光明乳业股份有限公司是由国资

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1、优势（S）：1、乳品业是公认的朝阳产业,发展前景十分广阔,发展速度惊人,并与富国强民紧密联系在一起。2、我国乳品消费与世界平均消费水平之间存在着巨大差距,蕴含着无限商机。3、光明乳品已经形成了一个知名度比较高的品牌，同时也得到广大消费者的认可。劣势（W）：1、我国乳品业的竞争将在国内、国际这两大范围内激烈地展开,各个乳品企业都会面临着异常激烈的市场竞争压力。光明乳业也在劫难逃。2、光明的市场占有率还没有伊利、蒙牛、三元等一些大品牌的占有率高。一般走超市、便利店、专卖这种普通渠道。3、公司与经销商之间的关系不密切，不得于更好的开发市场。机会（O）

2、：1、我国乳品消费与世界平均消费水平之间存在着巨大差距,蕴含着无限商机。随着我国人民生活水平的不断提高,花样繁多的乳制品已逐渐成为人们的日常食品,乳品业已经是社会公认的朝阳产业。近几年,乳品业的发展更是迅速,已经成为我国食品行业中增长幅度最大的产业,有人戏称"白色时代"已经来临了。2、调查，目前上海市市区居民家庭桶装水的入户率达60%以上，客户群体庞大。庞大的桶装水消费家庭数目，使得送水站点布满大街小巷，初步估计：仅上海市市区就有近800家送水站点。3、送水站点增加牛奶经销项目，可以实现业务间的互补，保证送水站点全年业务的稳定性。桶装水的业务量

3、高峰期一般在5～10月份，其余月份为淡季，而牛奶消费是全年性的，尤其在春、秋、冬三个季节消费需求更加旺盛，两类产品结合起来有助于平衡送水站点的全年业务。4、送水站点引进牛奶配送业务，一方面可以降低送水站点的配送成本，提高资源利用率和盈利水平；另一方面可以为顾客提供更多的服务，因为一般家庭饮用一桶水的时长与饮用一箱牛奶的时长基本相等，这样顾客打一次电话就可同时订购两类产品，他们会觉得更方便、得到的服务更有价值。5、经销商为了扩大生意源，也急切想找到一条新渠道，拓宽市场。威胁（T）：1、国内已经密集了诸如伊利、光明、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌。佳宝

4、经销中心开业的第二天，一些已经打入枣庄市的乳业公司便使出降价“绝招”：0.8元的袋装纯牛奶降为0.65元，1.2元的酸牛奶降为1元，一瓶纯牛奶的价格竟然不到一瓶纯净水的1／4。2、开辟新渠道有一定的风险，如果适用时间不当或开发不成功将给公司带来难以收拾的局面。3、策略如果经销商没有进一步子的配合，也将难以实施。4、送水站点存在过强的自主性，过度的利润追逐性，习惯凡事以我为主、以利为重，因而合作关系存在一定的不稳定性。通过这个SWOT的分析中，光明企业要怎才能不失良机在这充满诱惑力的行业中，做强做大，获得更高的利润呢？我作为该公司的策划人兼实施管

5、理者我想主要通过“精”、“耕”、“细”、“捉”四种创新方法定能获得成功。即第一，“精”指的是企业通过培训或者选择懂行的人来作为中间商的人才队伍，使他们的专业度和专心度得到提高。第二，“耕”是需要我们在市场营销中耕耘出一条新的渠道，使企业快速发展，扩大自己的市场影响力，并以最快的速度占领市场。第三，“细”指的是培养业务员队伍时一定要从小处着手，注意到他们需求的细节，并有针对性地满足他们的要求，要让他们全心全意地做业务，做到乐不思蜀的境界。第四，“捉”即协助经销商建立健全工作流程和规章制度，特别是用建立了终端档案管理，和奖励控制业务员，并以业务员可

6、以纳入本公司的整体人力资源规划等，牢牢捉住优秀的业务员。当我把此策划方法提供给公司董事会时，经过该董事会的调查，觉得很有创新意识，也因此而一致同过，并任命我给予及时实施。也上述的方法我进行以下的实施方案并主持实施：方案一：开拓市场。选出108家规模适中的送水站点做为试点——条件是诚实守信、有一定的客户群体、有较强的市场开拓与合作精神、愿意同我公司的经销商同舟共济——作为自己的下游客户，逐步建立物流配送体系。开展多品牌合作，一网打尽。一个品牌的桶装水只能锁定一块区域、一部分家庭，因为一户家庭一般不可能同时饮用两个品牌的桶装水，所以，对于任何一个品

7、牌桶装水的配送网络而言，它在覆盖家庭市场方面都存在局限性。根据网络的这一特性，我决定与多个桶装水品牌的配送网络开展合作，以便覆盖更多的家庭。当然，根据本公司产品的市场定位，在确定与多个品牌的配送网络合作的策略前提下，还是严格选择那些目标市场定位与本公司牛奶高度相似的桶装水品牌。分地盘、划山头，授予权利和义务。将上海市划分为若干区域，在每个区域选3～5家送水站点，每个送水站点的管辖范围在半径5公里以内。所有送水站点拥有相同的权利和义务，得到本公司的统一的供货价、返利以及促销支持，必须在所辖区域内开展业务，对市场深度挖掘、精耕细作，及时反馈消费信息

8、，不得跨区域销售。通过这样的“分地而治”、权利与义务安排，各送水站点都有属于自己的“山头”，有着明确的权利和义务，他们更加贴近终端，对市场变化的反应速