和天汽车大客户管理手册

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1、目录第一章大客户的工作职责21.1工作职责21.2任职条件2第二章大客户的工作流程32.1流程图解3第三章大客户专员考核方案43.1大客户考核评分总表43.1.1考核目的43.1.2考核总表43.2大客户考核指标详解53.2.1业绩额53.2.2回款额53.2.3协调合作63.2.4工作计划63.2.5数据整理73.2.6工作日志73.2.7业务技能83.3大客户薪酬评定办法93.3.1薪资结构93.3.2绩效工资93.3.3津贴93.3.4提成奖励和扣罚9第四章相关表格104.1到帐情况表104.2新增挂账表104.3领单证明(客帐)104.4车辆定点维修统计表（财政局审

2、单用）104.5客户资料信息表（见附表）114.6信用卡会员申办流程及表格（见附表）11第一章大客户的工作职责1.1工作职责1、制定应收账款回收计划2、应收账款的回收，维持公司的应收账款在一定的范围。3、加强与客户的沟通，维护良好的客户关系4、大客户资料的统计、更新及维护5、通过对大客户数据的整理和分析，提供高端市场分析报告6、协助营销部门制定营销政策和方案7、开发高端新客户1.2任职条件1、良好的沟通能力及公关能力2、计算机应用熟练3、具备一定的数据整理分析能力4、具备一定的财务基础知识（尤其对应收账款的理解）5、熟悉政府采购流程第二章大客户的工作流程2.1流程图解派工、

3、施工1.前台电话向财政局报告。到单位开票给客户1.打印退单清单列表给财务（单位、车牌、审单后的金额等）2.退单给财务签字3.领出送修单位联（公务结算单及派修单）4.领取客帐领单证明（由财务填写）1.公务车结算单（采购管理办联）2.派修单（维修监察员联）是否是否1.打印详单一份2.公务车结算单、派修单、和天结算单3.每月10号、25号审单1.财务把单给大客户专员。2.大客户专员盖承修单位章。1.一般开手撕发票2.增值税发票开票流程：河西财务借钱—河东开票—复印发票给河西财务—取回借条—发票送给客户和天财务盖公章到送修单位盖公章（没有派修单的要补单）到财政局审单分单给财政局从财

4、务分单是否有派修单1、前台电话和单位领导确认是否补单。2、前台对没开派修单的做登记并在施工后附单一起给财务。3、单位车辆来厂300元消费以下第三章大客户专员考核方案3.1大客户考核评分总表3.1.1考核目的明确大客户的工作职责及工作划分，让大客户更好的胜任工作，同时让公司的应收账款管理保持在良好的状态。3.1.2考核总表大客户专员考核指标总汇表（试行）店名：店长：月份：月考核类别（权重）考核项目分值考核得分绩效指标（60%）业绩额30回款率30工作表现（40%）协调合作5工作计划10数据整理5工作日志10业务技能10总计考核结论90分以上优80-90分良70-80分中等60

5、-70分合格60分下不合格3.2大客户考核指标详解3.2.1业绩额1）定义：指每个财务结算月周期的新增总挂账额。2）分值计算：总分值30分，月度营业额的目标达成百分率乘以总分值即为该项的得分。业绩额指标得分=（月业绩额/月目标业绩额）*30分3）客户消费等级设置单位客户月消费金额客户等级业绩考核系数2万元A1.11万元B15000元C0.955000元以下D0.94）业绩额统计方法月度业绩总额=1.1A+B+0.95C+0.9D例如：某大客户专员一个月当中，有A类客户1名消费了2.5万元，有B类客户1名消费了1.3万元，有C类客户6名总共消费了4万元，有D类客户8名总共消费

6、了2.4万元，那么该大客户专员的月业绩总额为：月度业绩额=1.1*2.5+1*1.3+0.95*4+0.9*2.4=10.01万元3.2.2回款额1）定义：指每个财务结算月周期的应收账款回收总额。2）分值计算：总分值30分，月度应收帐款的目标达成百分率乘以总分值即为该项的得分。回款额指标得分=（月度应收账款回款额/月度应收账款回收目标额）*30分3)客户信用等级设置客户信用等级信用等级标准说明业绩考核系数AAA信用度很好，基本不需要催帐，会按时还款0.98AA信用度一般，需要跟进催帐1.05A信用度较差，需要多次催帐，2次开票没有还款即取消挂账资格1.10陈账、烂账，很难收

7、回1.54)回款额统计方法月度业绩总额=0.98*（AAA）+1.05*(AA)+1.1*(A)+1.5*(0)例如：某大客户专员一个月中，有AAA级的单位回款5万元，有AA级的单位回款2万元，有A级的单位回款1万元，有0级的单位回款0.5万元，该大客户专员的月度回款额为：月度回款额=0.98*5+1.05*2+1.1*1+1.5*0.5=8.85万元3.2.3协调合作1）定义：指每个月大客户专员所管理的客户级别升降情况。2）分值计算：总分值5分。在一个月中大客户专员和其他专员的协调合作情况。3）协调合作的评分标准