开题报告-长安汽车渠道冲突管理的研究

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1、工商管理专业学位(领域：营销渠道管理)石河子大学研究生论文开题报告论文题目长安汽车渠道冲突管理的研究学生姓名入学时间2016年07月导师姓名职称导师工作单位石河子大学经济与管理学院培养管理学院石河子大学经济与管理学院石河子大学研究生处制填表时间2007年7月10日13石河子大学专业学位课程学习成绩单姓名施富林学号20162116016工作单位重庆长安汽车股份有限公司单位邮编联系电话单位：住宅：手机：18135912735课程名称成绩学分课程类别课程名称成绩学分课程类别会计学853必修企业伦理852选修社会主义市场经理理论与实践缺考2必修财务报表分析缺考2选修市场营销缺考3必修人

2、力资源管理932必修研究方法与论文设计922选修财务管理75.52必修战略管理802必修商务英语832必修军事素质拓展训练合格4必修素质拓展合格2必修学分总计课程阶段分管学院课程学习情况审查结果审查人：年月日13培养管理学院论文题目指导教师姓名职务工作单位13一、选题依据（包括选题的目的、意义、背景、国内外研究现状,可加页）1.研究背景国家政策对汽车行业影响越来越大。公务车采购国产化、二手车规范、反垄断调查、非运营乘用车6年内免检政策、节能惠民补贴等一系列政策为汽车发展带来利好消息。同时，愈演愈烈的限购、限牌、限行、油耗标准提升为中国品牌发展提出严峻挑战。汽车行业“高基数、低增

3、速”的态势特点将继续延续。从汽车行业销量上看，2016年汽车产业外部环境积极因素大于消极因素，汽车销量保持增长态势，预计同比增长7.5%，达到2580万辆。国家采取各项经济政策，确保经济维持稳定，预计GDP增长7.3%；城镇化推动汽车加速进入家庭；增换购刚性需求稳定，每年新增驾驶员2000多万人，其中约50%购车，每年换购车为保有量的8-10%。市场竞争加剧。来自中国产业信息网的数据，在２０１４年１０月，全国的４Ｓ店数量为24318家，其中诸多的４Ｓ店己经覆盖到了四线城市以及经济发达的县级市场，网络改变世界，也定将改变汽车行业。移动互联将使汽车产业链产生深度拓展，推动汽车生产商

4、、经销商的角色转变，大数据也将推动汽车产业在用户调研与分析上的变革，要求每个汽车企业都必须快速反应，精准营销。经济高增长告一段落，高增速下降后的市场形势变化，消费者汽车需求的日趋饱和化，随着汽车保有量的增加，二手车成交量的增长，消费者选择的理性化，平行进口车的冲击，电商等非传统渠道的客户分流，都会引发在汽车销售中的管理问题。2011年，比亚迪汽车的营销渠道问题成为业界关注的热点问题之一，比亚迪的营销渠道策略和市场对此的反映也引起了各汽车厂家的反思。然而，对于比亚迪而言，尽管企业高速发展缘于成功的营销渠道策略，但是，在渠道管理方面所表现出来的急功近利的方式也让比亚迪有苦难言。因

5、此，比亚迪不管是成功或是失败都是因为其营销渠道。可见，营销渠道在汽车营销中起着至关重要的作用。2研究的意义本文在总结前人研究的基础上，通过对营销渠道冲突成因的探讨，旨在为管理人员提供管理营销渠道冲突的参考框架。营销渠道冲突的有效管理对企业在激烈的市场竞争中取得优势至关重要。本文最后结合理论对长安汽车的营销渠道冲突问题进行分析，为其加强渠道管理、维护渠道稳定提供合理的建议，也希望这些建议能为其它汽车企业提供决策参考，进而使整个汽车销售渠道运转顺畅，达到渠道成员共赢的目的。　133国内外文献回顾与概念界定国内外文献回顾社会学家ＬｅｗｉｓＡ．Ｃｏｓｅｒ是这样定义的：冲突就是为了价值

6、和对一定地位、权利、资源的争夺与对立，使对手受损或者被消灭的斗争。Ｌ.Ｗ．Ｓｔｅｒｎ和Ａ．ＬＥＩ－Ａｎｓａｒｙ把渠道冲突看作是渠道成员之间的敌对意识或敌对情绪，是渠道成员之间无法协调或敌对的状态，源于渠道成员之间相互依存的关系。Ｍ.Ｄ．Ｊ．Ｂｏｗｅｒｓｏｘ和Ｍ．Ｂ．Ｃｏｏｐｅｒ将渠道冲突定义为：某个渠道成员认为其他的渠道成员有妨碍或损害该渠道成员利益的行为，或是其他渠道成员有争夺稀缺资源的行为。Ｃ．Ｇ．Ｗａｌｔｅｒｓ将渠道冲突定义为：发生在分销渠道成员之间的目标、理念与行为的对立.庄贵军等认为渠道成员间对彼此依赖程度感知上的差异会导致渠道成员之间更多的摩擦或冲突；周筱

7、莲等认为“关系营销是预防有害性渠道冲突发生的有效方法，并提出和总结了渠道冲突的具体解决方法：问题解决法、劝解法、讨价还价法和第三方介入法”；王志伟等分析了生产商建立的网上直营渠道和实体渠道之间的冲突以及生产商如何使用纵向约束契约来实现渠道冲突的协调与管控。概念界定美国西北大学的营销学家菲利浦科特勒认为：营销渠道是指某些货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这些货物或劳务的所有权的企业和个人。营销学家斯特恩和艾尔•安塞利对渠道所下的定义是：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时