基于收益管理的mto企业订单定价和接受策略研究

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1、基于收益管理的MTO企业订单定价和接受策略研究-<1-基于收益管理的MTO企业订单定价和接受策略研究#范丽繁，陈旭*（电子科技大学经济与管理学院，成都6<10054）摘要：考虑一个生产能力有限且固定的按订单生产企业生产一种产品来满足签约顾客和零散顾客的订单需求。签约顾客的订单企业必须接受，零散顾客的订单企业可接受也可拒绝。采用收益管理的思想研究签约顾客的订单定价策略和零散顾客的订单接受策略。基于最大期望利润的原则，采用动态规划对问题进行建模，得出了签约顾客的最优定价和零散顾客的最优订单接受(OPT)策略。通过数值分析发现，OPT策略得出的利润总是高于FCFS策略得出的利润，

2、并且当潜在机器利用率较高时，采用OPT策略可以更加显著地提高企业利润，而签约顾客订单的最优定价随零散顾客订单价格的增大而减小。关键词：收益管理；定价；订单接受；按订单生产中图分类号：F275OrderpricingandacceptancepolicyinMake-to-OrderfirmbasedonrevenuemanagementFanLifan,ChenXu(SchoolofManagementandEconomics,UniversityofElectronicScienceandTechnologyofChina,ChengDu6<10054)Abstract:

3、AMake-to-Orderfirmwithlimitedandfixedproductionabilityproducesoneproducttomeetdemandfromcontractualand“fill-in”customers.Contractualordersmustbeaccepted,whilefill-inorderscanbeacceptedorrejected.Inthispaper,weaddressedtheoptimalpricingproblemofcontractualordersandtheoptimalorderacceptancep

4、roblemoffill-inorderswithrevenuemanagement.Inordertomaximizethetotalexpectedprofit,weusethedynamicprogrammingtomodeltheproblems,andgaintheoptimalpricingandtheoptimalorderacceptancepolicy.Throughthenumericalstudy,weconcludethatthetotalprofitbasedontheoptimalorderacceptancepolicyismuchhigher

5、thanthatbasedonFCFSorderacceptancepolicy,andwhenthepotentialmachineutilizationratioisrelativelyhigh,theoptimalorderacceptancecanremarkablyincreasetheprofit.Finallywefigureouttheoptimalpriceofcontractualorderisdecreasingwiththemarketpriceoffill-inorder.Keywords:revenuemanagement;pricing;ord

6、eracceptance;make-toorder(MTO)0引言近年来，越来越多的制造型企业开始采用按订单生产(Make-to-Order,MTO)的模式，如食品加工、服装、半导体、钢铁和打印机等企业。并且，大部分的MTO企业将市场细分为签约顾客和零散顾客。签约顾客为企业的长期合作伙伴，企业在生产计划周期开始之前与一个或多个签约顾客签订长期合作协议，合同中明确订单需求、价格和提前期等。计划周期开始之后，如果这些顾客的订单到来，企业有足够资源，则安排订单生产。如果没有足够资源，则必须通过其他途径来满足订单需求，比如向其他企业购买产品等。零散顾客未与企业签订协议，如果零散顾客

7、的订单到来，企业可根据自身生产状况来决定接受还是拒绝这些订单。那么MTO企业在计划周期开始之前，应该以何种价格与签约顾客签订合同，在计划周期开始之后，又应该如何选择接受零散顾客的订单，以使得整个计划周期的总利润最大化，就是本文要研究的问题。-2-由于需求通常为价格或(和)提前期的减函数，对于签约顾客，定价过高或提前期过长，将导致过低需求，企业资源闲置；定价过低或提前期过短，将导致过高需求，大量订单无法按时交货。同理，接受过多零散顾客订单将导致企业资源短缺，大量订单无法按时交货，降低企业利润，并影响企业信誉；接受过少