理》、《经销商管理动作分解》、《动作分解打造销售执行力》等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。第84页共84页46536bbe7a5e8b2a5059c505618febc6.doc目录0前言&综述70.1为什么要选择“

3、经销商管理”这个话题70.1.1给营销界“商超过热”现象降降温70.1.2经销商管理的重要性、迫切性和复杂性70.1.3经销商管理企业需自省80.2经销商管理动作分解营销培训课程的整体结构和思路90.2.1理论教育：建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，90.2.2经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：100.2.3如何促进进准经销商的合作意愿110.2.4经销商日常拜访动作分解、动作流程110.2.5企业行为对经销商的管理110.2.6经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？121理论教育：建立正确观念，正确看待厂商之间的关系141.1业务人员在厂商关系问题上的

4、认识误区141.2分析厂家和经销商的利益差异161.2.1厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？161.2.2厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？171.3厂家为什么要用经销商去开拓市场181.4剖析厂商关系的实质192实战动作培训：如何选择合适的经销商（上）212.1经销商选择的思路212.1.1思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。212.1.2思路二：选择经销商考评要全面222.1.3思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配222.1.4思路四：大小权衡，合适的才是最好的。232.2经销商选择的标准和具体动作分解23第84页共84页46536bbe7a5e8b

5、2a5059c505618febc6.doc2.2.1经销商选择标准一：行销意识232.2.2行销意识具体动作：253实战动作培训：如何选择合适的经销商（下）273.1经销商选择标准二：实力认证273.2经销商选择标准三：市场能力283.3经销商选择标准四：管理能力303.4经销商选择标准五：口碑313.5经销商选择标准六：合作意愿324实战动作培训：经销商选择注意事项334.1经销商选择的六大标准应该如何排序？334.2注重经销商的选择质量344.3尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人344.4经销商的产品线长了好还是短了好？354.5利用二线客户的欲望354.6人力投入较充足的

6、厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业364.7警惕国营经销商现象364.8经销商评估表的运用365实战动作培训：陌生城市经销商选择动作流程415.1业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区415.1.1预设立场415.1.2冒然拜访425.1.3不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作425.2经销商选择工作流程示例435.2.1首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。435.2.2终端调查，寻找目标候选客户。445.2.3经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。45第84页共84页46536bbe7a5e8b2a

7、5059c505618febc6.doc6实战动作培训：经销商合作意愿的促成486.1经销商合作意愿促成的基本谈判技巧486.1.1心中有数486.1.2营造环境496.1.3厚而不憨496.1.4善动者动于九天之上506.1.5双向沟通517实战动作培训：新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”537.1谈判“套路”背景：经销商心理分析：547.2谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的方法547.3谈判“套路”具体