sales analysis r1

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1、Salesman’sNeedsAnalysisI.Tools&Knowledge知识和工具II.Prospecting潜在客户群III.Time&TerritoryOperations时间管理和区域管理IV.Relationship&Trust客户关系与信任感V.Presentation&Demonstration谈吐与展示VI.HandlingObjection&TheClose拒绝和异议的处理VII.TeamBuilding团队协作VIII.CustomerRetention客情维护IX.Professional&Commitment销售员专业素养lTools&

2、Knowledge知识和工具1.有一种叫产品描述法（产品利益推销法）F-A-BSelling(Feature-Advantage-Benefit)，你有没有平均一个月参与一次这种培训空腔型煤：F特征第一，增加燃烧表面积。在球煤成型同时于球体中间穿透形成一圆孔，燃烧表面积增加20%；第二，改变燃烧方式。改变煤炭由外向内燃烧方式，燃烧过程中煤层热空气迅速流通，通孔的风道效应使型煤内外表面同时燃烧，从而使单体型煤变成由内向扩展燃烧。B优点第一，燃烧火焰长，火力大，燃烧过程反应活性强；第二，不结渣，燃尽度接近100%，残碳率趋于零，实现完全清洁燃烧，是一种优于被替代块煤的创

3、新工艺技术；第三，提高燃烧效率，减少环境污染，实现节能减排。C利益第一，环保效益，满足客户节能减排的指标要求；第二，经济效益，降低客户运营成本和原料成本；第三，社会效益，对我国保护环境和节约煤炭资源产生积极效果，改善人居和生态环境，保护地球大气环境免受污染。粉煤提质技术：F特征第一，型煤成型技术，配套设备选型，气化应用及煤质优化改良技术等领域的创新；第二，国家创新基金，高科技成功转化项目。B优点第一，拥有4个相关发明专利和自主知识产权，具有独创性技术和行业垄断性；第二，能提供从规划，设计产业化基地，生产线设备选型和安装以及生产加工方面的全套技术服务；第三，多个试验场

4、实验，具有成熟的成型和气化工艺，成套设备制造是行业领先地位；C利益第一，设备采购和安装周期6个月，投资回收期为16个月。第二，项目可作为高科技成果，转化项目获政策上支持。第三，技术改造满足中小化工企业的生产和资金需求，降低运营成本和提高了经济效益。2.每次销售活动(展示会、答谢会)之前有没有去复习一下,产品知识是否有更新3.在每次展会之前有没有了解竞争对手的最新情况4.每月至少组织一次挖机的产品展示会5.每年至少阅读三本有关营销类书籍6.你会不会私人购买有助于销售的工具(好车、PC)7.能不能随时说出型煤设备行业内的销售的方式和销售模式，或者利率多少8.跟厂家内部最

5、少二位员工保持有日常联系9.对于样机、分期、融租销售所属产权能清晰分辨吗10.能不能马上说出各种煤的三种特点11.当客户要求时,能不能马上提供合作方式的各项费用明细列表12.能不能做出与其他竞品的主要技术参数对比表13.能不能说出其他竞品的维修服务内容1.有没有每月了解各种机型基本的使用成本(租金、油费、保养)2.知不知道出保后机器每年的维修保养费用lProspecting潜在客户群1.平均每周有新增潜在客户达5名以上2.有没有使用任何工具/系统协助做销售管理(销售日志、PC)3.在你负责的区域,知道50%以上的施工地点4.有没有了解客户经常聚会的场所5.每年在你区

6、域召开至少三次小型座谈会6.你所拥有的客户群体有没有1/3会主动提供需求信息给你7.有没有设定目标:在你的成交中至少有1/3为全新客户8.有没有与其他产品的业务员组成联盟、捆绑销售9.对于展会/销售活动收集的客户数据有没有定期进行更新10.尽管忙,会不会有计划地设定每周开发新客户的时间表11.当潜在客户被确定后,马上建立客户档案以便跟踪12.有没有设定每月开发新客户的数量指标13.有没有方法/能力判断是否属于准买家或有效信息14.有没有有效方法找出影响购买的最重要的相关者15.是不是经常可以透过电话联系就可约见对方(50%以上情愿)lTime&TerritoryOp

7、erations时间管理和区域管理1.有没有使用一些工具协助做销售管理2.有没有设定客户联系计划(按购买意向分类,调节拜访次数)3.有没有一套系统在使用,可以针对每个客户有提醒拜访功能4.有没有经常给当地主要施工单位派送产品样本5.有没有每周都设定最低拜访量(新、旧)6.过去三个月有没有严格按计划进行电访(不少于原计划)7.是不是有通过SMS与客户定期联系（包括节日和生日问候）8.开拓新客户/维系老客户的时间比例是不是40%/60%9.有没有定期检讨商谈参与率、并制定目标10.有没有定期检讨成交率、并制定目标11.有没有每季度制定展示会/小型座谈会计划12.清不