何经华：占据中国crm市场最大份额

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1、何经华：占据中国CRM市场最大份额

2、第1何经华离开用友“闪光灯”下的日子已经超过半年。　　这位号称“打工皇帝”的用友前总裁，重新向本报记者提起去年底离开用友的原因时，还是将一个“累”字挂在嘴边。“我离开用友的原因其实很简单，做累了休息一下，换个跑道再做做。”　　最终，一句“现在不谈用友”，何经华似乎不愿意提起当年的那段往事:“都过去了，不谈它了，不谈了!”　　从一家拥有5000多名员工的国内软件公司CEO到一家跨国公司的地区总部，何经华是否已经从事业的巅峰归于平静?近日与本报记者交谈时，何经华称，经历过很多事情以后,我现在做事已经很随缘。“我做事二十几年，已经很随缘，

3、那就是对任何事已经不再害怕，不再担心。”　　现在，成功变身为Siebel公司亚太区副总裁兼大中华区总经理的何经华虽然还是经常出差，夜里两三点钟与总部召开会议，每天都收E-mail，但是何经华的生活已经和原来大不一样。　　他已经可以抽出时间“陪小女儿打打垒球，参加学校的一些活动,看看书”。　　美妙的半年　　何经华的惬意缘自于他的选择。何经华的新东家Siebel公司，体现在他的每句话中都充满了骄傲和赞扬:一家伟大的公司、拥有伟大的产品、管理规范，并且非常重视中国市场。　　从用友离开后，何经华旋即闪电加盟Siebel，担任亚太区副总裁兼大中华区总经理一职。当时，业界有传闻称

4、，何经华来到Siebel，拿到的薪水并不比用友低，而他在用友时，每年的薪水是人民币500万元，号称中国的“打工皇帝”。　　“Siebel请我来，因为中国是Siebel的战略市场。”何经华告诉记者，“我来，代表Siebel对中国市场的重视，这是很清楚的，否则他们也不会请我来。”但是至于薪水有多少，何经华并不想向记者透露，只是说，Siebel把中国市场当作最战略的市场，在其他市场可能不会投资增加很多编制，但在中国还是继续投资。只是，对Siebel而言中国是一个初“开花”的市场，虽然有20个左右的大客户，但才刚刚起步，因此何经华面临巨大压力。　　来到Siebel后，从今年初

5、开始何经华把主要心思花在了组建团队上。在组建团队的过程中他遇到了很多困难，那就是“在国内CRM(客户关系管理)厂商做得好的不多”。因此，何经华所招的员工大部分没有CRM的经验。近日，何经华刚刚面试了一位竞争对手的员工，他们在做CRM。　　何经华问:你们做过CRM没有?　　这位员工回答:培训过，但没做过。　　何经华问:你们为什么没做?　　这位员工答:没客户!　　“这就是中国的CRM市场的现状。”何经华告诉记者，中国的很多企业都重视ERP而忽略CRM，但是中国的市场发展速度不可能永远这么快，当发展速度降下来以后，你就会发现保有客户比寻找新客户更重要。　　“我的目标是占据中

6、国CRM市场最大份额，其实现在已经做到。”据何经华了解，现在很多客户内部已经有了计划，准备上CRM系统，而这就是Siebel的机会。“我们希望让客户获得最大的利益和客户满意度。”　　“总部对我的基本要求就是要做到全球的标准，如果我把Siebel在中国的市场份额做得比美国和欧洲等地小，那就是失败。”　　经过这半年的时间，原来只有几个人的Siebel中国总部，现在已经迅速扩展到二十多人的规模。而在队伍建完后，何经华下半年的任务是加强销售和市场活动。因此，何经华已经开始招募大量的本土合作伙伴，并尝试着进入中小企业市场。　　忘掉销售数字　　做销售工作，最看重、也最烦心的就是数

7、字。何经华加盟Siebel的时候，总部给他的任务也相当艰巨，但“已经扛业绩扛了二十多年”的他，却能够忘掉数字，很好地化解压力。　　其实，何经华化解压力的方法很简单，因为他只坚持两点:第一是把事情做对，第二是做对的事情。　　“要确保这件事情来以后，首先把它做对，碰到红灯你要停下来。”何经华举例称:这件事情就是左手交给右手，那你就不要再麻烦地多出一些中间环节，直接交给右手就行了。　　第二是做对的事情，比如说:“Siebel在中国市场我认为一定要做ABC三件事，这三件事情可能没有短期效应，但中长期来看会影响公司的发展，这就是对的事情，那就一定要做。”　　“只要把这两件事情都

8、做了，你回家就可以睡得很安稳。”何经华总结自己二十多年来做销售工作化解压力的方法。“每天把事情做对，中长期做对的事情。”　　“包括组建团队、设计本地的流程、伙伴关系、市场拓展，只要把这些事情都往桌上一摊，你认为这就是对的事情，必须在12~18个月时间内把它们完成。”何经华告诉记者，认识到什么是对的事情，然后在这些对的事情中“每天把所有琐碎的事情做对，先不要管有没有必要，既然来了，就要做”。　　“如果做好这两件事情，数字自然就来了。”何经华认为很多人希望化解压力，但是越钻进去就越烦，经常会想“如果这件事情做不好，我的脑袋没了。反正你的脑袋没了，就不要去