俱乐部营销：一石四鸟的营销模式

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1、俱乐部模式:一石四鸟引发营销变法朱孟仪前言-1在竞争激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁就拥有财富和发言权。忠诚客户就像生日蛋糕上的奶油，含有的卡路里最高，也最可口，只有抢到奶油吃的企业才能活得最好，长得更大。会员制是开发与维护客户的一柄利器。自19世纪90年代从西方引进中国，会员制的浪潮席卷各行各业……前言-2在美国，企业80%的营业收入，都来自企业俱乐部会员，其中大部分都是终身顾客。在世界500强企业中，采用会员制作为主要营销模式而成为世界巨头的，有麦德龙、安利、玫琳凯、西南贝尔、委内瑞拉国家石油公司等数十家

2、世界著名公司。通用公司的一位总裁说：当一位美国青年走进通用分公司或代理商的大门，这位青年一生将为通用带来50万美元的利润。前言-3羽西VIP俱乐部，有会员250，000名，每年仅会员化妆品消费所产生的营业收入就高达40亿。百分之二十的客户产生百分之八十的利润，这一著名的商界"二八"理论，让企业不得不重视顾客忠诚度的培养。另据《哈佛商业评论》研究显示：约2/3的客户离去多半是因为商家对他们关心不够；只要再多留住5%的客户，公司利润就能提高大约100%。据市场调查表明，一个顾客身边，平均有240个潜在的客户，抓住一个顾客就有可能带

3、来一大串顾客。会员制或俱乐部营销模式多年来一直被西方国家广泛应用于几乎所有行业。从“万客会”到“米老鼠俱乐部”深圳万科有一个惯例：无论进入哪一个区域性房地产开发市场，都是首先启动“万客会”，建立会员俱乐部。“工程未动，会员先征”，此举既可以把握市场需求与消费特征，降低项目开发风险，又可以把俱乐部征集的会员视为准客户，并通过后续服务把一部分会员发展为企业的客户，或者在会员的推荐下吸引亲朋积极参与，依据“六度空间”理论，形成一个庞大潜在的客户网。实践证明，万科的俱乐部营销是成功的。无独有偶，俱乐部营销模式并非万科独创。当年迪斯尼在米老鼠系列卡通电影取

4、得成功后，适时成立了“米老鼠俱乐部”，首开俱乐部营销模式之先河，不仅为迪斯尼公司吸引了无数忠实的消费者，也为其带来了滚滚财源。俱乐部时代：新的创富潮流1近年来，俱乐部建设已成为一种时代潮流。《中国经营报》读者俱乐部、《新民晚报》读者俱乐部、广州日报《赢周刊》媒体特许经营俱乐部、《羊城晚报》读者沙龙、《常州晚报》读者俱乐部纷纷登场……。在商界高层影响至深的著名商务俱乐部有北京长安俱乐部、上海锦江俱乐部、广州珠江俱乐部；在中青年中有颇为流行的“生在六十年代俱乐部”、“七十年代生人俱乐部”；三大航空集团以旅客为对象建立了凤凰俱乐部（国航）、春燕俱乐部（

5、上航）、明珠俱乐部（南航）。地产开发商组建的客户服务俱乐部有鸿基会、万客会等。种种迹象表明，我们已经进入俱乐部时代。俱乐部时代：新的创富潮流21998年8月18日，深圳的房产界巨头万科成立万客会，先声夺人，成为地产界最早探索俱乐部会员制的企业。1999年，携程网采取会员制，2003年在纳斯达克上市。2001年4月，广东珠江投资有限公司成立客户俱乐部——珠江会。2001年9月20日金牌业主俱乐部成立，是广州城建集团优质服务工程的延伸，也是一次服务内涵的提升。2001年10月启动的合生会，合生创展集团联合工商银行、商企、业主，形成三者共赢的局面。20

6、05年8月18日（万客会成立7年后的同一天），浙江房产大鳄绿城会正式面世。目前，在杭州楼市，以“会”为单位的客户俱乐部除了绿城会外，还有华立会、坤和会、丽晶会等。长安俱乐部：京城第一、中国顶级私人化服务坐落在东长安街10号的长安俱乐部，毗邻紫禁城，与北京饭店、王府井金街相望。走进大堂，一扇金光灿灿的巨型祥龙屏风，是俱乐部所有者、香港富华国际集团有限公司的主席陈丽华的私人收藏。长安俱乐部在长安大厦占了６层楼，面积8000多平方米。其中8、9层有意、日、中式餐厅，一个英式酒吧，可以为会员提供完全私人化空间。３个楼层是康体设施，会员可在这里打网球、壁球

7、、羽毛球、保龄球、游泳，会员可免费参加很多俱乐部举办的健身课程，包括参加全球200多家国际知名俱乐部的活动，享受北京顶级高尔夫俱乐部的价格优惠。长安俱乐部900多名会员中有140多名使馆人员。经叔平、郑裕彤、郭炳湘、李嘉诚、霍英东、杨元庆、段永基……这些风云人物均是长安俱乐部的常客。俱乐部的发展主旨是提供高贵典雅的环境和尽善尽美的私人化服务。北京的长安俱乐部、京城俱乐部、上海的美洲俱乐部仅入会费就需10万元以上，如长安俱乐部个人会籍入会费15万美元。都市生活的第三身份:在俱乐部中寻找归属据中新网报道单位和家的两点一线勾勒出一个城市人单调的生活身份

8、。现在，越来越多的人，间断性地离开了单位离开了家，以会员的身份，在俱乐部寻找自己的第三归属。坐在可以鸟瞰北京全景的50层的京城俱乐部的酒