浙江正达置业股份有限公司营销中心工作思路

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1、营销中心工作思路第一部分营销中心设立必要性分析一、背景分析房地产市场环境的变化，促使我们成立自己的营销团队。去年经过国家新一轮的市场调控，打压投资客，在市场上房产投资比例急剧减少，同时出台普通房界定范围，调整契税利率，控制房产投资、建设透明售房网等，使整个房地产市场由原来的卖方市场直接转变为买方市场。近期央行又提高居民购房贷款利率，这些政策的改变，严重打击了人们购房心理预期，人们购房意愿进一步降低，央行近期对购房客户调查显示，近7成人在近期不会买房。使得现在房子非常难以销售，一些营销水平比较差的公司，接连几个月才卖出一两套，有的连一套都没有，使公司的资金链出现了

2、严重的问题。相反我们也看到了一些房产公司逆势而上，取得了不错的销售业绩。这些逆势而上的公司都有自己专门的营销中心，有着专业的团队，以快速的营销应变手段，来适应市场环境的改变。集团公司现项目比较分散，主要集中在丽水、青田、杭州、江苏等地，每个项目的营销基本上是各自为政，未能有一个团队把这些项目的营销全部集中在一起，各自的营销经验也未能沟通。所以现在很需要有一个营销团队将这些分散的营销力量集中起来，形成一个强有力的营销决策中心，来应对国家宏观政策和市场的变化。集团在杭州九堡的项目要取得成功，难度还是非常大的。我们要通过九堡项目的成功开发，从而在杭州立足，成为一个杭州

3、知名的房地产开发企业。这种通过一个项目的成功开发从而知名的案例是比较多的。杭州滨江房地产公司就是其中一个，他开发的滨江金色海岸项目以其定位杭州高端成功人士，推出大户型、精装修的产品而取得客户的追捧，一举在杭州成名。项目的成功开发需要有一个强悍的团队组合来执行，在这个组合中，建筑设计打算请全国知名的设计院，园林设计也正在和贝尔高林商谈中，那么我们的营销也必须有一个精干高效的队伍来组合成这个强悍的执行团队，服务杭州九堡项目的开发。建立自己的营销团队也是房产公司发展的必然。香港（和黄、新宏基地产—）、深圳（万科、华侨城）大的开发商都有非常健全的营销团队，有着自己的营销

4、中心，营销中心在公司发展中起着举足轻重的地位。二、营销中心设立的意义营销中心的设立将完善集团公司内部组织分工，加强集团的营销力量，有着重要的意义：１、营销中心的设立将标志着集团公司房产开发由原先重技术轻营销的一手硬一手软现状，到即重视技术也重视营销的两手都要硬的转变。２、营销中心的设立将改变集团公司各项目营销分散的情况，各项目的营销，将统一由营销中心负责，同时各项目之间也可以经常互通有无。３、营销中心的设立将增强集团公司总部的技术力量，更好的为集团公司向全国发展奠定基础。４、更重点的一点，在我们所有项目的开发中，我们的竞争对手非常重视营销，特别是杭州九堡项目，我

5、们面临的竞争对手是绿城集团、宋都集团、旅游房产集团，他们比我们更早的进入杭州地产界，很早就成立了集团营销管理中心，营销策划已经做得非常成熟及成功。我们要赶上甚至超越他们，我们要比他们做的更多，想的更多。今年杭州房产市场可供选择的房源达800万平方，而杭州一年最多的年份也只能消化近600万平方的面积，我们将面临最残酷的同行竞争。另外杭州房产市场已经是买方市场，我们面对的是最挑剔的客户，他们对房产的每个细节都已经到了吹毛求疵的地步。这些都将促使我们杭州项目的开发必须注重细节，注重客户的营销，准确把握客户的定位，做细致的市场细分，有一支精干的营销团队。集团公司要想跳出

6、丽水，走向全国，成立营销中心势在必行。第二部分营销中心建立的设想一、营销中心建立的目的１、健全公司组织结构，适应市场发展的需要；２、为公司每个项目从设计、建设、到后期的销售及管理全程服务，达到公司利益的最大化；３、培养一批自己的营销队伍，提高公司营销水平；４、自己队伍进行销售，可以将客户资源挖掘到最大化，从而逐步建立客户对公司品牌的忠诚度。二、营销中心的选址地点营销团队选址需在房地产较发达的地区，这样息沟通及人员的招募都比较方便，也利于团队的建设和提高。集团公司总部在丽水，我们一开始考虑将营销中心建立在丽水，但是经过对丽水房地产整体情况的分析，认为将营销中心设立

7、在丽水不是很妥当。另外集团公司现在开发量大部分还是在浙江省内，杭州是浙江省省会城市，房地产也比较发达，未来杭州市场也是集团公司发展的重点区域，所以结合公司的实际情况，建议将营销中心选址在杭州。三、营销团队招聘的技巧集团营销人才的缺乏，已经严重制约了集团公司的发展，所以尽快培养和引进营销人才将是我们营销中心工作的一个重点。公司下一步发展要打造成一个学习型企业，要让员工能在这个大环境中不断提升自己的能力，学到更多在其他企业中学不到的东西，那么这个企业才有向心力，员工才有战斗力，营销团队的组建设想也是如此。人员招聘一方面我们会从集团公司内部物色一批营销人才，另一方面将

8、对外招聘一批营销人才及苗