[工程科技]回归保险真谛

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1、讲师手册课题：授课方式时间授课内容（重点）注意事项讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣提问在一般情况下，接洽多少个客户才能有一次面谈机会？建议教授方法讲师先综合学员意见于白板上，然后对以上的问题，讲师以个人经验作出回答，最后以下列教学重点作补充。教学重点讲授讲师须在讲授过程中包括以下重点，如有时间老师可以个人经验加强讲解。销售面谈的重要性1、有系统有逻辑的销售面提谈，可使客户易于明白问？其本身的寿险需要。2、弥补其面谈技巧不足，建议教增强面谈时的信心。授方法3、业务员较易学习，亦能融入工作之中。4、客户离开寿

2、险话题，业教学重务员能将话题带回销售点面谈内容。5、增进业务员建立专业形象,并且控制见面时间不会拖得太长6、找到客户的寿险需求。讲师可提问以下问题作引言，或引用其它方法引起学建议教员学习兴趣授方法一个有系统的销售面谈应包括什么重点呢？又教学重有什么目的呢？点讲授讲师在讲授过程中应包括以下重点，并可结合自己的提经验加以阐叙。问？销售面谈的重点内容建议教授方法1、传达寿险概念2、分析及了解客户的寿险需求3、业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计教学重划是解决客户所面对的点问题的最佳解决方案4、业务员以专业的销售技巧，将客户的保

3、险需要转化为客户的渴求销售面谈的目的1、让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务信心注意事2、了解客户资料做寿险需项求分析，帮助设计适合客户的寿险计划讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣提问？为了达成一个成功的销售面谈，在面谈之前，你会做哪些准备？注意事讲师先综合学员意见于白板上，然后对以上的问题，项讲师以个人经验作出回答，最后以下列教学重点作补充。讲授讲师须在讲授过程中包括以下重点，如有时间老师可以个人经验加强讲解。销售面谈前的准备事项及教学重内容点1、个人准备衣着、谈吐、礼仪思想准备轻松愉快的心

4、情守时2、收集客户资料提家庭背景问？公司福利职衔现有保障讲师需3、与被推荐人面谈前的准强调备向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话提跟进问？4、准备行销工具家庭理财需求分析表建议教平安简介三折页授方法销售资料记录表说明：有关工具准备中的行销工具已放在教案的工具教学重袋里。点这些工具将在话术的演练中详细讲述。讲师可提问以下问题作引言，或引用其它方法引起学员学习兴趣你们在销售面谈时会说些什么？做些什么？讲师先综合学员意见于白板上，以下列教学重点作补充。提问？建议答案：在VCD中可找到关于面谈时应该说些什

5、么或做些什么。讲师需提醒学员在观看建议教VCD时，留意学员手册上授方法的步骤教学重VCD示范：见注意事项点1、VCD大约长25分钟2、讲师需注意此部分VCD是播放包括三位主持人的注意事介绍及营业经理的分享项此部分播放需在处理异议环节之前结束相信大家已从VCD中看到面谈的步骤，这些步骤亦已印在学员手册中，那么销售面谈共有多少个步骤？每一个步骤又是什么呢？讲授销售面谈的步骤：1、自我介绍2、建立轻松良好关系3、道名来意4、安排座位5、介绍公司背景6、资料收集7、重申客户的需要及预算讲师可提问以下问题作引言，或引用其它方法引起学员

6、学习兴趣VCD中的主角在面谈前下了什么功夫才能在面谈中有出色的表现？讲师先综合学员意见于白板上，以下列教学重点作补充建议答案：因为有一套完善的讲稿供业务员参考，若能熟读此讲稿，必有助业务员在销售面谈时有专业日表现讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣若销售不成，业务员可以怎样做？讲授讲师需在讲授过程中包括以下重点，如时间许可讲师请以个人经验加强此部分讲解销售不成的跟进1、当和客户完成寿险需求分析后，发现客户没有寿险需要，但若他信任公司及业务员，业务员仍须：把握销售不成的机会方法：主动开口向销售不成的客户要求推荐

7、其他客户2、讲师向学员分享怎样向销售不成的客户要求推建议教荐其他客户授方法3、讲师须提醒学员：●销售不成不代表销售完结●主动开口才能令销售教学重循环生生不息点讲师可提问以下问题引入或用其他方法引起学员学习的兴趣你们在销售面谈中遇到过异议吗？这些异议可提分为哪几类？问？讲师需在讲授过程中包括以下重点，如时间许可讲师请以个人经验加强此部分讲解讲授及VCD示范异议可分为下列三类：1、没钱建议教2、没需要授方法3、不用急●处理异议的技巧将在较后环节讲解，所以教学重讲师在此环节无须向点学员解释这些技巧。●当讲师向学员说明异议分为三类后

8、，讲师须播放VCD中有关处理异议的部分。●讲师须留意此部分VCD播放不但包括有关处理异议的部分，还包括播放VCD中主持人对整个销售面谈的总结。VCD中的讲稿如下：1A、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。教学重业：（聆听反应）陈先生，点你很有福气。有个这么能干的太