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1、直面异地管理的挑战<<销售与市场>>发布于2003年11期管理文化、人事决策和资金资源投向，是企业销售本部与区域营销组织的三大冲突体现。如何平衡各种关系，是摆在总部主帅与分部主将面前的永恒课题。营销总部与区域分部的矛盾冲突始终是企业跨区域营销中绕不开的一环。如何正确认识与处理这些冲突与矛盾,对企业实现跨区域营销的意义不言而喻。管理文化的冲突与思考一、冲突根源与表现冲突源于不同的管理文化特点。总部的管理文化特点是：（1)由于总部处于营销组织顶部，总部主帅掌握绝对资源，便形成向上和向内、以总部主帅权威为导向的领导文化特点。文化表现是“服从第一”。（2)总部是
2、营销总决策者，从而形成统一性和集权性的文化特点。文化表现为“单一性”和“一元化”。（3)管理高层的文化背景和所处地域文化影响。分部的管理文化特点是：（1）面对任务压力，强调“实用主义”，文化表现是“赢利”第一。（2)面对竞争的压力和客户需求的不断变化，分部在管理文化上更强调多样性、差异性、个性和灵活性。文化上表现为“多样性”和“多元化”。（3）分部文化主要由骨干人员文化背景与所处地的地域文化共同决定，深深地打上了区域“土著”文化的烙印。雨林里的猴子哪知道干草原上的狒狒的干渴?干草原上的狒狒哪知道雨林里的猴子的湿热?冲突就这样产生了。由于文化影响的隐型性、
3、稳定性和长期性，这种无形的冲突会随时通过其他对抗方式表现出来。二、矛盾化解对策1．“既要进皇宫,又要下江南”,加强总部文化与分部文化的沟通和融合。2．对分部组织和区域文化的全面认识与欣赏。作为总部及其高层管理人员，要了解与熟悉分部所在地的地域文化，要兼收并蓄，做一个“文化集大成者”。3．优化企业文化结构。化解矛盾冲突的关键在于不断调整企业文化的内容，优化企业文化结构，把不利于企业跨地区经营的“增熵”文化降到最低，形成更具包容性、协调性的“减熵”企业文化。人事决策的矛盾与思考一、矛盾根源与表现矛盾的根源与分部主将的背景密切相关。由总部派出(总部背景)的分部
4、主将有以下管理优势:（1）对公司的宏观发展战略与战略意图较为理解,对公司的管理模式和经营原则较为清楚,对整个公司各部门、各区域的表层信息了解广泛。（2）熟知总部人事关系,对总裁和总部参谋人员和辅助人员的了解比较客观与深刻,为今后协调总部与分部的关系、长期得到总部的支持打下了一个良好的基础。（3）往往具有较高的学历和知识层次背景,理论水平较高,善于书面表达和逻辑论证,善于用图表与报告影响上级。由基层提拔(分部背景)的分部主将则具有以下管理优势:（1）对市场一线与基层的情况比较了解,以实战和实干为特色，对中短期机会的把握与捕捉能力较强,对公司一线前沿的战况和
5、细节的优劣动态认识较为深刻，在一定时期的业绩成果会很突出。（2)对一线人员、客户群和竞争对手都具有比较深刻的了解,在地方市场上具有较厚的人脉关系，对实干型的人才和激情型的人才驾驭能力较强。（3)往往具有较深厚的工作经历和背景,但学历层次和理论功底较为单薄,实践能力强于理论水平,口头表达强于书面表达,善于用个人魅力和激情去鼓励和有效管理一线人员。由于“城市干部”对“农村生活”和“农村干部”对“城市工作”的“水土不服”，矛盾就产生了：（1）有总部背景的分部主将,属“空降”型经理,易患“水土不服”综合症，难于在较低成本条件下扭转乾坤,无法实现业绩的短期飞跃和持
6、续增长。（2)有基层背景的分部主将,由于惯性影响,容易沉浸于过去成功经验的简单复制上,“江山易改,匪气难移”,随着组织的成长,他们将会在从射门高手向教练和啦啦队长角色的转换过程中举步维艰。（3）分部主将的人事安排始终是总部心中永远的“痛”。这源于总部的信任度和分部的忠诚度,这种关系有时是非常脆弱和微妙的。二、矛盾化解对策总部派出型主将要想生存与发展,必须过三关：即完成总部老板、分部老臣和中短期业绩的三重考验。业绩是最重要的,是企业及自身持续生存的生命线；要出业绩,就必须尊重、信任和激励老臣,发挥和调动他们的积极性；要赢得老臣的支持首先要调整自己的心态，必
7、须公字当头、诚字当头。否则会最终失去总部领导的信任和支持。基层提拔型主将要想生存与发展,也必须过三关：即完成总部老板、总部参辅人员和中长期业绩的三重考验。其中得到老板的信任是第一位的,因为由于经历的原因,总部主帅往往对这类“农村干部”认识较为单薄；要想赢得老板的信任与总部资源的持续支持,还必须重视总部的参辅人员,他们是总部权威机构的重要组成部分,而在远距离的接触过程中许多细节都会影响他们对分部的判断和印象。因此分部主将应该以积极和坦诚的心态,赢得总部参辅人员长期支持。总部主帅有计划地培养“农村干部”与“城市干部”是一种战略投资与战略储备，培养复合型干部是
8、企业扩张最重要的事情。而分部主将的选择、培养和管理永远是企业水桶的短板，所谓“千
