erp--产品战略╱市场营销（何经华中文）

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1、产品战略/市场营销用友軟件何经华VicePresident&GeneralMangerAsiaPacific&JapanOperationsBroadVision1TheFacts&FiguresVolatility-Fortune5001970-8032%Gone1980-9047%Gone1990-9854%Gone**BuildtoLast**TheGEWay2IdealCorporatein21stCentury++FrontendBuilt-To-Order(BTO)MasscustomizationNeg

2、ativeDSO/inventoryAnything•Anyone•Anytime•Anywhere•AnytouchpointSelf-ServicePortalsBackendJust-In-Time(JIT)TimeefficiencyCostoptimizationDistributionManufacturingOut-sourcingService“No-end”LifetimeValueMgmt(LVM)RecurringrelationshipsLoyalty/Retention3一个成功的产品远景(

3、需求/专注)-35%应用-15%市场&销售-40%支持&服务-10%变成（客户）外部/内部流程的一部分ExpandtheMarketTheBasicBusinessDriversdidnotChangedRetainCustomersImproveEfficiency5特征和价值特征:产品、程序、服务的特性价值:客户节省或获得的（货币）价值垂直vs.水平特征和价值价值最终体现在:增加销售降低成本增加利润提高生产效率获得竞争优势解决某个存在的问题创造新的需求独特的挑战产品和市场生命周期较短较短生命周期的市场成熟快，竞争

4、优势也随之转移需持续开拓新的市场独特的挑战管理短且变化迅速的产品和市场生命周期新技术的运用迅速适应快速变化的市场通用产品战略战略远景产品平台战略产品线战略产品战略的结构产品差异化战略以价格为基础的战略以时间为基础的战略战略远景的目的专注新的产品机会为技术研发提供方向为客户、雇员和投资者描绘新的期望战略远景的构成因数公司要往哪里去?如何去?为什么能够成功?康柏公司的战略远景我门要成为全球范围内所有PC和PC服务器细分市场的领导者.我们将通过开发新产品,有竞争性的价格政策,成本控制,客户支持,扩大分销等手段来实现这个目标

5、。康柏公司掌握行业动态，并将坚决地开拓新的机会产品差异化战略独特的特性和功能提升客户价值(ROI)提升生产效率保护客户投资高绩效增强客户竞争力总持有成本(TCO)Priceperformance品牌和服务以价格为基础的竞争战略把成本领先作为竞争和获得市场分额的基础-Hundai把奖励性的价格折扣作为增加购买的手段运用价格分割市场以时间（速度）为基础的战略第一个进入市场的公司可以获得市场分额优势第一个进入市场的公司可以获得早期经验第一个进入市场的公司可以影响对标准的定义Yahoo/ExciteandHBO/Showti

6、meFirstMoverAdvantage以时间（速度）为基础的战略风险未成熟的市场被压缩的产品生命周期二流的产品开发过程产品投放中的常见失误将一个二流产品投放市场Shipamarginallybetterproduct忽略用户反馈市场计划拖得太久产品投放中的常见失误寄希望一次大的市场（广告）活动推动新产品的销售期望经销商自动销售新产品新产品为何如此重要？新产品能够带来兴奋和承诺新产品能够帮助公司和销售队伍加强与现有客户的关系和开拓新客户新产品为何如此重要？新产品为公司重新定位与不同服务对象的关系提供了一个非常好的机

7、会跟一个持续成功的新产品对避免公司衰退及持续发展致关重要AIBM-Oracle-BEA-PeopleSoft为何如此多的新产品会失败？一个错误想法下的一场生势浩大产品行动进入市场前缺乏全面和深入的市场研究关键流程点缺乏控制手段产品定位不清楚–ToyotaAvlon错误观念潜在客户可能认可的最高价格会低于生产成本快速推出一个主要的新产品可能会有来自高层管理者的压力错误观念新产品没有真正实现市场反馈的新的需求新产品仅仅对某一个非常小的细分市场具有很强的吸引力实现新概念所需的技术尚未成熟错误想法“我们最新的产品”，但在市场

8、上该类产品已经成熟来自某一个重要客户的压力，该客户的需求与其他大多数客户的需求不一样公司对于一个突破性的产品没有经验新产品投放市场的关键成功因素关注客户不满意的需求市场/产品定位配合良好的公司文化持续不断的财务支持（景气/不景气）新产品投放市场的关键成功因素政治因素最小化对质量和市场调研一致的承诺可行的预算和工期了解竞争环境透过客户和市场的眼睛