持续不断的主顾开拓

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1、持续不断的主顾开拓·2012年10月第一版·2006年8月加盟中国平安2007年7月1日晋升业务主任所获荣誉:2007年与2011年连续四年获赤峰中支十大富豪和保费明星2008年获得中国魅力钻石百强奖2008年在开门红方案中成功入围海南游2009年在开门红方案中成功入围韩国游2009-2012年入围内蒙魅力钻石百强2010-2012年入围百强钻石高峰会2010年在开门红方案中成功入围上海游2010年四五连动入围桂林游2011年在开门红方案中入围欧洲游2011年四五连动入围上海游2012年在开门红方案中入围海南、越南游2012年入围北区钻石年会2012年入围广州歌友会、平

2、安大学游，湖南游特殊荣誉：2010-2012年入围IQA国际品质奖2010-2012年入围IDA国际铜龙奖2011年入围MDRT美国百万圆桌协会业务主任：卜建凤个人简介前言：主顾开拓是寿险永恒的话题，不断的帮助业务团队进行主顾开拓是寿险公司的最重要的工作，主顾开拓能力的强弱是影响寿险公司经营的重要因素之一依托平安特有的集团优势，借助主顾开拓的工具，以工报为载体的服务式营销应运而生，成本低廉、形式新颖、可复制、易传承、可以轻松做到长期坚持，丰富了外勤团队的主顾开拓手段和方法现对各机构服务式营销素材做以整理，明确流程，希望帮助各机构进行有效操作和推动持续进行主顾开拓的意义准主

3、顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下假如我在保险公司从业20年，每月4件单4件/月×12个月×20年=960单960人（其中1/2加保）480人（其中1/2转介绍）240人（其中1/2家族保单）120人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓能力生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正-2

4、年转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！世上的每个生命都需要关爱，您的亲朋好友同样也需要！转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是每一位成功业

5、务员最主要也是最有效的业绩来源！转介绍是不断拓展准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！走出去，任何一个人都可能是我们的客户！综合开拓——充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品其他客户团体客户团体产品寿险产品其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户市民社会保险调查问卷综合金融理财需求分析短期险工具保单存折急难援助卡客户服务报灵活运用各类主顾开拓工具欲善其事，先利其器工具一——市民社会保险调查问卷“市民社会保险调查问卷”使用方法工具用途：收集准主顾名单使用

6、场合：社区、公园等公共场所的问卷调查注意事项：可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率遭遇拒绝了要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。场景一：未投保市民接受调查参考话术您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可

7、以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？（买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。场景二：已投保市民接受调查工具二——综合金融理财需求分析表“综合金融理财需求分析表”使用方法工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求使用场合：产说会、客户回访调查注意事项：可以配合一些小礼品以提高回收率要及时对所收集客户需求进行分析，对准客户名单进行整理及跟进场景：产说会、客户回访业：××先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司正在进行一次需求调查，