解说成交与缔结话术及拒绝处理

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1、解说成交与缔结话术及拒绝处理解说成交与缔结话术及拒绝处理解说成交与缔结解说再次建立关系奠定晤谈基础发展关系（寒暄） 代理人：嗨，俊杰，你还好吗？准客户：很忙啊！我的下属一个员工最近刚刚跳槽，搞得我措手不及！ 代理人：（轻松的）是吗？看来，生活中的风险无处不在啊！我最近也正在冲一个竞赛，每天都忙到8点左右。俊杰，我昨天和李大为通了电话，他马上就要当爸爸了，听说他太太的预产期是下周。 准客户：真的，我最近都没有和他联系过，他终于快要当爸爸了，以前还一直奉行独身主意呢！ 代理人：是啊。快要吃喜蛋了！到时候一定要去看看他的宝宝。对了，俊杰，我们上次讨论的家庭财务保障的问题，我回去仔细研

2、究了一下，我想我们完全可以解决你在家庭保障方面的问题。准客户：是吗？代理人：没问题 回顾实情调查 代理人：（拿出FF表）我们在上一次的面谈中讨论了你的家庭财务及保障问题，从“家庭保障”、“退休”和“意外、医疗”三个方面做了计算和分析。我想先和你回顾一下我们讨论过的内容。（用手指着数字）家庭保障需要是70万元，退休需要是每月600－700元之间，同时你也提到你最关心的部分是太太和小孩的生活费以及房屋贷款，对吗？准客户：对。 代理人：所以你的担心是虽然你目前有很好的收入和健康的身体可以保证你的家人舒适的生活，但是万一有一天你无法在照顾他们了，他们的生活会受很大的影响？ 准客户：没错

3、。 代理人：同时你也提到你最关心房屋贷款，希望他不要成为你太太的负担，不希望有居无定所的风险，是这样吗？准客户：是这样的。  确认需求及说明建议书代理人：好，那么针对你个人家庭保障分析的结果，你在家庭保障方面存在着较大的需求，这份是我依照你的状况为你量身订作的建议书，可以解决你关心的问题，现在让我来为你说明一下建议书实际的特点，好吗？（注视准客户，等待准客户的正面响应） 准客户：好的（点头）说明设计原则代理人：我们的机说包括以下两个方面的利益，第一是家庭保障部分，从35岁到55岁我为你设计了一个最高70万的保障，因为这20年是你责任最重的时候。你要承担起家庭的绝大部分开销。这7

4、0万的保障可以保证你在发生万一，不能再尽责任的时候，留给你太太、小孩的生活费用及房屋贷款的费用。第二是退休保障，在你60岁退休的时候，你可以一次性领取10万元的退休养老金，还有一笔累计的红利，保证你和你太太在颐养天年时仍能不降低生活的品质。俊杰，你觉得这个方案怎样啊？ 准客户：不错啊。 解说建议书代理人：所以我的建议书是这样设计的。（拿出建议书，指向第一页）。我给你设计了50万的寿险保障，20万的意外险保障，也就是我刚才提到的最高保障可达到70万，那每年保费是6560元，是按照你的预算来设计的。 代理人：那接下来我们来看看具体的项目，（建议书,指向第二页指向保费）您的保费只需要

5、付到55岁，而保障一直可以延续到60岁。并且您每年的保费是固定的，不会随着年龄的增加而上涨，也不会应为通货膨胀而改变。那身故保障的部分，也就是说万一发生最大的不幸，因意外引起的，你的家人可以得到70万的赔偿，因非意外引起的，你的家人可以得到50万的赔偿。这部分正符合你前面提到的最关心的家庭保障需要的额度。 准客户：嗯 代理人：当然大部分的客户都是平平安安的，（指向满期生存金）所以在你60岁的时候我们可以一次性给付10万元做为退休金。这笔钱可以让你退休后能够出去旅游，做些自己喜欢做的事情。这份计划还有一个好处，就是在保单生效一段时间后，（指向现金价值）当你急需要钱的时候，这张保单

6、的现金价值也可以拿出来使用，时间越长，额度越大。 处理反对问题代理人：这个计划是完全按照你的需求来设计的，你觉得满意吗？ 准客户：的确不错，不过，这里的红利是什么意思呢？ 代理人：是这样的，红利就是我们海尔纽约人寿根据公司的盈利状况将部分的盈利分配给我们的顾客作为红利，这里的数字是演示红利，实际分配的红利则要根据上一年度公司的经营状况而定，有你可以选择把红利放在公司的帐户里，红利累计生息，也可以选择现金领取。 准客户：那么红利岂不是不能保证的吗？ 代理人：你说的没错，分红的分配是根据公司的盈利状况来定的，这些数据可以作为参考。 准客户：不过我觉得好像退休时领取的10万元跟我交的

7、保费好像差不多，还不如存银行呢！ 代理人：俊杰，你讲的这个问题其实我也考虑到了，单单从你的支出和回报来看，这个数字的确不是代表有很高的回报率，但是俊杰，这所有的保费中还包括你20年中高达10万的保障，这也是你最关心的事项，不是吗？ 准客户：话时这么说，但是存银行起码也有利息啊！ 代理人：我很理解你的想法，不过你有没有考虑过银行能在你万一的时候给你提供70万的高额保障吗？难道你不认为这份对你的妻子、小孩以及父母未来的生活保证时最重要的吗？ 准客户：（沉默） 代理人：俊杰，我同意投入与回报很重要