中国移动某公司社会零售渠道分级分层管理办法v2[1].0

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1、中国移动北京公司社会零售渠道分级分层管理办法V2.0版本号2．0日期2009年2月26日本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有。未经中国移动通信集团北京有限公司书面许可，任何单位和个人不得以任何形式摘抄、复制本文档的部分或全部，并以任何形式传播。目录1.文档信息11.1核实文档版本11.2修改记录11.3分发12．分层分级管理体系概述12.1目的12.2分级考核体系设计原则12.3角色和责任12.3.1市场经营部12.3.2分公司12.4实施对象13．零售渠道的层级结构23.1零售渠道的层次划分23.2专营店的级别划分

2、23.2.1五星级专营店23.2.2四星级专营店23.2.3三星级专营店23.3代理店的级别划分23.4零售渠道的引入必备标准24．零售渠道层级评定方法34.1评定周期34.2指标体系34.2.1业绩类指标的评定内容34.2.2价值贡献类指标的评定内容34.2.3忠诚度类指标的评定内容34.3评定方法34.3.1业绩类指标的评定方法34.3.2价值贡献类指标的评定方法44.3.3忠诚度类指标的评定方法45．零售渠道的层级评定流程45.1分公司店面排查45.2分层分级结果的初评45.3分层分级名单的确定55.4分层分级结果的审

3、批55.5分层分级结果的执行56．零售渠道进入退出机制56.1零售渠道的引入56.2零售渠道的退出51.文档信息1.1核实文档版本使用本文档前，文档使用者有责任核实当前版本的有效性1.2修改记录对本文档所有修改都应按修改时间顺序记录在此。版本日期修改内容修改人<1.0><2008年2月29日>新建付婷婷<2.0><2009年2月13日>1.分层分级指标体系的评分项目与评价分值2.分层分级评定流程付婷婷1.3分发l分公司2．分层分级管理体系概述2.1目的¨有效识别对公司贡献价值较大的优质零售渠道，有针对性地对优质零售渠道进行绑

4、定¨针对不同质量的零售渠道采取个性化与标准化、长期合作与短期合作等差异化的管理策略¨根据零售渠道质量配置资源，提升资源投入的针对性和使用效率¨通过定期考核与评定，晋升优质店面、淘汰低质店面，优化、提升零售渠道的整体质量2.2分级考核体系设计原则¨公平公开原则：确保分级方案对所有网点标准一致，测算过程与结果透明；¨动态调整原则：根据网点表现进行动态调整；¨业绩导向原则：主要依据网点业绩确定级别；¨资源倾斜原则：不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。2.3角色和责任2.3.1市场经营部市场经营部是零售渠道分级分层政策的

5、制定部门，负责制定相关的考核办法，并监督分公司对分级分层政策的执行。2.3.2分公司分公司是市场部分级分层政策的执行部门，负责根据分层分级考核办法确定零售渠道层级，并按层级与店面签署合作协议。2.4实施对象分层分级政策的实施对象为分公司管理的移动专营店和移动代理店（不包括农村代办点）。3．零售渠道的层级结构3.1零售渠道的层次划分根据店面排他性质，将零售渠道分为专营店、代理店版本:2.0本文档版权由中国移动通信集团北京有限公司所有第5页共7页两个层次，专营店是完全或部分遵从排他原则的店面，代理店是完全不遵从排他原则的店面。3

6、.2专营店的级别划分按照店面的销售业绩、价值贡献和忠诚度，将专营店分为五星级、四星级和三星级三个层级。3.2.1五星级专营店五星级专营店包括区域级手机大卖场、家电卖场、优质通讯店等，属于社会店面中的最优质资源，遵从完全排他原则。作为我公司与零售渠道合作最为紧密的一种形式，五星级专营店是移动主营业厅的核心补充力量，实现对城市和乡镇热点地区的覆盖，在承载预付费产品销售功能的同时，承担新业务推广和部分服务工作。作为现有零售渠道中最优质的店面资源，五星级专营店的数量占整体专营店面的10％左右。3.2.2四星级专营店四星级专营店为主营

7、通信产品的社会店面，属于社会店面中的优质资源，遵从完全排他原则。作为社会渠道的主要力量，实现对城市和乡镇等商圈和人口密集地区的覆盖，承担预付费产品销售和新业务推广功能。四星级专营店的数量占整体专营店面的30%左右。3.2.3三星级专营店三星级专营店属于社会店面中较好的店面资源，遵从卡号排他原则。作为主要店面力量，实现对城市和乡镇主要地区的广泛覆盖，承担预付费产品销售和新业务推广功能。三星级专营店的数量占整体专营店面的60%左右。3.3代理店的级别划分代理店不再划分级别，作为社会店面的一般资源，实现对城乡各类地区卡号销售的网络

8、覆盖。3.4零售渠道的引入必备标准必备标准五星店四星店三星店代理店经营主体企业单位、事业单位、个体经营户或指定范围内的个人经营资质非个人的主体具有有效营业资质（不要求具备税务登记证）租赁期限房屋为店主自有或者租期大于1年承诺移动专区面积不低于8平米不低于3平米不作要求店门VI资源具有门头（