怎样把“导”字运用到销售当中

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1、美利名家人的信条：“勤奋、认真、完美”<<怎样把“导”字运用到销售当中>>销售人员的灵魂是“导”字，而大多人了解学习后却不知如何运用到实践当中，在这里我们按照日常接待客户的流程来进行模拟模板式演练，把每一步骤结合到日常的实际工作中。我们要成为帮客户做出决定的顾问，能与客户建立长期互助伙伴般的关系，做与众不同而又理性睿智的朋友；能做到这些销售就不再是难题了。一、引导顾名思议“引导”就是在最短时间内把客户的目光，思维用产品亮点、卖点，品牌故事等方法吸引到我们想要推销的产品上去，再导入我们的企业文化，品牌理念，商品知识等信息，灌输给客户，让客户对我们要销售的产品产生兴趣。客户进店后我们用微笑用语很

2、难直接打开客户的心扉，往往我们笑容以对迎上去微笑致意，主动问候，客户却无动于衷莫不回答。大多数这样的客户都是已经给自己筑起一道心理防线，不想过早的透露自己真实的购买意向，我们销售人员不要急于去介绍产品叙述商品知识，可以适当的给客户几十秒或几分钟的时间让其在展厅内巡视，但是在这期间一定要做到时刻观察客户的细微变化，在恰当的时机找到切入点，如用客户的着装，天气，时事等话题先寒暄闲聊（应避免的话题：政治/宗教/私人问题…等容易引起客户反感的话题），先让客户的警戒心理放松下来，渐渐的再用生动形象的语言适当的阐述出我们想销售的产品的优点，好处等信息，不要冷场并时刻留意他的目光眼神在哪里停顿的时间在较长

3、，在那里眼前一亮，当发现时及时导入产品最吸引人的亮点、卖点、品牌故事等。案例：【如销售夏图3549沙发我们可以直接引入珍珠皮（产品亮点）先生，您看此款沙发看上去是不是有珍珠一样的光泽，细腻柔和。现在业内大多还在使用上色技术，上色技术成本低，对皮质要求也不高但是使用久了有褪色变色等现象（在对比中潜移默化的说出产品的优势，优点）。我们这款沙发所用技术是目前世界上最先进的皮质染色技术（区别其他品牌突出产品的差异化），目前LV、香奈儿等品牌也在使用相同的技术对皮具进行加工，所以才能保证皮质上的光泽色彩长期不变色不褪色，这种技术对皮质要求特别的高，只有优质的头层皮才能染制出这样的光泽度（用其他行业内知

4、名的品牌来对比进一步提升品牌在客户心中的位置）。此款沙发所选用的是四级皮，四级皮是在一百多张优质3岁以下小黄牛皮中，才能精选出4-5张。整款沙发通体全部用四级皮制作而要完成一套这样规格的夏图沙发需要8-10张整张牛皮才行（突出产品珍贵稀缺性区别其他半皮沙发）。夏图沙发都是来自艺术之都意大利米兰（突出产品产地在行业内的地位），每年在意大利举行的世界家居产品展会上，我们夏图沙发和米兰时装周上那些引领潮流的服装一样，一经推出都会很快被模仿复制（突出品牌在行业内的引领地位）。可在过去的半个世纪里（突出品牌的历史悠久），没有一家公司能撼动夏图沙发在业内的领军地位（不说自己是第一但是地位无人可及），原因

5、就在于我们夏图沙发一直坚持传承经典，对整个生产工艺链都是层层把关（区别其他只有品牌没有自己工厂的产品），有时研发一款沙发耗时达几年甚至十几年之久才推出上市（突出工艺的严谨性），为了能把最舒适的沙发提供给客户，夏图连最初的原料采购都严谨到细微之处，为了能更好的提升环保效果和坐感夏图放弃使用传统通用的金属弹簧（突出技术不断更新以人为本的理念），改用自行研发的天然橡胶绷带，为了把控质量夏图在产橡胶最好的越南投资兴建自己的橡胶园（突出公司实力和采购原料的细致）。】在销售时尽量与客户用一问一答的形式，客户的需求是问出来的，客户对产品知识的了解和对销售人员的信任也是在回答中建立的。在沟通中销售要让客户会

6、放松下来，要让他知道你是有意去帮助他，而不是为了“强行推销”产品，或只想做生意；“帮助”客户知道目前出现的情况和问题，是可以影响他未来生活质量的，你可以借此建立并巩固自己的地位，成为对方的得力顾问。同时在交谈中甄别客户是否对你主推的产品感兴趣或是否真适合，如不适合立即转换主推产品。在交谈中销售人员如果很熟练的把产品卖点、商品知识有机的结合用适宜的话语传输给客户，客户应该已经对产品产生浓厚的兴趣，和跃跃欲试的想法。我们第一步的“引导”可以完成了。二、疏导当客户进入我们所要引领的区域或我们所推荐的产品时，也和销售人员有了沟通对产品也有兴趣了这时大多客户会产生很多疑虑和问题，让对方主动说，自己尽量

7、少说试着从他的的观点出发看问题，记笔记，不打断对方，多点头、微笑、说“是的”。抑制争论的念头，对你不懂的任何东西，都要求对方讲清楚。当客户叙述完自己的观点后，销售人员要做的就是用“疏导”的方法打消客户心中的一个个疑虑用专业的水准和商品知识解答客户的问题让客户减消疑惑产出信任、信服感。接上步还是以夏图沙发为例【先生，您选购家居产品最主要的还是要注意使用后的效果光看样子是不能决定一个产品的好坏的，请你坐下来体验一