顾问式销售的培训模式

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1、顾问式销售的培训模式NUMPAGES2<0NUMPAGES2<0销售人员培训系列教材顾问式销售流程(V1.2)2<0<011年11月黄凯目录21销售流程图22行业开拓22.1常用客户资料收集渠道32.2区域经济分析42.3区域行业分析42.4行业企业分析52.5如何进行区域行业研究与推广？73电话约见73.1电话约见准备73.2电话约见的心态73.3电话约见流程84顺道（陌生）拜访95客户接触95.1接触目的及准备95.2仪表礼仪1<05.3有效沟通115.4提问、倾听与回答135.5沟通中的小技巧135.

2、6结束接触注意事项146产品或服务说明157常见异议处理157.1正确对待客户的异议158促成签约158.1签约的信号168.2常见促成方法168.3签约注意事项179服务与转介绍179.1服务的目的179.2客户离开的原因179.3如何处理客户抱怨189.4如何提升客户忠诚度199.5客户转介绍《销售流程》手册1销售流程图2行业开拓2.1常用客户资料收集渠道2.1.1互联网互联网是目前大家使用得最多的信息查询、获取工具，它有方便、快捷、信息更新快的特点，常用的查询工具有google、3721、sohu、b

3、aidu等全国性搜索引擎；也有地方门户、地方行业网站等信息集散地。另外，//bendi.google4>>，是google公司开发的本地搜索引擎，可以十分方便的查询本地的行业信息，而且还附有交通地图等内容。而互联网常用查询方式有：关键字查询：譬如“汽车销售”、“品牌服饰”等。条件查询：譬如“4S店+大众”、“温州+证券营业部”等。公司名称直接查询：譬如“海尔”、“北京农业银行”等。数据索引查询：譬如“2<0<04年短信发送量”政府网站查询：地方政府网站也是了解区域市场概貌、行业分布和重点企业的窗口。2.1.

4、2本地黄页、蓝页本地联通、电信发布的电话号码薄。2.1.3本地报刊本地的日报、晚报等报刊，刊登广告信息的企业一般有短信的需求。2.1.4商业展览通过本地举办的商业展览会，我们可以收集大量的企业信息。2.1.5服务性广告经常更新服务性广告、宣传的企业，一般对短信的需求是很强烈的，短信可以作为其营销宣传的必要组合，譬如房地产公司新楼盘的推出。2.1.6客户介绍当我们积累到一定客户数量的时候，客户的转介绍将成为我们客户的主要来源之一。深圳做的比较好的业务员已经充分感受到这种好处。2.1.7行业协会、政府主管部门直

5、接到当地的行业协会、政府主管部门索要资料、会刊、名录等，这是重要的行业开拓方式，而且要下功夫与这些行业协会、政府主管部门打交道，只要方法得当，企业的准确信息是很容易获取的，而且一旦与这些机构建立了良好的关系，行业开拓就方便快捷了。2.2区域经济分析分析区域市场，一般是采用“自上而下”的方法进行，也就是从“宏观到微观”的方法。这一点对于总经理和销售部经理来说是特别重要的。首先，我们必须了解本地区域经济特征，其次是主要的支柱产业是什么，每个行业的龙头企业、知名企业有哪些，然后是各个行业的所有企业。举例分析：深圳

6、的市场分析。深圳区域经济：是以高科技、金融、物流、商业、珠宝等为特征、辐射全国的市场。其中支柱产业：高科技、金融和物流。其中金融产业细分为：银行、证券、保险、基金、期货；典当、担保、租赁、信托、财务公司等。与证券相关行业有：交易所、证券公司、证券咨询公司、证券登记公司、证券通信公司、信息服务公司、交易软件、安全软件公司等。保险又可细分为：寿险、财产、再保险、保险代理、保险公估等。2.3区域行业分析行业分析一般关注以下信息：行业规模行业所有名录（重点关注：行业龙头、知名企业）行业的主要服务对象、客户（会员）数

7、量、客户信息需求特征行业竞争格局行业服务发展趋势行业常见IT软件行业电子商务网站、行业协会举例说明：深圳珠宝行业分析。1、行业规模：珠宝行业是深圳市五大支柱产业之一，深圳目前共有黄金首饰企业近1<0<0<0家，珠宝品牌2<0<0多个，从业人员约11万人，年制造加工总值约为4<0<0多亿元，约占全国7<0％。全行业制造生产珠宝首饰数量约为1亿件；出口额超过1<0亿美元，占全国36％；黄金用量占上海黄金交易所全年成交量的9<0％；钻石用量占上海钻石交易所全年成交量的9<0％；铂金用量占上海铂金交易所的8<0％－

8、9<0％。由深圳黄金珠宝首饰协会主办的每年一届的“深圳国际珠宝展览会”是中国内地最大规模、最具影响力的国际珠宝专业展览会。2、行业龙头、知名企业：爱得康、安盛华、宝亨达、萃绿跃龙门四大品牌为中国名牌。3、行业竞争格局制造业为主，品牌连锁及信息服务业为辅。4、行业服务发展趋势向创立自有品牌，加强会员服务转变。5、行业常见IT软件如：北京润通新元软件技术有限公司（//.rtzbsoft>）；燕山大学宝玉石研究中心（好