营造顾问式销售模式

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1、营造顾问式销售模式销售是一种对顾客需求和欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能

2、形成独具杀伤力的市场竞争力。　　对于时常包装着“高科技”美丽外衣的IT产品，大众消费类产品正在面临家电化的考验。一旦，这一天来临，就代表着产品严重同质化，如果要寻找差异化竞争的手段，顾问式营销就能够作为一个方法。　　对于高端商用产品和软件呢，其产品本身就具有技术的后台和应用的前台。通常作为产品的不可模拟性，后台技术往往是保密的。因此，实现前台的顺利应用的同时，还要保证后台技术的保密，顾问式营销既是销售手段，也是引导客户正确使用的手段。一个善于把握用户需求心理的sales（营销人员）就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。从根本上看，推销观念注重卖方需要；营销理念则注重买方的需要。推销

3、以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。成功的营销首先是创造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销过程中的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个营销人员而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分

4、解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你创造价值，而实现你的管理与服务是否还能降低成本。从一般意义上而言，零售的直接用户才会关心他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而对于商业用户而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身

5、就是一种增值服务。附件：1、营销人员需要思考的几个问题；2、案例分析；附件一：营销人员需要思考的几个问题问题一：我们向用户推销什么？Sales说：我不推销！Sales说：我推销！家具化妆品服装彩电和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐问题二：用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要！用户说：我要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿（顾客的最高需求是高品质的生活。）问题三：传统推销观念和现代营销理念的区别是什么？（顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和

6、处理。）问题四：顾问式销售的优势是什么？1、你是否认同并理解你所销售的产品，假设你和顾客换位思考，你选择消费这个产品吗？你销售这个产品是因为需要他给你带来利益还是因为产品的优点呢？（创造价值；首先了解你的产品创造了什么价值，以及你在这个产品的销售过程中创造什么样的价值。）1、你的产品中是否具有增值服务？它们究竟有多少？比你的竞争对手是更多还是更少？（区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对于客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。）2、传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？（顾客的因素是销售中最不稳定的因素，营销的目的不单单是

7、把产品卖给顾客，而是要从顾客那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把这个产品卖给顾客”向“为顾客寻找产品”的方向转化。）附件二：案例分析案例一  SI：失败从起跑的那一刻起　　韩雨的公司在重庆是一家小有名气的软件公司，因为做这个行业比较早，所以他的公司在资源积累上占有了一定的优势。在2001年，他顺利代理了某国内著名软件公司的软件产品，并由自己的工程师在此平台上进行二次开发，由自己的销售工程师负责推广。　　但是，也是由于在当地进入行业相对