市场营销试卷 (2).doc

《市场营销试卷 (2).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、一、判断改错题（10分）1．市场渗透是指企业通过在新地区或国外增设商业网点或利用新的分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。[]2．核心产品是顾客购买有形产品时所获得的全部服务和利益，包括提供贷款、免费送货、保证、安装和售后服务等。[]3．中间商一类的代理商在从事批发业务时，对其经营的商品拥有所有权。[]4．所谓密集分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。[]5．在产品成熟期，广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识、了解企业的产品。[]二、多项

2、选择题（10分）1．促使企业意识到市场营销重要性的主要因素有a销售额下降b增长缓慢c销售成本提高d购买行为改变e竞争的加剧2．下列几项中，属于传统营销观念的有a生产观念b产品观念c市场营销观念d推销观念e社会营销观念3．影响消费者行为的主要因素有a文化b社会c组织d个人e心理4．寻找、发现市场机会时，用于细分产业市场的常用变量有a地理变量b最终用户c人口变量d行为变量e顾客规模5．产品生命周期成熟期的特点是a销售额稳定b利润下降c市场需求趋于饱和d销量加速递减e实力较差的企业从市场上自然脱落f市场竞争开始

3、加剧6．波士顿咨询集团法主要使用的市场变量a企业业务实力b行业吸引力c相对市场占有率d市场增长率7．影响企业定价的主要原因有a政治因素b成本c文化d需求e购买力f竞争8．以中间商的数目来衡量营销渠道的类型主要有a一层渠道b密集分销c二层渠道d选择分销e独家分销f三层渠道9．影响企业营销的宏观因素有a人口b竞争c市场d政治法律e经济f顾客g文化10．快速渗透策略是以推出产品a高价格b低价格c高促销费用d低促销费用三、概念题（英文回答）（30分）四、简答题（20分）1、何谓市场定位，请用文字、图示和实例加以说

4、明2、请简要说明促销“推动”策略和“拉引”策略的不同之处，并各举一事例加以比较五、论述题（15分）    请用文字、图示和实例说明并解释无差异营销、差异营销和集中营销策略三种市场策略的主要思路、适应的市场条件及主要优、缺点六、分析题（15分）    据统计，上海人均消费牛奶为全国平均水平的4倍，居于全国首位。对于众多牛奶生产厂家来说，上海市中国牛奶市场的高地，竞争十分激烈，一个新品牌要进入上海市场绝非容易的事。    来自内蒙古呼伦贝尔大草原的蒙牛牛奶于2000年来到上海。按照一般常用的大众消费品营销策略

5、，首先应该在强势大众传媒上投放大量广告，建立品牌知名度；其次必须进入有利的零售终端——上海各大超市和便利店。但是，这种策略的弊病是费用太高，不是所有产品都能承受的。蒙牛当时就是这样，大笔传媒费用花不起，而大型超市系统巨额的“入场费”也让这个刚起步的企业望而却步。    然而在后来的一年时间内，蒙牛牛奶却以“借网易购365”这样一种低成本的方式进入了上海市场。在进入上海市场的初期，蒙牛找到了一个有效的市场推广销售平台——上海富尔网络销售有限公司（以下简称“易购365”），这是上海糖业烟酒（集团）公司与上海第

6、一食品公司于1999年成立的电子商务网上销售公司。2001年已拥有B2C客户数十万个，公司拥有自己的物流配送系统及基于呼叫中心技术的客户服务中心，产品线丰富，是目前国内少数仍在正常运转的B2C类网站之一。    蒙牛找到易购365，实际上是看中了它庞大的客户群体、良好的配送系统及客户服务体系，最重要的是它所代表的一种不同于普通营销方式的新型营销理念及技术手段。    经过双方协商，易购365采取了类似美国www.freeamples.com公司的产品测试、试用方式，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给经过分析精心挑

7、选出的5000户家庭，由这些客户品尝，随后又有一定程度的跟踪回访。配合赠送活动，易购365在网上及DM上发布蒙牛牛奶促销的消息。在蒙牛的配合下，易购365又不失时机地发送了一批奶票，奶票的价值正好是一个家庭一个月的牛奶用量。    由于蒙牛牛奶口感纯正，许多客户品尝后对产品产生了好感，在得知易购365促销及发行奶票的消息后，立即购买，使蒙牛牛奶在易购365的销售额从一开始每月仅几万元迅速增加到几十万元，加上蒙牛从9月份开始在央视投放广告，销售量从2001年初每月只有200箱上升到9月份每天200多箱。  

8、  更重要的事，由于具有了良好的销售额、一定的品牌认知度和好感度，使蒙牛在开拓其他渠道时有了市场基础和谈判优势，借助于这一良好形势，蒙牛牛奶顺利、迅速的推广至传统销售渠道，终于以较低成本进入了上海的大型超市。讨论问题1、牛在进入上海市场是采取何种渠道策略以及如何调整？试说明原因。2、促销方面采取哪些方式，有何优、缺点？试卷一答案 一、判断改错题（10分）1．市场渗透是指企业通过在新地区或国外增设商业网点或利用新的分销渠道，加强