sa业务经理营销执行手册

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1、集团SA业务经理营销执行手册目录第一部分：寻找客户1、客户信息搜集渠道2、客户信息分析3、建立客户信息库第二部分：客户拜访前期准备1、准备事宜2、注意事项1）培养良好的心理素质2）打通与客户之间的第三方环节3）身份证明及形象统一4）确定进门5）业务买点与营销话术梳理5）业务推荐步骤及推荐话术第三部分：上门拜访1、目标捕捉2、态度与时机，比目标更重要1）确定进门，选择最合理的时间约见客户2）要充分了解移动的各项基础业务卖点和资费3）赞美观察，不要推脱任何客户提出的需求4）倾听推介：不要自说自话机械阐述业务卖点，让客户多说话，从中了解客户信息和需求倾向5）在遇到阻力时具备耐心和毅力，不放弃

2、机会，直到成功为止，主动约定2次营销的时间和内容，不断了解客户新的需求，不断为其解决6）收集补充客户通信录，特别是关键人，完善企业组织架构关系资料7）反复跟踪第四部分：后期工作及二次营销1、业务开通流程2、二次短营销跟进1）捆绑销售2）客情维护第一部分寻找客户1.客户信息搜集渠道1)对现有常规渠道销售特点进行总结分析，归纳其共性移动客户经理客户信息共享:充分利用现有移动客户经理的客户资料库，避免信息重叠现象，提高目标客户信息的准确度和有效性2)大众传媒资料共享智联招聘企业信息分析、报纸、网站、黄页等公共资源上收集目标客户资料3）开辟新渠道搜集客户资料a.行业协会名录收集b.工业园区管委

3、会c.供电所缴费等社会机构2.客户信息分析通过移动客户经理协助，利用后台系统确认是否是已发展客户，若未登记，则作为目标新增客户发展。3、建立客户信息库初步过滤客户信息后，建立初步信息库，进行相关上门拜访前期准备工作第二部分客户拜访前期准备1、准备事宜（如图）■注意事项1.培养良好的心理素质1）素质营销——如何提升你的自我价值（一）端正态度，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊色的人有根本性的区别，顶尖高手乐于疯狂的进行销售工作，对于他来说，销售不止是工作，他知道如何将销售转化成乐趣。如果你感到销售很吃力，而且希望能在销售中取得成功，你就向顶尖客户经理们学习，将工作转化为乐趣。当销售成为你

4、的爱好，你已经习惯了观察、学习的时候，你的销售技能会迅速提升，业绩自然会不断提升。（二）不断的学习，使自己成为非常专业的顾问1、不断丰富你的专业知识2、不断丰富移动专业知识3、不断丰富营销和管理知识（三）建立为客户解决问题的思维模式集团客户销售人员必须具备换位思考的意识，提前考虑到客户可能提出的种种问题，针对这些问题进行必要的分析并做好相应对策。在和客户接触过程中，销售人员必须以客户利益为诱导的交谈方式进行有效的推进，强调产品和业务对客户的价值和利益，用客户的信息证明产品和业务的这些价值确实是客户需要的。（四）树立自己的顾问式形象根据客户的购买心理学，客户更愿意购买专业化程度高的销售人

5、员的产品，这就需要我们的专业化语言程度高，我们的形象也必须具有专业化形象。所以每次集团客户销售人员进行销售或服务，都必须严格执行公司的制度，穿合适的衣服体现公司的形象。此外在言行举止上，要能体现出自己的专业水平，对于不懂的问题不要乱发言，对于自己专业知识范围内的问题也不要长篇大论，只要把最精要的部分讲清楚就好了，这样子既树立了顾问式形象又不致惹人反感。2）顾问式营销——把客户当朋友，为客户创造价值我们从对客户的认知、对产品的认知和服务的认知上来深入了解顾问式营销的特点。传统的销售理论顾问式销售理论＊客户是上帝＊好产品就是性能好，价格低＊服务就是为了更好的卖出产品＊客户是朋友，是与客户经

6、理存在共同利益的群体＊好产品就是客户真正需要的产品＊服务本身就是价值的产品内涵＊服务是为了与客户达成更好的沟通从以上可以看出，顾问式销售对客户经理提出了更多的要求，它将客户经理定位在客户的朋友，销售者及顾问上。因此，如何扮演好这三个角色，就是很好的实现顾问式销售的关键所在。顾问式销售注重于客户的沟通，这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。（一）顾问式聆听充分的聆听本身就是一种服务。对于客户而言，他们的需求是不同的，而对客户经理的认识和定位也是深浅不一。因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。需要指出的是聆听包括各个方面的信息。如客户为什么需要这种信息，客户习惯消费是什么等等。（

7、二）顾问式提问对于顾问式销售的客户经理，正确的提问具有重要的意义。客户经理在提问时要因人而异，充分体现顾问与朋友的角色特点。以下是基本沟通原则，供参考：顾问式销售＊问题要简单明显，不要含糊其辞＊要使用客户能理解的语言＊对技术问题不要做过多的解释＊尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解＊问题尽可能简单以便于用户回答3）服务营销——成为客户利益的合伙人（一）为客户提供持续性服务对于顾问式销售而言，业务合作不过是漫长的服务之路上的一站，合作的真正意义