主顾开拓方法之社区开拓

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主顾开拓方法之社区开拓——六脉神剑 2 p首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。p其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力中心，进一步促进销售。p第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、电话销售、顾问式销售等等。p第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。p第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓有机结合。3 4 电话有需求的客回访调查户约定时间撒网是否保险打印建议书，式陌收到需求签单生拜祝福，（问待访投说明卷），开送行提供并根发销辅服务据问小助工内容，卷上产说会具并约的回签单区(以定上答内实用、门进容进暂时犹豫的客顾问吉祥行问行保户约往增员最佳）卷调单销社区产查的售说会时间培养追踪5 6 1、与社区居委会合作开展公益性亲民活动目的：宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心。步骤：事先与社区居委会联系,沟通合作意项,确定合作方式;事前人员组织工作,确定参与人员/方式等;事前物品准备:统一定制服装/展台/调查问卷/小礼品等;事中细心安排,统筹管理;事后总结经验,追踪结果.7 2、夏季开办社区消夏电影晚会，冬季开展防火、防盗安全图片展等目的：第一、宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心。第二、播放寿险意义题材的影片或者在防火防盗宣传中，宣传寿险的意义与功用。步骤：提前与社区物业联系确定放映时间与地点;与放映队确定放映影片;在小区张贴海报,扩大宣传;准备咨询用物品和小礼物,如气球/扇子等;组织人员现场咨询,放映影片;事后总结/追踪;8 9 1、自住社区成本小，居民信任度高，硬件设施易解决，成功把握大2、新建小区物业管理较为松散，易于前期铺垫。先占为王，跑马圈地。3、现有的一些中高档小区一旦开发到位，有稳定的优质客户源。10 11 1、陌生拜访用调查问卷和翱翔卡作为主要拜访工具进行拉网式小区陌拜，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。另外，新人彼此可以结对在小区内进行陌生拜访，彼此互为帮衬，有助于技能养成。典您好，有人在家吗？我是您家楼上的**，公司发给型我的********我来给您送一副。话叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工作人员，过来给您送一份********术您把东西收好，麻烦您留一个家庭电话，我们好为您服务……您贵姓……？12 2、致客户的一封信尊敬的社区居民:您好!合众人寿保险股份有限公司成立三周年以来,得到了广大市民的支持和厚爱，为答谢广大市民的支持和厚爱,也为了将更加便捷、完善的服务送到各位新老客户的家门口，合众人寿**分公司特别设立了**，专门服务于**社区的居民办公地址：电话：我们能为您提供的服务项目有：•保全变更(变更通讯地址,电话,受益人,红利选择,交费年期,职业,签名)•保单整理，理赔咨询•理财规划•办理养老和健康医疗保险我们希望通过我们的服务让您更多地了解您已经购买的保险的权利和义务，了解公司的经营状况，真正做到合众在身边，服务在身边，愿合众伴您生活的每一天。合众人寿社区服务专员：2011年月日13 3、电话回访当社区开拓业务人员初次拉网式陌生拜访小区居民后，针对小区居民的主要信息，要开始陆陆续续的收集，电话回访就是一种快速的，便捷的收集客户信息的方式。电话回访的另一个目的是邀约填写调查问卷。典事先不知道电话与住址的对应关系：您好，您在家啊？上次给您送过去的**（挂历）您还喜型欢吧，客服节马上就要到了，我们想在小区里面做一次有关于居民生活的问卷调查，您看我什么时候去您家方便啊。您家住几号楼啊，我们在*号楼*层。话事先已经知道电话与住址的对应关系：术叔叔（阿姨）您好，我是咱们社区公益服务站的工作人员，上次给您送到家里的新春大礼包（新春挂历）…您还喜欢吧！是这样的，我们打算对咱们小区居民进行一次生活状况调查，要不我今天下午去您家串门…14 4、调查问卷的使用主要使用问卷为“市民社会保险需求调查表”，掌握客户第一手的投保资料，尽可能的涉及与更广大居民生活更息息相关的信息资料，比如说：车险。事先将调查问卷的年龄部分改为出生年月日，便于以后与客户的继续沟通。典对于没有购买过保险的客户：以国十条为衡量标准，判断其对于保险的认同，很型清楚知道国十条的居民，我们要重点关注，从促单、增员、助理、顾问几个不同的角度与其沟通。动对于已经购买过保险的客户：（话术）您已经买了这么多保单了，看来您的保障作意识真正是高出大家好多，以后，我们可以在咱们社区里为您提供最便捷、最简单的服务。15 5、社区产说会将运作得很成熟的产说会，由小组操作开进社区。人数限制：20—30人（不能太多）内容：养老定投和安心宝组合、幸福人生产品说明会将产说会与保险、健康、少儿教育等知识讲座穿插起来进行；另外加上理赔知识。操作方式：讲授、互动和答疑讨论（整体感觉非常亲切）工具准备：电脑笔记本、投影仪、打印机、投保意向书和小奖品16 17 定期举办社保知识保额丰富的产品知识培训,使销售等培训,保证让进入无论新老业务员都能增社区的业务员加工作的成具备过硬的基效性;本功;由于电话销售和周单元经营的需要,在社区建立业务助理的培训是非常重要的,所以定期举行助理的岗来源中心对于业务前和岗上培训,并加强助理的日拓展是很有帮助的,营业单常管理,以达到利益的最大化;位统一进行顾问的培训和管理,能使之日常化/规范化.18 Thankyou!19