夯实基地市场,突破发展瓶颈

《夯实基地市场,突破发展瓶颈》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、夯实基地市场，突破发展瓶颈——千万元至亿元酒企业绩突围必经之路“生存还是毁灭,这是一个值得考虑的问题”，这句话用来形容当今正处于发展期的千万到亿元之间级别的酒企来说最为合适不过，一方面他们都具备着一定的实力，但相对全国性名酒和区域性名酒来说还存在很大的差距，在白酒消费结构不断攀升，市场竞争日益激烈的趋势下，面临着越来越大的生存及发展的压力，众多的压力主要源自自身缺乏明确或健全的战略发展规划、品牌张力不足、产品线不清晰或结构低端化、市场布局不合理或丧失核心根据地市场等多个方面，毫不夸张地说这类白酒企业在未来的五到十年里如果不能构建企业的核心竞

2、争力，将面临着被收购甚至被淘汰的悲剧命运；另一方面，他们又可以凭借原先已有在当地或区域市场拥有的部分忠诚消费者、品牌影响力、渠道经销商以及团购资源等优势实现发展瓶颈的突破，以一个或多个基地市场的发展跳出区域突围乃至业绩增长。在发展与没落中抉择，发展肯定是第一要素，千万元至亿元酒企的后续发展还得从基地市场做起。基地市场就是通常所说的根据地市场，它是酒企创造利润的来源和生存基础，也是积聚势能实现扩张的杠杆，因此基地市场对千万到亿元级别酒企的重要性自然不言而明。在根据地市场他们因为地利人和的因素使得有着较好的产品消费基础和本土品牌认可度，有利于产

3、品的销售，但是根据地市场并不是意味着占有就行还要巩固、做深做透才行。从整个白酒市场的竞争格局来看，未来千万至亿元规模的酒企必须以根据地市场为立足点，伺机寻求局部区域市场的突围。因为随着一、二线白酒品牌的快速发展，原先相对封闭的市场区域界限被打破，他们所赖以的生存空间不断被挤压，发展压力不断加大，一旦企业在根据地市场失去相对的竞争优势，将面临“灭顶之灾”。因此这类酒企必须基于本根据地市场物力、人力、财力及社会资源相对占有优势的情况下，继续深耕大本营市场，紧抓根据地市场的渠道网络建设及忠实消费群体培育，从组织建设、内部管理、成本控制、品质监控和

4、市场运作等方面入手，以此建立外来品牌市场突破或进入的竞争壁垒，实现根据地市场几千万甚至上亿销售规模的稳定性，保证企业当前运营的基本保障。在巩固好既有市场后才进行区域外市场拓展，以根据地市场积累资源优势向周边进行有效的辐射及逐步的市场渗透，为企业的持续发展打下坚实的基础。具体到基地市场的打造笔者认为有以下几个方面可供参考：基地市场建设，品牌塑造为先。品牌是这个规模企业的短板，它和市场都要抓，没有品牌仅靠渠道驱动产品动销那是创业型小酒企的做法，对于千万元至亿元规模的酒企在品牌的知名度以及美誉度上与全国性名酒品牌还存在很大差距，目前不少区域性白酒

5、企业都纷纷采取产品结构升级的方式来促进企业的盈利性增长，但对于千万元至亿元规模的酒企来说，其品牌往往不足以支撑企业的产品结构升级，这导致部分企业虽然开发了高端或次高端产品，但并不没有取得预期的市场效果。并非产品结构升级是错误的决策，只是相对而言品牌价值的提升才是这类酒企发展更为重要的因素，在品牌形象打造的同时进行产品结构的升级能够取得更好的市场推动效果，因此基地市场建设企业自身品牌塑造不可偏失。千万至亿元的酒企在当地消费者中最具有亲民性，因此要发挥酒企的地缘优势，产品研发要迎合消费者的口味和饮用习惯，确保产品酒质达标口感较好，同时从酒厂的历

6、史、特殊工艺、产品的品质以及当地人文等方面入手，提炼出与之匹配的卖点，再将卖点进行放大，形成自己的核心竞争力。这个竞争力源于品牌的内涵和定位，通过对企业资源的整合、挖掘，寻求产品的差异化，创造出具有差异化和区隔性的产品以此来组成企业的独特卖点，通过创新性概念和差异化产品构建核心竞争力。口子窖的成功就是得益于其品牌核心的提炼是对产品自身清楚熟知以及消费心理的准确理解，真藏实窖通过工艺点的渲染解决的是产品认知问题，突出“真”与“实”，强调产品质量保证；诚待天下反映出徽人经商的诚实可信品质以及做人的准则，也将产品界定到商务用酒场合，同时“真”与“

7、诚”也能够相互辉映。同样江苏今世缘强调国人的一大情结：缘，诉求今世有缘，相伴永远，把婚宴市场也是做得风生水起，还有金六福的福文化，孔府家的家文化，都很好的抓住消费者的情感诉求。白酒产品通过寄托情感价值的宣扬，可以引起品牌理念和消费理念的共鸣，使产品和情感融为一体，在产品积聚一定生命力的同时，也使品牌树立自己的个性和定位，提高产品的消费价值。此外，作为地产品牌始终要与当地紧密结合获取人脉资源，不定期开展一些公益事件充分做好与当地政府机关、企事业单位的公关，如捐资助学、环保活动等树立美誉度，取得各个阶层的全面认可，为企业在品牌塑造上争取更多的独

8、占性资源打下扎实的基础。企业管理与组织结构变革是基地市场发展的根本。目前，千万元至亿元酒企的产权形式主要有个体制、合伙制、合作制和公司制等形式，其组织结构多为传统意义上的直线式而