如何做好一场成功的促销活动(谭晓平)中华讲师网

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1、如何做好一场成功的促销活动？主讲：谭晓平方案制定活动执行活动总结阶段一：方案制定一、方案制定1、活动主题2、活动内容3、活动宣传4、人员分工方案制定------要考虑客户从哪里来？客户在想什么？能给他带来什么？不花钱，把事情办成少花钱，把事情做对花小钱，把事情做大小组会议：头脑风暴法、研讨会法、外脑法、奥斯本法、案例借鉴法会议内容：了解当前商场面临情况，市场情况，活动主题，内容，宣传，激励措施等。小组会议要求：要有主持人，会议期间不要有人打搅，电话尽可能关机，事先可将会议事项发给参会人员，以便其提前进入状态。方案制定---方法观点：方案制定要做到，集思广益，先主要后次要。头脑风暴头脑风暴座位方

2、式：（1）面对围坐式（2）背对围坐式（3）头对围坐式（4）室内自由式（5）室外自由式（6）头对围躺式头脑风暴游戏规则：（1）自由奔放（2）集中思想（3）延迟批判（4）以量取质（5）组合运用（6）选择最优头脑风暴----头脑风暴游戏规则（1）选择大家相对最感兴趣的话题，时间3分钟左右。（2）选择一到两位写字速度快的组员做记录。（3）写明序号，以掌握进度，并说出被记录的方案。（4）快速“蹦”出方案，快速记录。（5）对所有方案保持“只述不评”，无需解释，无需讨论，直接进入组合运用阶段。（6）要求方案具体，越具体越有价值。（7）把每一个方案写在白板上，使每个人都看得见，以利于激发新的方案。（8）鼓励参

3、与，保持热烈的气氛，以助头脑“发热”起风暴。（9）逐一排除，选择最优方案。一般流程：调研归纳兴趣点确定主题。调研对象：为新客户、老客户、意向客户。调查方式：电话、面谈（配合调查表）、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个（目标客户）兴趣点。1、主题策划主题确定：采用“逐一排除法”确定。观点：活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。1、主题策划------关键词活动主题，简洁明了观点：活动力度并不非越大越好，关键是让消费者感受到活动力度大！2、活动内容活动力度一般比较平时正常销售大10%左右是比较适宜，太大（对后期影响大，最终出现不

4、促不销），太小（客户不买账，亏本赚吆喝）都不太好！当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”的下场。活动内容---内容制定要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。1、促销力度：活动力度要适中，不宜过低或过高。过低没有吸引力，目标客户不会参加；过高将会导致后期价格体系的紊乱、成本过高，比平时低10%左右为宜。2、阶梯优惠：优惠要有阶梯性，要针对不同层次的消费者设置不同程度的优惠。3、连环促销：在扩大厨柜销售的同时，带动电器、配件、衣柜的销售。4、竞品比较：要参照主要竞品的促销内容，不能与之相同或力度相差太大。5、特价商品：要设置特价商

5、品，但要控制数量（或购买时间）。6、老客户优惠：要有针对老客户的赠送或优惠活动，吸引老客户到场增加人气。3、活动内容套餐=特惠消费者爱套餐中西通吃行行皆准超值套餐，提升客单价把握整体风格控制整体预算获取更高优惠由卖产品转向卖方案由卖单品转向卖组合由单一打折转向更具价值的产品整合方案，不影响平时销售消费者欧派专卖店易购套餐省心、放心、实惠保护品牌、提高客单价限量精选套餐设置根据我们的价格段和装修面积，设定三类不同套餐时尚套餐限量30套经典套餐限量15套尊贵套餐限量5套指定型号***系列套餐****系列套餐套餐的优惠额根据各地的盈利空间进行设定原则：针对竞争品牌，具有明显竞争力针对消费者，具有明显

6、诱惑力原价XX元现价XX元原价XX元现价XX元原价XX元现价XX元套餐说明在现场公示各款套餐销售数，制造热销氛围，让消费者有紧迫感，敦促消费者下单。套餐公示的数量可根据销售的热度进行调整公布：“已售套餐XX套，还剩XX套”将方案内的套餐的产品情景图按照套餐分类打包，方便客户挑选，实现根据装修风格分类对版本进行分类如果客户挑选非套餐的产品，可采取补差价的形式进行优惠搭配，促销的原则是提升消费者的单笔购买量和客单价，在不影响整体促销的情况下，可根据店铺的盈利情况进行调整套餐的促销折扣力度，各地经销商根据当地市场情况及盈利空间酌情制定。2、活动内容------关键词活动力度，恰到好处3、活动宣传--

7、--宣传方式具体形式：小区推广、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的。特点：具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小前提：知道购买你产品与服务的客户通过那些渠道获取信息，影响他购买的主要因素是那些。。。。。。方式一：“定向轰炸”（精准营销）方式二：大众传播（“广而告之---广撒网，多捞鱼”）具体形式：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型。特点：最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费