主顾开拓—专业的客户资料收集与整理

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1、主顾开拓—专业的客户资料收集与整理商务人员持证上岗培训课程课程总览：中企销售环第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理第二步：电话约访第三步：接触拜访第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理-价格异议第六步：促成与签约第七步：客户服务课程大纲1、资料收集的意义3、客户资料的收集4、客户资料的整理2、客户筛选的条件一、客户资料收集的意义1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!2、销售面对的就是客户！没有客户,就

2、等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了58>0%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!客户资料收集是成功销售的第一步!二、客户筛选的条件客户筛选条件◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道◆企业处于发展阶段，有宣传的需求◆有独立经济支配权，价格敏感度低◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识客户资料的完整性完整的客户资料应当包括:1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座

3、机、手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好；7、目前公司互联网状况，网站运营状况。高质量的资料带来高质量的电话!客户资料查询表（参考）20000需要修改网站风格和修改推广关键字流量比较小风格不适合行业.dfzz3>Dfzz预计接受价格综合分析推广情况分析网站诊断企业网址域名注册情况0106332258王超136542789632张志010-63322551dianzi@dfzz其他联系方式其他经办人法人联系方式企业法

4、人传真电子邮箱海淀区新华路光明大厦1205室各地分支机构华北、华中电子民营东方之珠科技有限公司公司地址销售方式销售范围行业公司性质企业名称三、客户资料收集方法我们主要的客户群体－－中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？客户资料收集——网络撒网法有意识需要宣传数量多信息港、招聘网站有效信息需考证数量多行业集中行业网站开发效率较低数量大行业全而多当地企业黄页说明数量信息来源采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大

5、量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效率1、各地黄页2、行业网站3、招聘网站准确在周边数量多名片社目标准确数量少写字楼楼层指引行业有针对，同行刺激数量多知名搜索引擎资料准确性高数量多付费行业企业名录联系人具体数量多域名注册机构说明数量信息来源客户资料收集——反查法采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息客户信息补充－－关键词查找客户信息补充－－域名注册机构客户资料收集——传媒撒网法重视推广、宣传需求数量少展会、招聘会大企业、重视宣传推广数量少路牌广告、车体广告重视推广、随时记录数量少电视、广播时效性强数量少报

6、纸、杂志说明数量信息来源采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息同行龙头、同行业刺激数量少协会/业内会刊熟悉客户分布及需求数量少过去从业行业用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。联系当地政府组织填资料换赠品直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的

7、产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。加入社会团体说明数量信息来源客户资料收集——缘故法稳定信任数量少客户转介绍稳定信任数量少朋友介绍说明数量信息来源客户资料收集——介绍法◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!客户资料的积累来自于良好的习惯案例：当面要求客户转介绍商务代表：王总，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？客户：还好！商务代表：谢谢

8、！王总，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？客户：会啊。商务代表：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那