打造营销执行力学员讲义

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1、讲师：魏庆打造营销执行力内容由培训部整理理论培训：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？对调：发现问题、相互摸底感到一种“虚幻”的空间软激励：说些听不懂的话可口可乐一般两年一对调。可采

2、取方法：观念教育：管理的概念建立——管理是什么“懒”乌鸦定律管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程驾舟者非能水也，善借于物也！乌鸦与兔子的故事：一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问："我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？"乌鸦答道："当然啦，为什么不呢？"于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。做管理第一招：学“懒”乌鸦的道德观念转变面对问题：财务部报销发票太慢新产品不好推处理方式：对内要

3、树立一个整体观念，财务部是“我们”的财务部；与财务部主管横向沟通，为员工解决实际问题；新品不好推自省七回：合理库存有无价格有没有遵守公司的价格指导方案有没有销售指导、推广终端形象、式样、现场效果是否到位新品提成是否高打消消极情绪，给出具体方向员工奖金制度康佳的策略：赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱。乌鸦行为模式：防患于未然事中控制：身先士卒，过程要追踪，杀鸡儆猴。事后进行总结点评乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的价值观转变作为一个销

4、售经理，我们的价值是什麽？8/15/2021管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润思想：建立利润管理观念和费用核算意识动作：开源———增加销售数量和质量节流———控制办公、电话、差旅、促销各种费用。要能省则省，将毛巾拧出水来，将石头榨出汁来。销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”8/15/2021打破固有思维习惯突破传统道德观念

5、塑造全新价值取向具体应用行动计划：销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度给自己洗脑、形成习惯销售经理的管理技能——领导团队练习：事前控制某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。你认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？问题如下：无销售月会制度销售模式为允许赊销市

6、场费用提留差旅费用包干制度监控理念：管理的前提是检核，检核前提的是知道身在千里之外，法眼无处不在当你从系统制度的角度去思考的时候，才是管理者制度监控管理其实是理管理管是谁的责任制度永远都不完善主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架召集全体人员确定管理制度内容草案于实践中不断摸索，增删修正实际问题练习：如何控制出差业代的行踪？虚报差旅行程费用？如何控制出差业代的行踪工作日报表，经销商盖章电脑交通报销凭据核对票务审核，年度审核电话行踪周行程计划，看板管理彩信手记电讯网络，卫星定位系统检查电

7、话单银行刷卡记录走访管理，不定时现场检查虚报差旅行程费用？票号审核年度审核销售队伍常见的问题公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主

8、劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？制度监控结果管理和过程管理哪一个好？只有结果不成问题的时候才能不问结果只问过程，骆驼和兔子不会一样生活。但是要明白：提成制无法成就长远业绩！市场是人做的，人可控，市场才可控！怎么办？结果向过程过度。循序渐进，最终会渐变、到量变、到质变！副主管的八宗罪分不清自己是兔子还是