中钢集团吉林炭素股份有限公司市场营销战略

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1、中钢集团吉林炭素股份有限公司市场营销战略第2章中钢吉炭市场营销现状分析2.1企业简介中钢集团吉林炭素股份有限公司（简称中钢吉炭）坐落在以雾凇奇观著称于世的北国江城—吉林省吉林市，厂区濒临风景如画的松花江。该企业的前身为二零一厂，是新中国成立后，在发展国民经济第一个五年计划期间，党中央、政务院批准由苏联专家指导建设的我国第一座现代化的炭素企业，是国家156项重点建设工程之一，1955年正式竣工投产。它的建成投产，为我国建立了一个崭新的工业行业，从而结束了我国不能独立生产人造石墨及炭素制品的历史。197

2、2年，吉林二零一厂更名为“吉林炭素厂”；1993年，经冶金部批准，吉林炭素厂主体部分正式组建吉林炭素股份有限公司，注册资本28289.9万元；1998年11月24日，吉林炭素股份有限公司9000万股A股在深圳证券交易所上网定价发行并获得圆满成功。1999年3月12日，吉林炭素股份有限公司股票在深交所正式上市交易，成为行业内第一家上市公司。2006年被中钢集团重组并更名为中钢集团吉林炭素股份有限公司，经过半个多世纪建设和发展，中钢吉炭已成为中国炭素行业的新产品研究开发中心、新技术应用中心、产品检测中心

3、和出口产品商检中心，具有行业唯一的国家级技术中心，并设有中国合格评定国家认可委员会认可的实验室。公司主要从事石墨电极等炭素制品的开发、研制和生产，是全国最大的炭素制品单体生产企业，行业第一家上市公司；是集生产、经营、研发于一体的国际化大型炭素企业、国际炭素四强企业。现有职工人数4807人，资产总额人民币25.5亿元。中钢吉炭在炭素制品的生产规模、工艺技术、产品品牌、出口创汇等诸多方面均处于国内领先地位。1999年公司全面通过ISO9000质量保证体系认证，2002年全面通过ISO9001:2000质

4、量管理体系认证，为炭素制品按国际先进水平标准组织生产提供了可靠的保证。公司目前采取职能制的组织机构，实行董事会领导下的总经理负责制，下设部（分厂）级建制单位16个，其中：八个职能部室是公司归口综合业务的管理部门；四个生产分厂是公司生产作业计划的实施单位；四个分子公司是公司生产、科研的独立经营单位。2.2产品介绍公司主要从事人造石墨等炭素制品的开发、研制和生产，其产品有：石墨电极、石墨阳极、石墨块、炭块及糊类产品、特种石墨和炭纤维制品，广泛应用于冶金、化工、机械、电子、医疗及新材料领域。其中，石墨电极

5、的生产和销售是公司的主营业务，其年销售收入占公司全部年销售收入的90%以上。石墨电极是电炉炼钢或其它电冶金行业的重要导电材料。电弧炉炼钢已有近百年的历史，一直是优质钢、特殊钢和特种金属的主要冶炼手段。电弧炉炼钢是利用电极向炉内导入电流，强大的电流在电极下端通过气体产生电弧放电，利用电弧产生的热量来进行冶炼。因为石墨材料具有较高的耐热性和良好的导电性，所以石墨电极是电弧炉炼钢的最佳导电载体。根据电炉容量的大小，配用不同直径的石墨电极，为将电极连续使用，电极之间靠螺纹接头进行连接。20世纪80年代，根据

6、生产所用原料性能的不同，将石墨电极分为三大品极：普通功率石墨电极、高功率石墨电极和超高功率石墨电极。后因市场需要，公司又自主研发出高功率Ⅱ型石墨电极和准超高功率石墨电极两个新品种。公司石墨电极类产品具体分类情况详见表2.1：2.3公司营销状况概述公司的销售职能由市场营销部全权实施，下设内贸公司、外贸公司、计划处、副产品销售处、售后服务处五个部门。其中内外贸公司分别负责国内市场和海外市场的产品销售业务；计划处负责公司生产及销售计划的编订；副产品销售处负责废品电极、次品电极的处理以及工序生产过程中产成的

7、金刚砂、石墨粉等副产品的销售；售后服务处负责产品质量跟踪和质量异议处理等相关事宜。公司石墨电极产品的市场覆盖面非常广泛，产品除销往国内各省、市、自治区300多家企业外，还远销欧美、东南亚、非洲等40多个国家和地区。公司面向的主要客户群体为钢铁冶炼、装备制造以及工业硅、黄磷及铁合金等生产厂家，石墨电极年销售量在8万吨-10万吨左右，以“直接面向用户取得订单”和“中间商介入”两种模式来实施销售。前几年，考虑到公司石墨电极的用户分布十分广泛，国内市场方面公司相继在大连、上海、武汉等地成立了驻外办事机构，负

8、责周围区域的相关业务；国外市场在德国中钢德国公司成立了欧洲办事处，专人驻守负责公司的海外业务。但由于驻外销售机构的实际运行情况并不令人满意，对公司销售业绩的提升帮助不大，而且大大增加了公司的管理费用，可谓得不偿失，因此近两年已陆续撤出。为保证市场占有率，公司同众多的代理商、中间商建立了合作关系。目前公司旗下的中间商数量，国内国外总计达40余家，高于国内其它石墨电极生产企业平均数量。同时，公司还采取了“加强用户走访、举办产品订货会、对一线业务人员高额薪资激励”等系列措施