孔伯尧：以品牌的力量实现长久倍增长系列专题(一)

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1、孔伯尧：以品牌的力量实现长久倍增长系列专题（一）——猪药经销风云变中国兽药策划网编辑　　近几年来，在兽药经销环节，无论是猪药还是禽药，门市型经销商普遍感觉市场难做，猪药经销商更是略为明显，当然，也已经有一部分经销商找准了自己的方向并践行，走出了自己的增长路；在此背景下，很多业内专家也提出了转型的说法，在经销商门市经营上很多同仁也提出了探讨，本文试图从猪药经销商门市品牌经营的角度上，为各生产企业及门市经销商2013年操作提出一定的思路，仅供参考。猪药经销商经营环境的变化相较过去，猪药经销的大环境有了

2、如下的变化：截至2011年底，50头以上规模猪场整体比重为56.5%，在2013年规模猪场比重会再扩大，也即从过去的散养方式到现在规模养猪已经成为主流，养猪已经逐渐成为有钱人的领域，养殖户的结构发生了根本的变化，在这一点上，养猪比鸡鸭领域规模化更明显。普通老百姓对食品安全的关注度空前提高，从瘦肉精事件到速成鸡事件，对于肉质品的安全性，国家也从各环节进行管控，包含养殖环节、兽药饲料生产环节、兽药饲料经销使用环节，均提出了要求和监管，例如经销环节的GSP强制实施，从硬件和软件上要求经销商提升管理水平。

3、从猪药产品品类上，针剂比重在减少，粉剂及其它预防保健、环境净化的产品比重增加。在中国近几年大环境下，物价一直在上涨，并且由于养殖重要原料对国外市场的依赖，导致养殖成本的提升，疾病在增多，利润在下降，规模化养殖场抓精细化管理，向管理要效益逐渐成为主流。猪药厂家的品牌集中度在提高，因为行业的如上变化，厂家的营销水平和产品研发水平被动提高，和禽药不同，国外猪药及疫苗厂家占据了高端地位，行业的营销方式也在变化，一些中小兽药厂家因无法适应，会逐渐退出市场，品牌厂家特色产品会逐渐成为稀缺资源。行业内大部分猪药

4、厂家在渠道上分为经销商渠道和猪场渠道，厂家渠道下沉做猪场，猪场也主动选择和厂家打交道，两头挤压了猪药门市经销商的生存空间，养殖户不但比过去难做并且还越来越少。很多饲料企业也是渠道下沉，直接做猪场并且长期派驻场人员，有的也兼做兽药，也又在挤压门市经销商的生存空间。在猪药门市营销上，过去有现在也是，人海战术、活动促销和会议营销相对使用较多，多拜访，多请专家讲课，产品促销、请客吃饭是主流营销方式，但是现在逐渐开始有了一定局限，养殖户有了一定免疫力，效果没有那么好了，不促不销，一促也销不了多少，大家都打价

5、格战，厂家和经销商都患上了促销依赖症，需要再度创新。另外，由于2008年开始的经济危机，中国GDP的增速放缓，间接影响了猪肉制品的需求，又由于对健康的关注，猪肉在肉质品比重下滑到了46%左右，增速很小，导致行情变动大，加上疾病增多，养殖风险加大，诊治风险加大，经营成本实质上是在提高，生意难做了。2013年春节后，2月3月由于供求关系的变化，生猪行情非常差，开年不顺，更让很多经销商对于年度生意及后续生意产生了疑惑。经销商的最大疑问：兽药经销还能干多久？会否兽药厂家会直接和养殖场打交道？未来的路到底该

6、是什么样？由上可以看出，猪药门市经销商，国家政策严了，面临的客户群体和过去不同素质提高了，要求肯定也更高了，经营推广的产品和过去相比也在变化，习惯用的方式效果没那么好了，经营风险又比过去要高的多，做起来费劲多利润也没过去高，甚至成为鸡肋。　　到底是行业不行，还是所有行业都一样，只是我们没有走对路？其实相对而言，畜牧业是我们国家的支柱性行业，又因技术障碍相对其它行业封闭一些，做为畜牧业重要支撑的兽药仍然是高成长行业，只是我们兽药生产企业经销伙伴都需要寻找新的思路......猪药经销商的变迁及新定位谈

7、经销商品牌塑造接下来肯定先来看现实中兽药经销商变化的过程：实质上，猪药经销商已经经历了行业早期的坐商、送货商、推销商、营销商、服务商、顾问商等等角色的变化。从其它行业的发展状况来看，虽然兽药行业有一定的特殊性，但仍然脱不掉基本的分工，规模兽药企业仍然不可能完全直面养殖终端，既不能长久也不一定是优势，生产和经销环节肯定是脱离的，但在目前猪药营销环境下，其实，对于猪药厂家和猪药经销商都有着新的和过去不同的要求。对于新时代的兽药经销商，个人觉得最主要的角色转变两大变化一是在于和养殖户的新型关系，如顾问商

8、，二在于和厂商的新型关系，要成为关联企业的战略合作伙伴。也即通过建立新型兽药经销商门市，甚至经销商公司化，和规模化猪场的需求匹配对接，也和传统的门市有了根本不同，也能和合作厂家进行无缝对接。在这方面，南方的很多猪药经销商已经走在了行业前面，公司化运作、连锁店、分部门设置、精细管理等等，在此基础上，年销售额千万以上的猪药经销商比比皆是，例如我们森隆客户广东的东方兽药，浙江的禾兴牧业均是如此，值得北方的经销商借鉴。　　而建立新型经销商门市（部分是上文所提到的顾问商层次，主要应再辅以更多