《巅峰销售电话邀约技术》保险早会培训课件专题

《《巅峰销售电话邀约技术》保险早会培训课件专题》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、颠峰销售系列之电话邀约五星训练为什么学习1、自己用-获取知识2、和别人一起用-沟通交流-改变行为3、教别人用-创造绩效如何学习学习的五大步骤1、初步了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、再次演练我要做要我做自发被动销售是设计出来的销售从问问题开始销售80%在问问题，20%叙说。1、发问的技巧①从简单的问题开始②问永远是YES的问题③问二选一的问题-并且两个结果都是你要的“问题”的分类1、开放性问题------了解信息2、封闭性问题------只能回答“是”3、选择性问题------二选一法则4、限制性问题-

2、-----锁定抗拒点开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等什么哪里告诉怎样为什么谈谈如何谁（决策者）那么例子：您一般什么情况下需要转接电话？谁比我们的产品便宜？这件事情还有谁和你一起做决定？封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交能不能对吗是不是会不会多久不是吗吗例子：能不能解决您的问题？选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家—您要这个还是要那个？例如：先生您好，如果

3、五星级的酒店给您提供一次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐还是订餐？我公司离您的公司只要15分钟，您只需要签字确认一下就可以享受这项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。。。限制性问题—锁定抗拒点，解除异议①除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？②如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的话，今天您就能够决定吗？③要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？五星电话邀约学习目的说明电话邀约的原则；让学员掌握电话邀约的技巧；运用标准的电话邀约的话术；掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。电话邀约的重要性寻找准客户节省时间、金钱和体力

4、协助规划给予信心一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿创造人脉的最快工具电话邀约的目的约定面谈时间取得参加研讨会的承诺电话邀约的要点微笑随时记录。电话邀约的原则首先让对方认可您--陌生人与众不同不在电话里直接销售产品电话邀约的技巧打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。电话邀约的技巧语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。你打电话是你先发制人,因

5、此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。电话邀约的技巧先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。电话邀约的注意事项勿触犯禁忌不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对立。电话邀约的事前准备步骤联络工作的准备步骤P准客户名单(>180个)PROSPECTCARDO办公室OFFICED办公桌DESKT电话TELEPHONEN记录本NOTE笔PEN电话邀约的事前准备步

6、骤自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀约SELLONLYTHEINTERVIEW传真前准备随时随地准备传真5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复短信/电话跟进和联络，达成目的7次确认1传真+1回执+1电话1感谢短信1管理短信1欢迎电话(总监)1提醒电话(含地点时间名片)电话邀约话术名单中无董事长、总经理电话号码第一次电话“你好，请问是**公司吗？我这里是中旭教育集团，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好

7、回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”第二次电话“你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总**先生”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。）第二次电话——转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“*总，您好！我是中旭教育集团的***，我们昨天给您发过一份最新总裁战略执行课程的邀请函，请问您收到没有？”A、情况：收到了。我们现